Einleitung - FINANZPRODUKTE VERKAUFEN

Während Sie in der schriftlichen Abschlussprüfung Ihre Kenntnisse in puncto Theorie und Fachwissen unter Beweis stellen können, steht in der mündlichen Prüfung die Kundenberatung im Mittelpunkt. Hier sollen Sie zeigen, dass Sie ein Beratungsgespräch systematisch und kundenbezogen
führen können.

Wie wichtig der IHK und den Prüfern die persönliche Beratung, die Interaktion mit Ihrem Kunden und die Darstellung Ihres verkäuferischen Geschicks sind, kann man daran fest machen, dass im Jahr 2022 die Prüfungszeit von bislang 20 Minuten auf 30 Minuten erhöht worden ist. Damit soll sichergestellt werden, dass man den Prüfling in der simulierten Beratung noch intensiver erlebt.

Damit Sie dies am Tag Ihrer Prüfung optimal umsetzen können, empfehlen wir Ihnen, so oft wie möglich 30-minütige Kundengespräche zu üben. So bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie ein Gespräch aufgebaut ist und wie lang bzw. wie kurz 30 Minuten sein können. Jeder hier skizzierte Prüfungsfall enthält eine Art Lösungsschablone, die sich an der Theorie orientiert. Auf praktische Feinheiten und nützliche Hinweise gehen wir im ersten Kapitel ein.

Sehen wir uns ein Beispiel an: Bei einem Gespräch zur Vermögensanlage wird darauf geachtet, wie der Prüfling mit dem Kunden eine ausführliche Bedarfsanalyse durchführt, daraus Empfehlungen ableitet und anschließend die Strategie und das Risiko eines Investmentfonds erklären kann und ob er weiß, dass der Ausgabeaufschlag z. B. bei 5 % liegt, dass die laufenden Kosten ca. 1 % ausmachen und dass bei einem Verkauf keine Kosten anfallen. Das kann darüber entscheiden, ob ein Prüfling 50 oder 80 Punkte erhält. Ob das auszuhändigende Dokument als »Wesentliche Anlegerinformationen«, »KID« oder »PIB« benannt werden kann, wirkt sich dagegen in der Notengebung erfahrungsgemäß nur mit sehr wenigen Punkten aus.

In diesem Buch finden sich zahlreiche Prüfungsfälle, mit deren Hilfe Sie eine Beratungs- und Prüfungssituation simulieren können. Idealerweise lassen sich Kundengespräche mit Kollegen, Freunden, anderen Azubis, Eltern oder Geschwistern trainieren. Je mehr Sie üben, desto sicherer werden Sie und desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich in der Prüfung in einer vergleichsweise vertrauten Situation wiederfinden, dass sich Ihre Aufregung in Grenzen hält und dass Sie einen guten Abschluss erzielen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
Die Autoren

Die Abschlussprüfung ist in der Verordnung über die Berufsausbildung zum Bankkaufmann/zur Bankkauffrau geregelt. Das Bundesinstitut für Bildung, kurz bibb, gibt klare Handlungsempfehlungen vor, wie die mündliche Prüfung ablaufen sollte. Im nachfolgenden stellen wir den Ablauf
vereinfacht dar.

Inhalt und Dauer (bibb 4.3.3 Anforderungen im Prüfungsfach Kunden beraten):
In einem Beratungsgespräch soll der Prüfling auf der Grundlage einer von zwei ihm zur Wahl gestellten Aufgaben aus den Gebieten:

Konten führen,
Vermögen aufbauen,
Anschaffungen finanzieren,
Risiken absichern,
sowie private Baufinanzierungsvorhaben

zeigen, dass er in der Lage ist, Kundengespräche systematisch und situationsbezogen zu führen. Dem Prüfling ist eine Vorbereitungszeit von 15 Minuten einzuräumen. Das Beratungsgespräch (Rollenspiel) selbst soll 30 Minuten betragen.

Was vom Prüfling erwartet wird (bibb 4.3.4 Anforderung im Prüfungsfach Kunden beraten, Quelle: Bundesgesetzblatt Jahrgang 2020 Teil I Nr. 5, ausgegeben zu Bonn am 11. Februar 2020 vom 05. Februar 2020 in §13):

»Im Prüfungsbereich Kunden beraten hat der Prüfling nachzuweisen, dass er in der Lage ist,

Beratungsgespräche ganzheitlich, systematisch, situationsgerecht und zielorientiert zu führen,
sich kundenorientiert zu verhalten,
analoge oder digitale vertriebs- und beratungsunterstützende Hilfsmittel einzusetzen,
Kunden und Kundinnen über Nutzen und Konditionen von Bankleistungen zu informieren sowie rechtliche Regelungen einzuhalten,
auf Kundenfragen und -einwände einzugehen,
über den Gesprächsanlass hinausgehende Kundenbedarfe zu erkennen und anzusprechen,
fachliche Hintergründe und Zusammenhänge zu berücksichtigen sowie
Gespräche kundenorientiert abzuschließen. «

BiBB-Hauptausschussempfehlung:
"Die Gesprächssimulation ist ein mündliches Rollenspiel. Der Prüfling agiert dabei in seiner künftigen beruflichen Funktion, während ein Prüfer/-in die Rolle des Kunden übernimmt. Bewertet werden Verständnis für Hintergründe und Zusammenhänge, methodisches Vorgehen und Lösungswege, kommunikative Fähigkeiten sowie Kundenorientierung".

2. Sie werden über den Ablauf des Prüfungstages informiert:

Es gilt, ein Kundengespräch systematisch, praxisnah und situationsbezogen zu führen.
Dazu bekommen Sie zwei unterschiedliche Fälle zur Vorbereitung und Sie entscheiden sich für einen davon.
Dann dürfen Sie sich vorbereiten (max. 15 Minuten Dauer).
Anschließend beginnt die Beratung (max. 30 Minuten Dauer).

3. Natürlich gibt es auch immer formelle Punkte zu beachten.

Daher wird Sie der Prüfer nach folgenden Unterlagen fragen:

Zunächst nach Ihren Berichtsheften,
Die Handhabung von Berichtsheften gilt es im Vorfeld durch die IHK vor Ort oder den Ausbildungsbetrieb zu klären. Es gibt drei unterschiedliche Verfahren:
- Auf eine Vorlage komplett verzichten.
- Vorlage in digitaler/elektronischer Form.
- Vorlage in Präsenz.
außerdem nach Ihrem Personalausweis und
nach Ihrem Beraterordner (mit Flyern, Verkaufshilfen, Konditionen und Checklisten).

DIGITALE HILFSMITTEL (TABLET, LAPTOP & CO.):

Die Prüfungsordnung erlaubt nicht nur analoge und digitale Hilfsmittel, sondern empfiehlt diese ausdrücklich. Ziel ist eine möglichst zeitgemäße und praxisnahe Beratung. Dabei ist eine klare Erwartungshaltung, dass der Prüfling seine Kompetenz von verkaufs- und beratungsunterstützenden Tools und Hilfsmittel unter Beweis stellt. Ob dies durch den Einsatz eines Papiers, Bogens, Prospekts oder eben einem Programm, einer App, einem Video-Clip oder einer sonstigen Beratungssoftware erfolgt, entscheidet der Prüfling – nicht der Prüfer.

Bereiten Sie sich außerdem auf folgende Fragen vor:

Fühlen Sie sich gesundheitlich in der Lage, heute eine Prüfung abzulegen?
Wenn Sie krank sind, sagen Sie das bitte vor der Prüfung. Dann bekommen Sie einen neuen Prüfungstermin. Dieser könnte jedoch im ungünstigsten Fall erst in sechs Monaten sein!
Haben Sie Einwände gegen einen oder mehrere der anwesenden Prüfer?
Wenn Sie z. B. plötzlich vor Ihrem (gar nicht netten) Nachbarn oder dem Vater Ihrer Exfreundin bzw. Ihres Exfreundes stehen, machen Sie bitte vor der Prüfung von der Möglichkeit Gebrauch, einen Einwand vorzubringen.
Haben Sie selbst noch irgendwelche Fragen?

»ACHTUNG«
Bitte schalten Sie Ihr Smartphone aus und lassen Sie es im Prüfungsraum!

4. Dann bekommen Sie zwei Aufgaben aus den folgenden Gebieten zur Auswahl:

Konten führen (z.B. Inlandszahlungsverkehr, Auslandszahlungsverkehr, Kreditkarten, Vereine, Reisezahlungsmittel, Kontoanlagen, Mietkaution, Nachlass, Warenimport, Vollmacht und Betreuung, Kontoeröffnung, VL-Anlage)
Vermögen aufbauen (z.B. Depotcheck, Portfoliostrategien, Vermögensanalyse, Anlagekonzepte, festverzinsliche Depots, Aktiendepots, Neuanlage, Verkauf von Depotpositionen, Fremdwährungsanleihen)
Anschaffungen finanzieren (Privatkredit, Leasing)
Baufinanzierungsvorhaben im Privatkundengeschäft (z.B., Modernisierungskredit, Baufinanzierung, Prolongation)
Risiken absichern (Fälle zur Altersvorsorge oder Versicherungstermine)

Erlaubte Fallkombinationen:

Konten führen mit Anschaffungen finanzieren / Risiken absichern / Baufinanzierungsvorhaben begleiten

Vermögen aufbauen mit Anschaffungen finanzieren / Risiken absichern / Baufinanzierungsvorhaben begleiten

Risiken absichern mit Kontoführen / Anschaffungen finanzieren / Baufinanzierungsvorhaben begleiten

Anschaffungen finanzieren mit Kontoführen / Risiken absichern / Vermögen absichern

Baufinanzierungsvorhaben begleiten mit Kontoführen / Risiken absichern / Vermögen absichern

Nicht erlaubte Fallkombinationen:

Zwei Fälle aus einer Kategorie, wie zum Beispiel: Anschaffungen finanzieren und Baufinanzierungsvorhaben begleiten sowie Vermögen aufbauen und Konten führen.

5. Sie erhalten 15 Minuten Vorbereitungszeit

Wir empfehlen Ihnen, die exakte Vorbereitungszeit im Vorfeld mit Ihrem Ausbildungsbetrieb oder der ansässigen IHK zu klären.

Ob Sie allein in einem Raum sitzen oder ein Prüfer mitkommt, ist ebenfalls bei jeder IHK unterschiedlich. Ihren Vertriebs- und Beratungsordner dürfen Sie während der Vorbereitungszeit aktiv nutzen. Die IHK empfiehlt ihren Prüfern, dass der Prüfling sich in dem Raum vorbereiten sollte, in dem auch die Gesprächssimulation durchgeführt wird. Erfahrungsgemäß ist dies stark abhängig von den gegebenen Räumlichkeiten und so kommt es regelmäßig vor, dass der Prüfling und nicht die Prüfer den Raum wechseln müssen.

6. Sie führen das Kundenberatungsgespräch

Ausführliche Tipps und Hinweise zu der Durchführung des Kundenberatungsgesprächs folgen auf den kommenden Seiten. Das Prüfungsgespräch sollte möglichst genau 30 Minuten dauern. Nach 30 Minuten muss abgebrochen werden. Sollte der Prüfling bereits früher fertig sein, ist der Prüfer dazu angehalten, mittels Fragen und Anregungen das Gespräch weiter laufen zu lassen. Dabei gilt für den Prüfer die Vorgaben von max. 10% Kulanz. Dies entspricht 3 Minuten und somit einer Prüfungszeit von mindestens 27 Minuten.

»ACHTUNG«
Das Gewichtungsverhältnis zwischen Beratungs- und Fachkompetenzen beträgt laut BIBB 70:30, laut D-IHK 60:40.
Bitte klären Sie die genau Aufteilung in Ihrer IHK im Vorfeld.

7. Erfolgreich bestanden – Notenvergabe

Zum Bestehen der Abschlussprüfung müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:
• Im Gesamtergebnis von Teil 1* und Teil 2* mindestens "ausreichend"
• Im Ergebnis von Teil 2* der Abschlussprüfung mindestens "ausreichend"
• in mindestens drei Prüfungsbereichen von Teil 2 der Abschlussprüfung mit mindestens "ausreichend"
• In keinem Prüfungsbereich von Teil 2* mit "ungenügend"

Die mündliche Prüfung ist kein Sperrfach. Somit könnten Sie auch mit weniger als 50 Punkten in der mündlichen Prüfung Ihre Abschlussprüfung erfolgreich bestehen, vorausgesetzt Sie erfüllen die oben aufgeführten 4 Positionen.

* Teil 1 der gestreckten Abschlussprüfung:
Konten führen und Anschaffungen finanzieren

*Teil 2 der gestreckten Abschlussprüfung:
Vermögen aufbauen und Risiken absichern
Finanzierungsvorhaben begleiten
Wirtschafts- und Sozialkunde
Kunden beraten, Gesprächssimulation = mündl. Abschlussprüfung

Bevor wir auf den roten Faden in einem Beratungsgespräch eingehen, möchten wir Ihnen die Hintergründe für dieses Vorgehen kurz skizzieren. Die führenden Kreditinstitute in Deutschland, vorneweg die Sparkassen, Genossenschaftsbanken und großen Privatbanken, treten als Universalbanken und breit gefächerte Finanzdienstleister auf.

Das Anliegen dieser Institute ist es, den Kunden möglichst eng an das eigene Haus zu binden. Dies gelingt neben einer exzellenten Finanzberatung vor allem mit einer möglichst hohen Anzahl an Finanzprodukten, die Sie Ihrem Kunden in der Beratung präsentieren können. Vom privaten Sparplan, über die Altersvorsorge, dem Girokonto und der Absicherung, bis zum Bausparer, der Finanzierung und dem Onlinebankingvertrag. In Deutschland besitzt ein Mensch durchschnittlich knapp sieben Finanzprodukte zur selben Zeit. Das Ziel hierbei ist es, möglichst viele Produkte aus einer Hand anzubieten.

Aus dieser Betrachtungsweise leitet sich auch der Anspruch dieser Banken und Sparkassen an deren Mitarbeiter und an die gelebte
Beratungspraxis ab. Ziel ist eine Gesamtkonzeptberatung, die alle Lebensphasen umfasst. Und genau dieser Anspruch transportiert sich über die
Arbeitgebervertreter (IHK und deren Prüfer) auf die Auszubildenden.

Genau deshalb sind mittlerweile gerade in einer mündlichen Abschlussprüfung neben dem fallspezifischen Produktabschluss auch die
gesamtheitliche Betrachtung und ein breites Feld an Cross- oder Up-Selling-Möglichkeiten elementar. Der Umstand, dass die mündliche Abschlussprüfung von bislang 20 Minuten auf 30 Minuten ausgebaut wurde, unterstreicht diese Erwartungshaltung. Eine detaillierte Erläuterung der einzelnen Beratungsphasen würde dieses Format sicherlich sprengen. Wir lehnen uns bei den nachfolgenden Skizzierungen an den Ausführungen der Experten aus der Finanzprodukte-Verkaufen-Akademie an.

Wir unterteilen ein Beratungsgespräch in sieben Schritte. Wir beschreiben in ihrer Publikation „Erfolg als Finanzberater – der Top Verkäufer“ insgesamt neun Schritte. Kundengewinnung und After-Sales spielen bei der mündlichen Abschlussprüfung jedoch eine untergeordnete Rolle und können daher an dieser Stelle bewusst vernachlässigt werden.

1. Schritt Begrüßung:

Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck. Es geht darum, eine Willkommensatmosphäre zu schaffen, sein Unternehmen und auch sich selbst nutzenorientiert vorzustellen und den Kunden mit einem authentischen Small-Talk zu begeistern.

2. Schritt Bedarfsanalyse:

Die Bedarfsanalyse ist das Herzstück einer jeden Beratung. Mit dem richtigen Mix aus offenen und geschlossenen Fragen gilt es sein Gegenüber besser kennen zu lernen. Was ist Ihrem Kunden wichtig? Welche Investitionen stehen in den kommenden Jahren an? Welche Ziele verfolgt er in Bezug auf Beruf, Familie, Wohnen, Fahrzeuge, Urlaube, Lifestyle, Gesundheit, Altersvorsorge, Freizeitgestaltung? Wie schaut seine persönliche Vorstellung von einer Geldanlage aus? Wie stellt sich der Kunden seine Immobilie vor?

3. Schritt Lösungspräsentation:

Ziel ist es, Ihrem Kunden die passenden Lösungen für seine individuellen Bedürfnisse im Rahmen eines Gesamtkonzeptes einfach und übersichtlich zu präsentieren. Die Kunst hierbei liegt in der Vereinfachung.

Wenn Sie mehr zur Lösungspräsentation erfahren wollen, hören Sie Episode 17 in unserem Podcast.
Setzen Sie Visualisierungen ein - skizzieren Sie Ihre Lösungen auf einem Blatt Papier oder Ihrem Laptop. 25 Zeichnungen finden Sie in unserem Buch: "Visualisieren im Beratungsgespräch"

4. Schritt Einwandbehandlung

Meistern Sie gekonnt einen Einwand Ihres Kunden ohne „aber“ und „jedoch“? Dabei gilt es den Kunden verständnisvoll abzuholen und ihm einen individuellen Nutzen für seine Situation zu präsentieren. Vermeiden Sie dabei standardisierte Vorgehensweisen und bleiben Sie authentisch. Einwände sind in einer Prüfung obligatorisch.

5. Schritt Abschlusstechniken:

Bringen wir es an dieser Stelle auf den Punkt. Kein Unternehmen dieser Welt lebt davon, dass es Produkte oder Dienstleistungen produziert und anbietet. Jedes Unternehmen lebt davon, dass es seine Produkte und Dienstleistungen verkauft. Setzen Sie passende Abschlussformulierungen oder -techniken ein, um sowohl im Prüfungsgespräch als auch in der echten Kundenberatung einen Abschluss zu erzielen.

Die Beratungskompetenz und das verkäuferische Geschick sind wichtiger als die fachlich korrekte Wissensvermittlung. Daher wird Beratungsgeschick gemäß bibb mit 70 % und Fachwissen mit 30 % gewertet. Diese Gewichtung beginnt schon beim Gesprächseinstieg …

Versuchen Sie, eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen.
Halten Sie Blickkontakt, lächeln Sie, sprechen Sie den Kunden mit Namen an.
Führen Sie Small Talk mit interessanten Themen.
Zeigen Sie Interesse für den Kunden und sein Anliegen.
Hinterfragen Sie die Gegebenheiten (z. B. bei einer Autofinanzierung: welches Auto, welche Ausstattung?), loben Sie den Kunden (z. B. »Ein wirklich schönes Auto haben Sie sich da ausgesucht!«).

… und gilt auch während der Beratung:

Seien Sie stets höflich und freundlich.
Halten Sie Blickkontakt und sprechen Sie den Kunden regelmäßig mit seinem Namen an.
Arbeiten Sie mit zielführenden Fragen, hören Sie aufmerksam zu und gehen Sie auf das ein, was der Kunde sagt.
Erklären Sie die Sachverhalte einfach und verständlich.
Binden Sie, insofern es sich anbietet, technische Verkaufshilfen mit ein.
Verfolgen Sie ein klares Konzept bei der Gesprächsführung.
Steuern Sie das Beratungsgespräch und überlassen Sie das nicht dem Kunden!

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich:

Fragen Sie häufig nach.
Zeigen Sie Interesse an der Situation des Kunden.
Machen Sie sich Notizen.

Behandeln Sie das Fallthema:

Die schönste Bestandsaufnahme und der beste Small Talk nutzen wenig, wenn die Kernthematik, z. B. der Privatkredit oder die Geldanlage, nur kurz behandelt werden.
Zeigen Sie, dass Sie sich in der Kernthematik auskennen.
Zeigen Sie den Prüfern, dass Ihr Produktwissen über die auf dem Flyer abgedruckte Produktdarstellung hinausgeht.
Auch wenn Checklisten erlaubt sind, verlieren Sie beim reinen »Ausfüllen« nicht zu viel Zeit. Die Prüfer wollen nicht sehen, wie Sie standardisierte Vordrucke ausfüllen, sondern wie Sie in der freien Beratung agieren.

Zeigen Sie verkäuferisches Geschick:

Ihr Kunde wird Einwände haben – hören Sie diese auch? Und behandeln Sie die Einwände richtig?
Anliegen/Problem des Kunden richtig gelöst?
Haben Sie passende Argumente und stellen Sie den Kundennutzen dar?
Nutzen Sie Verkaufshilfen, Flyer und Prospekte?
Wurden die wesentlichen Punkte noch einmal für den Kunden zusammengefasst?
Wurde visualisiert?
Nutzen Sie die passenden Cross- und Up-Selling-Ansätze?

Abschlusstechniken:

Oftmals sendet Ihnen der Prüfer verschiedene Kaufsignale (Kopfnicken, »Ja, hört sich gut an!«) – wie gehen Sie mit den Verkaufssignalen um? Erkennen Sie sie und nutzen Sie sie auch zum Abschluss?
Stellen Sie Abschlussfragen?

Digitales Grundverständnis und digitale Tools:

Setzen Sie digitale Hilfsmittel ein?
Können Sie digitale Lösungen (wie Onlinebanking, E-Postfach, Fotoüberweisungen) Ihren Kunden in einfacher Sprache erklären und positiv hinterlegen?

Üben Sie regelmäßig Beratungsgespräche mit fallspezifischer Ausrichtung und einem 30-minütigen Zeitansatz (z. B. mit Eltern, Azubikollegen, Arbeitskollegen oder Freunden).
Beginnen Sie spätestens zwei Wochen vor Ihrem Prüfungstermin regelmäßig die Tageszeitung (besondes den Wirtschafts- und Politikteil) zu lesen.
Achten Sie in den Tagen vor der Prüfung auf die gängigen Leitindizes, die aktuellen Konditionen im Aktiv- und Passivgeschäft, den Öl- und Goldpreis und die verschiedenen Sortenkurse (die wichtigsten Währungen sin: US-Dollar, britisches Pfund, Schweizer Franken).
Schalten Sie Ihr Handy vor der Prüfung aus.
Nehmen Sie einen funktionierenden Taschenrechner, Schreibutensilien und einen Wecker bzw. eine Uhr mit, damit Sie die Dauer Ihres Gesprächs besser abschätzen können.
Am besten lassen Sie sich ein oder zwei Zeitsignale durch die Prüfer geben. Gut bewährt haben sich bei einem 30-minütigen Prüfungsgespräch die Zeitsignale bei Minute 25 und 28 – aber probieren Sie es einfach selbst beim Üben aus.
Die zugelassenen Hilfsmittel variieren zum Teil sehr stark. Mittlerweile gibt es IHKs, die nahezu alles erlauben. Generell gilt, dass die Mittel, die Sie am Arbeitsplatz aktiv in der Beratung nutzen, auch in der Prüfung erlaubt sind. Dies sind insbesondere:
- Flyer und Prospekte
- Verkaufshilfen, Konditionentableaus
- Gebührentabellen
- Checklisten
- Aktuelle Börsenkurse
- Aktuelle Tageszeitungen
- Visitenkarten
- Tablets und Laptop
- Taschenrechner
- Schreibpapier, Stifte
Sehr unterschiedlich gehandhabt wird die Anwendung folgender Hilfsmittel:
Formulare für Kontoeröffnungen
Förderchecks
Beratungsbogen
Handys

»ACHTUNG«
Eine Prüfung soll immer zeigen, dass Sie "das große Ganze" erfassen können und die richtigen Schlüsse ziehen.
Hinweis: Bei der Neuordnung haben sich die Sachverständigen eindeutig dafür ausgesprochen, alle in der Praxis verwendeten Materialien zu
erlauben, um die Prüfungen so praxisgerecht wie möglich durchzuführen.

Entscheiden Sie bei der Fallauswahl nicht ausschließlich nach fachlichen Gesichtspunkten, sondern überlegen Sie sich auch, wie Sie eine 30 minütige Beratungssequenz gut füllen können (z. B. durch Ansprache, Beratung, Cross-Selling etc.).
Unter Umständen ist es sinnvoll, wenn Sie sich für den Fall entscheiden, bei dem Sie auf Ihre praktischen Erfahrungen während Ihrer Vorbereitung oder Ausbildung zurückgreifen können.
Stellen Sie Ihrem Kunden (d. h. dem Prüfer) offene Fragen, wenn Sie Informationen über die Aufgabenstellung hinaus benötigen.
Achten Sie darauf, dass auch Ihr Kunde einen angemessenen Gesprächsanteil hat. Steuern Sie aber gekonnt das Gespräch, wenn ein zu redseliger Prüfer zu viel Zeit durch Small Talk und vermeintlich unwesentliche Aussagen beansprucht.
Unterbreiten Sie dem Prüfer stets mehrere zum Kundenprofil passende Cross-Selling-Angebote, insbesondere wenn Sie die Prüfungszeit von maximal 30 Minuten noch nicht ausgeschöpft haben.
Wenn Sie während der Prüfung an einer Stelle nicht weiterwissen, dann sagen Sie es offen und bitten Sie den Prüfer ggf. um ein Stichwort.
Als Alternative können Sie auch auf einen Spezialisten verweisen – allerdings gehen solche Formulierungen meist mit einem Punktabzug einher.
Versuchen Sie nicht krampfhaft Fremdwörter und fachspezifische Formulierungen einzubauen, wenn Sie sich in dem betreffenden Bereich unsicher sind.
So angenehm die Beratungssequenz und so nett Ihr Kunde auch sein mag, bitte denken Sie immer daran, dass es sich um eine Prüfung handelt. Zeigen Sie den Prüfern, was Sie können und versuchen Sie neben den vertrieblichen Aspekten auch fachspezifische Akzente zu setzen.
Achten Sie auf die Sitzposition. Je nachdem, ob Sie Rechts- oder Linkshänder sind, sollte Ihr Kunde auf der Seite sitzen, auf der er Ihre Unterlagen gut einsehen kann; achten Sie darauf, dass die Unterlagen nicht durch Ihren Ellenbogen verdeckt sind.

Hier lernen Sie einige Möglichkeiten kennen, wie Sie auf einfachem Weg Ihre Prüfungsnote verbessern können.

Prüfen Sie zu Beginn des Gespräches stets die Legitimation oder sprechen Sie diese zumindest (taktvoll) an, z. B. »Sehr geehrter Herr Kunde, damit wir nachher gleich richtig loslegen können, dürfte ich Sie der Form halber um Ihren Personalausweis bitten? Damit hätten wir die Formalitäten gleich erledigt.«
Informieren Sie nach DSGVO: »Sehr geehrter Herr Kunde, nach Datenschutzgrundverordnung bin ich dazu verpflichtet, Sie darauf hinzuweisen, dass wir personenbezogene Daten von Ihnen speichern, zum Beispiel Ihre Ausweisdaten, Ihre Adresse, Kontostände usw. Wir werten diese Daten aus, verkaufen sie aber nicht weiter (z. B. für werbliche Zwecke).«
Denken Sie laut. Keiner kann sonst hören, was Sie denken.

Fertigen Sie unbedingt Notizen an und zeigen Sie das auch den Prüfern, indem Sie zum Beispiel fragen: »Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich mir wichtige Inhalte notiere?«
Give-aways: Beschenken Sie Ihren Kunden mit Kleinigkeiten zu Gesprächsbeginn, z. B. Notizblock und Stift, Sparschweine für die Kinder, Jahreskalender, Gummibärchen. Hier zählt eindeutig die Geste.
Sprechen Sie den Kunden mit Namen an. Am besten notieren Sie sich noch vor dem Beratungsgespräch den Namen. Im Verlauf des Beratungsgesprächs darf dann gerne 5- bis 10-mal der Name des Kunden fallen.

»BEISPIEL«

»Herr Kunde, gibt es noch weitere Konten/Depots, die vielleicht nur auf den Namen Ihres Ehegatten laufen?« Wenn der Prüfer dies verneint (möglicherweise, weil er den Fall nicht richtig gelesen hat), sagen Sie: »In einem echten Kundengespräch würde ich das zwar nie sagen, aber in diesem Fall liegen weitere Konten vor – nur kann ich ja aufgrund des Bankgeheimnisses nicht darauf hinweisen.« Wenn der Prüfer auf ein weiteres Konto hinweist, dann greifen Sie das auf: »Sie wissen also, dass es noch ein Depot Ihrer Frau bei uns gibt. Prima, ich durfte dieses nur aufgrund des Bankgeheimnisses nicht unmittelbar ansprechen, weil auch keinerlei Vollmacht vorliegt.« In jedem Fall sollte das Wort Bankgeheimnis fallen.

»BEISPIELE CROSS-SELLING-PRODUKTE«

Baufinanzierung: Wohngebäudeversicherung, Gebäudepolice, Hausratversicherung, Bauherrenhaftpflicht
Privatkredit: immer Restkreditversicherung und Absicherung des zu finanzierenden Gegenstands, z. B. Auto – KFZ-Vollkasko; Boot
Schiffsversicherung; Wohnungseinrichtung – Hausrat und Glas; Reise – Auslandskrankenversicherung und Kreditkarte
Geldanlagen: zusätzliche monatliche Sparraten, Nutzung der staatlichen Förderung
Konto und Zahlungsverkehr: Kreditkarte, Onlinebanking, Sparverträge
Wenn Kinder vorhanden sind: Sparverträge für Kinder, Ausbildungsversicherung, Führerscheinsparen, Riester-Zulagen
Was immer angesprochen werden kann: Berufsunfähigkeitsversicherung, Altersvorsorge und Versicherungscheck allgemein
Was immer platziert werden sollte: Digitale Formate wie Onlinebanking, giropay, E-Postfach, E-Safe usw.

Wenn der Kunde einen Einwand hat, versuchen Sie diesen sachlich richtig, gewissenhaft, angemessen und auf sympathische Art zu behandeln.
Oftmals senden die Prüfer direkte oder indirekte Kaufsignale, z. B. »Ja, das hört sich doch gut an!« oder ein Kopfnicken. Greifen Sie diese Reaktionen auf und stellen Sie Abschlussfragen: »Ich sehe, Sie nicken zustimmend, darf ich das dann für Sie soweit fertig machen?«
Wenden Sie Abschlusstechniken an. Es gibt vermutlich 100 Techniken und mindestens genauso viele Meinungen, ob eine Technik gut oder schlecht ist. Fakt ist, dass die Prüfer auf Abschlussfragen und Abschlusstechniken achten, also bauen Sie diese in Ihr Gespräch ein. »Darf ich den Sparvertrag dann so für Sie vorbereiten? Sind Ihnen 80€ oder 100€ lieber?«
Bei einem Privatkreditfall sehen Sie sich die eingeräumte Kontoüberziehung (»Dispo«) beziehungsweise das Konto immer genau an. Einen Minusstand auf dem Konto sollte man in die Finanzierung einbinden – zumindest sollte man es dem Kunden anbieten. Wichtig ist in jedem Fall, bei der Privatkreditvergabe die Kreditlinie anzupassen, diese z. B. auf 500 € bis 1.000 € zurückzufahren (und das auch laut zu sagen!).
Bei einem Nachlassfall sollten Sie darauf achten, dass bei vorgelegten Bestattungskosten nicht in allen Bundesländern der Leichenschmaus bezahlt wird. Im Regelfall bezahlt man in keinem Bundesland die Grabpflege – nur den Grabstein. Bitte Beachten Sie auch die eventuell zu zahlende Erbschaftssteuer.
Legen Sie sich einen guten Beraterordner an. Hier kommen Verkaufshilfen, Flyer, Broschüren oder Visualisierungsideen hinein. Zusammen mit den Konditionenblättern ist das Ihre perfekte Grundlage für das Prüfungsgespräch.
Heften Sie die Übungsfälle, die Sie bearbeitet haben, gleich nach dem Training mit Ihrem Prüfungspartner in einem separaten Ordner ab. So gehen keine Unterlagen verloren und Sie können die einzelnen Fälle vor der Prüfung ganz leicht wiederholen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Prüfer. Ein Prüfling nach dem anderen kommt herein und beginnt sein Gespräch: »Oh, das Wetter ist ja mal wieder gar nicht gut …« oder »Haben Sie gut her gefunden …?« Es macht sicher Sinn, bei Small- Talk etwas origineller zu sein. Gestalten Sie den Einstieg daher adressatengerecht und nehmen Sie Bezug auf den Fall.

Im Beratungsgespräch soll der Kunde im Mittelpunkt stehen. Von großer Bedeutung für einen guten Kontakt ist das Eröffnungsthema. Hier können Sie Ihren Kunden abtasten, für angenehme Stimmung sorgen und erste Informationen sammeln, die Sie in der Beratung später berücksichtigen sollten.

»BEISPIEL KONTOERÖFFNUNG«

Bei Umzug: »Haben Sie sich schon etwas in der neuen Stadt eingelebt? Wie ist Ihr Arbeitgeber? Auch hinsichtlich der Sozialleistungen? Ich habe gehört, dass er eine tolle Betriebsrente zahlt, aber darüber können wir uns gerne nachher unterhalten.«

Bei Ausbildungsbeginn: »Wann geht es denn genau los? Was machen Sie bis dahin? Wie lange dauert die Ausbildung? Sind Sie zufrieden mit dem Arbeitgeber? Ich habe gehört, dass er eine tolle Betriebsrente und vermögenswirksame Leistungen zahlt, aber darüber können wir uns gerne nachher unterhalten.«

Der digitale Fortschritt ist allgegenwärtig. Komplette Beratungen finden bereits über digitale Wege statt. Erklärhilfen, Bestandsaufnahmen, Schaubilder, Tutorials oder ganze Erklärfilme werden digital in die Beratung integriert. Die mündliche Abschlussprüfung hat den Anspruch die gängige Beratungspraxis so nah als möglich widerzuspiegeln.

Dies führt soweit, dass je nach Prüfungsort die komplette EDV-Infrastruktur eines Prüfungsgesprächs mit eingebunden werden kann. In den meisten Fällen ist dies jedoch (leider) aus logistischen oder datenschutztechnischen Gründen nicht möglich. Gleichzeitig steigt die Erwartung von Arbeitgebern, IHK und Prüfern, dass auch die Auszubildenden eine digitale Kompetenz vorweisen. Genau diese Erwartungshaltung spiegelt sich auch in den Prüfungen wider. Davon abgeleitet ist es nicht nur ausdrücklich erlaubt, sondern vielmehr gewünscht – besser noch, es wird erwartet – dass der Prüfling seine digitale Kompetenz unter Beweis stellt und digitale Tools und Verkaufsunterstützungen in die Beratung miteinbindet. Damit eröffnen sich zwei Felder für Ihr Prüfungsgespräch:

1. Digitale Fachkompetenz:

Sind Sie in der Lage Ihrem Kunden adressatengerecht aktuelle digitale Dienstleistungen gewinnbringend zu erklären? Das bedeutet, dass Sie in der Prüfung auf digitales Banking eingehen und neue Techniken in einfacher Sprache erklären können. Wie funktioniert das Banking per Smartphone? Wie können Sie dabei die Sicherheit und Privatsphäre garantieren? Wie nutze ich technische Möglichkeiten, wie Fotoüberweisungen, giropay, mobiles Bezahlen, E-Safe, Kreditkarten, E-Postfach und Kontowecker?

2. Digitale Verkaufskompetenz:

Wie binden Sie Ihr Tablet oder Ihren Laptop gewinnbringend und verkäuferisch sinnvoll in ein Beratungsgespräch ein? Ein digitaler Fondsvergleich kann zum Beispiel die Entscheidung Ihres Kunden unterstützen. Nutzen Sie die Möglichkeit von kurzen Erklärvideos, die Ihre Empfehlung optisch untermauern? Bitte beachten Sie dabei die Relation und die Intension! Die Prüfer wollen sehen, dass Sie beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung erklären können und nicht, dass Sie in der Lage sind ein Video abzuspielen. Darüber hinaus sollte besagtes Video auch nur wenige Minuten dauern (max. 1-2 Min.).

Natürlich ist neben aller Gesprächsführung auch das Fachwissen wichtig. Daher gehen wir ganz kurz auf einige Themenbereiche näher ein.

10.1 Leitfaden für einen Privatkredit im Bereich “Anschaffungen finanzieren”

Beim Privatkredit gilt es, nach Möglichkeit folgende Punkte zu berücksichtigen:

Zu finanzierenden Gegenstand erfragen – Informationen sammeln
Händlerfinanzierung/Gegenangebot prüfen
Vorteile der Finanzierung durch das Kreditinstitut gegenüber Händlerfinanzierung/Leasing aufzeigen
Haushaltsrechnung führen – frei verfügbares Haushaltseinkommen ermitteln

In der Prüfung hat es sich bewährt mit einer festen Pauschale zu rechnen. Wichtig hierbei ist, dass Sie als Prüfling Ihrem Kunden erklären können, warum es diese Pauschalposition gibt und was darin enthalten bzw. nicht enthalten ist. In den hier aufgeführten Prüfungsfällen haben wir die Lösungsschablonen mit einer Pauschale von 800€ pro Person zzgl. 200€ für jede weitere Person angesetzt.

Person des Kreditnehmers klären (z. B. bei Eheleuten bzw. Lebenspartnern)
Rückzahlungsart festlegen
Modalitäten zu Sondertilgungen erläutern
Sicherheiten: Sicherungsübereignung, Restkreditversicherung, Gehaltsabtretung
Schufa und Widerrufsbelehrung berücksichtigen
Kreditpartner klären – wer wird Kreditnehmer (Einzelperson oder Eheleute?)
Vorvertragliche Informationen aushändigen
Effektivzinssatz nennen, evtl. Ausgleichsrate
Cross-Selling, z.B. Kfz-Versicherung anbieten
Klaren Kreditentscheid oder Ablehnung kommunizieren
Weiteres Vorgehen besprechen
Noch einzureichende Unterlagen definieren
Auszahlungszeitpunkt festlegen

10.2 Leitfaden Baufinanzierung im Privatkundengeschäft begleiten

Anmerkung: Eine fallabschließende Finanzierungsberatung erstreckt sich in der Praxis über mehrere Stunden. Es ist daher unrealistisch die Erwartungshaltung in eine Prüfung zu transportieren, dass innerhalb der zur Verfügung stehenden Zeit von 30 Minuten ein vergleichbares Niveau (inkl. ausführlicher Berechnung und Hinzunahme von Förderkrediten (KFW)) erreicht werden kann. Gleichzeitig ist es sehr wohl möglich, und das ist auch die Zielsetzung, dass ein Prüfling die Strukturen einer solchen Beratung beherrscht und den Kunden in seinem Anliegen berät. Entscheidend sind die folgenden Punkte:

Interesse am Objekt zeigen – Informationen sammeln
Vorvertragliche Information gemäß Wohnimmobilienkreditrichtlinie aushändigen
Kosten ermitteln
Kaufpreis
- Notar und Grundbuch
- Grunderwerbsteuer
- Makler
- Renovierung/Umbau/Modernisierung
- Erschließungskosten
- Garten und Garage/Carport
- Architekt
Eigenkapital ermitteln
- Gelder
- Eigenleistungen
- Schenkungen
- Vermögenswerte
- Bausparvertrag (zuteilungsreif)
Notgroschen/Rücklagen berücksichtigen
- Zu finanzierenden Betrag ermitteln
- Beleihungswertermittlung (falls überhaupt notwendig)
>> Haus: Kaufpreis -20 % (ohne Grund) + Renovierungen -50 % + Grund
Haushaltsrechnung erstellen
- Lebenshaltungspauschale pro Person mit 800€ ansetzen plus 200€ für jede weitere Person,
- Miete (evtl. kurzfristige Doppelbelastung), je nach Institutsvorgabe
- Nebenkosten (2 bis 3€ pro Quadratmeter, je nach Institutsvorgabe)
Ratenhöhe bestimmen

Gerade bei von Instituten angesetzten Pauschalen gibt es große Unterschiede. Diese Unterschiede liegen zum einen in der Höhe eines fixen Betrages. Zum anderen sind einkommensabhängige Pauschalen in der Praxis sehr verbreitet (hohes Einkommen = höhere Haushaltspauschale). Hinzu kommt, dass die Pauschalen unterschiedliche Positionen beinhalten können (Versicherung, Streamingdienste, Strom). In der Prüfung hat es sich bewährt mit einer festen Pauschale zu rechnen. Wichtig hierbei ist, dass Sie als Prüfling Ihrem Kunden erklären können, warum es diese Pauschalposition gibt und was darin enthalten bzw. nicht enthalten ist.

WpHG-Bogen ausfüllen und Broschüre »Basisinformationen über Vermögensanlagen in Wertpapieren« aushändigen
Anlegermentalität ermitteln (Erwartungen, Laufzeit, magisches Dreieck, Erfahrungen, Markteinschätzung)
Produkt empfehlen
Produkt erklären (Funktionsweise, Vorteile, Kosten, Risiken)
Wesentliche Anlegerinformationen (Fonds), Verkaufsprospekt, KID, PIB… aushändigen
Rückvergütungsrechner einsetzen
Geeignetheitserklärung und MiFID-Broschüre aushändigen
WP-Order erteilen und ggf. ein Depot eröffnen
Ex-ante-Kosteninformation aushändigen

10.4 Leitfaden Konten führen

Einige Prüfungsfälle beschäftigen sich mit dem Girokonto. Dabei sind folgende Punkte wichtig:

Beachten Sie die veränderten Begrifflichkeiten im Rahmen des Zahlungskontengesetzes (ZKG)
Schaffen Sie Kostentransparenz
Sprechen Sie Onlinebanking, Apps, E-Postfach, Internetfiliale und weitere E-Angebote an, wie zum Beispiel kontaktlos oder per Smartphone bezahlen
Gehen Sie auf die Funktionalität von Karten, Automaten und SB-Geräten ein
Vergessen Sie die vermögenswirksamen Leistungen (VL) nicht
Denken Sie stets an Legitimation und DSGVO

10.5 Leitfaden Risiken absichern

Hier werden Prüfungsfälle bedient, welche beispielsweise einen Kunden mit dem Bedarf einer Familien- oder Einkommensabsicherung behandeln. Ebenfalls gerne genutzt werden Prüfungsfälle mit dem Schwerpunkt Altersvorsorge. Diese Punkte sind für Sie wichtig:

Hinterfragen Sie die Bedürfnisse und Beweggründe Ihres Kunden
Auf die Kosten und Leistungen aus einer Versicherung eingehen
Ggf. Gesundheitsfragen
Widerrufsbelehrung
Beim Abschluss von Versicherungen müssen dem Kunden vor dem Abschluss folgende Unterlagen zur Verfügung gestellt werden:
- Versicherungsschein (Police)
- Kopie (Durchschlag) des Antrags (ist nicht zwingend, aber sinnvoll)
- Versicherungsvertragliche Gesetzesunterlagen (VVG) (Vertragsbestimmungen inkl. -bedingungen; Produktinformationsblatt; Weitere Informationen (Überschussbeteiligung bei LV; Angaben zur Beitragssteigerung in der KV - je nach Versicherungsart); Widerrufsbelehrung
Beratungsprotokoll

10.6 Zu den Übungsfällen

Der beste Berater ist der Berater, der viel berät und regelmäßig trainiert. Daher empfehlen wir jedem Prüfling, das bedarfsgerechte Beraten mithilfe unserer Übungsfälle zu trainieren. Üben Sie mit Ihren Azubikollegen, Ihren Arbeitskollegen, Ihren Freunden, Bekannten oder Eltern.

Damit auch »Nichtbanker« einen Prüfer bzw. Kunden spielen können, sind unsere Prüfungsfälle einfach aufgebaut.

Der Aufbau

Es gibt stets ein Blatt für den Prüfling und eines für den Prüfer. Verteilen Sie die Unterlagen vor dem Gespräch.
Lesen Sie sich zunächst die Aufgabenstellung bzw. die Situationsbeschreibung genau durch. Sichten Sie dann alle Anlagen zur Aufgabe, und zwar:
- die Dokumente, die Sie aushändigen können/sollen bzw. die Dokumente, die auch der Prüfling vorliegen hat;
- die Dokumente, die für Sie als Kunde wichtig sind, die Sie aber nicht aushändigen sollen, wie z. B. Haushaltsrechner oder Regieanweisungen.
Bereiten Sie sich anhand der Hinweise im Feld »Zusatzinformation« auf Ihre Rolle als Kunde/Prüfer vor.
Verhalten Sie sich im Beratungsgespräch so, wie Sie das auch in einer realen Situation tun würden. Stellen Sie Fragen, wenn Sie Ihnen angemessen erscheinen (aber ohne den Prüfling zu verwirren).
Achten Sie auf die zeitliche Vorgabe. Am besten stellen Sie eine Uhr gut sichtbar auf und signalisieren Sie dem Prüfling, falls er bzw. sie das wünscht, wie viel Zeit noch verbleibt bzw. wann das Gespräch zu Ende ist. Der Prüfer muss ebenfalls auf die Zeitanteile achten und darauf, dass der Gesamtzeitrahmen eingehalten wird.

Die Auswertung des Prüfers

Kreuzen Sie während des Gesprächs oder kurz danach auf der Checkliste an, welche Anforderungen der Prüfling Ihrer Meinung nach erfüllt hat bzw. an welchen Stellen Sie Verbesserungsbedarf sehen.
Während der anschließenden (gemeinsamen) Auswertung können Prüfling und Prüfer das Beratungsgespräch noch einmal Revue passieren lassen:
- Gesamteindruck: Was war gut, was war nicht so gut?
- Wurden alle von uns aufgeführten Punkte berücksichtigt?
- Welche allgemeinen, welche fallspezifischen Anforderungen wurden erfüllt bzw. nicht erfüllt?
- Wurde die Haushaltsrechnung korrekt durchgeführt, die Ratenhöhe korrekt berechnet etc.?
- Wo besteht weiterer Trainings- bzw. Übungsbedarf?
- …

10.7 Cross-Selling und Up-Selling

Wie bereits unter 4. "Ihr persönlicher roter Faden in einem Beratungsgespräch" beschrieben, wurde die Prüfung bewusst von 20 auf 30 Minuten erweitert. Damit soll erreicht werden, dass die Beratungssimulation näher an eine echte Kundenberatung rückt. Aufgrund der Fachkompetenz der Prüfer geht man davon aus, dass hier Zusammenhänge und Entscheidungen schneller getroffen werden. Somit geht es neben dem primären Anliegen, das aus dem Prüfungsfall abzuleiten ist, um eine breite, möglichst viele Facetten der Finanzdienstleistung umfassende Beratung. Dies betrifft neben einer Bedarfsanalyse auch das nutzenorientierte Präsentieren von weiteren Lösungen (Cross-Selling) oder der kaufmännisch geschickten und passenden Erweiterung des primären Anliegens (Up-Selling = höhere Sparraten). Hiervon abgeleitet kann man davon ausgehen, dass der "Disziplin" Cross-Selling in den Prüfungen ab 2022 ein deutlich höherer Stellenwert beigemessen wird, als dies zuvor bei den Prüfungen der Fall war. Daher bietet es sich an, folgende exemplarisch aufgeführten Produkte und Dienstleistungen situationsgerecht zu platzieren:

Onlinebanking-Produkte und Dienstleistungen
Altersvorsorge
Zusätzlicher monatlicher Vermögensaufbau
Absicherungspakete im Bereich der Personen- (Unfall, Leben, Berufsunfähigkeit, Pflege, Gesundheitsschutz) und Sachversicherungen (Hausrat, KFZ, Haftpflicht, Rechtsschutz)

10.8 Allgemeines Fachwissen

Auch wenn das fachliche Wissen mit "nur" 30% bemessen werden soll, zählt der Gesamteindruck. Die grundlegenden und im Tagesgeschäft gängigsten Zahlen sollte jeder Auszubildende richtig wiedergeben können.

Zum Zeitpunkt der Publikation 2022 waren folgende Zahlen die Norm - und sind auch Grundlage für die in diesem Buch aufgeführten Prüfungsbeispiele und Kalkulationen:

Betriebliche Altersvorsorge:
Beiträge bis zu 4% der Beitragsbemessungsgrenze (BBG) der gesetzlichen Rentenversicherung West (87.600€, Stand 2023) können steuer- und sozialabgabenfrei in die betriebliche Altersvorsorge (bAV) eingezahlt werden. Dies sind jährlich 3.504€ bzw. 292€ monatlich.
Einzahlungen größer 4% bis maximal 8% der BBG können nur noch steuerfrei eingezahlt werden.

Der Arbeitgeber ist zu einem Zuschuss von 15% verpflichtet, sofern er eine Ersparnis bei den Arbeitgeberbeiträgen zur Sozialversicherung (AG-SV) hat.

(Voraussetzung für die Befreiung von den Sozialabgaben ist natürlich, dass der eingezahlte Beitrag die Sozialabgaben reduziert. Liegt das monatliche Bruttoeinkommen über der BBG für die Krankenversicherung oder der BBG der Rentenversicherung, zahlt man über diesem Betrag keine Sozialversicherungsbeiträge (SV) mehr und kann folglich auch keine einsparen und spart auf die ganzen 8% lediglich die Steuern.)

Zulagenvertrag (Riester-Rente):
175€ jährliche Grundzulage pro Person,
Kinderzulage: 185€ (bis 31.12.2007) oder 300€ für jüngere Kinder.
Mir sind keine Änderungen bekannt.

Wohnungsbauprämie:
Seit 2023 gibt es 10% auf 700€, also 70€ für Alleinstehende und bei Verheirateten oder bei Partnerschaften sind es 140€ auf 1400€. Die Wohnungsbauprämie erhält man, solange das zu versteuernde Einkommen maximal 35.00 € bzw. 70.000 € beträgt.

Kindergeld:
Das Kindergeld beträgt je Kind 250 € pro Monat

Arbeitnehmersparzulage:
Investmentfonds: Fonds mit 20 % maximal 80 / 160 €, wenn zu versteuerndes EK maximal 20.000 bzw. 40.000 € beträgt.

Bausparen: 9 % maximal 43 bzw. 86 €, wenn zu versteuerndes EK maximal 17.900 bzw. 35.800 € beträgt.

Die beiden Zulagen (20 % und 9 %) können nebeneinander in Anspruch genommen werden. Insgesamt können also vermögenswirksame Leistungen bis 870 € jährlich mit der Arbeitnehmer-Sparzulage begünstigt sein.

Freistellungsauftrag:
Insgesamt darf ab 2023 jede Sparerin und jeder Sparer 1.000 € an Kapitalerträgen freistellen, Ehegatten also gemeinsam 2.000 € (Zusammenveranlagung).

Zu den Übungsfällen

Die Ideale Vorbereitung für Ihre mündliche Prüfung!

Die Einleitung

Kapitel 1

Rahmenbedingungen für eine mündliche Prüfung

Kapitel 2

Ablauf der Prüfung

1. Sie betreten den Prüfungsraum und stehen im Regelfall drei Prüfern gegenüber

2. Sie werden über den Ablauf des Prüfungstages informiert:

3. Natürlich gibt es auch immer formelle Punkte zu beachten.

4. Dann bekommen Sie zwei Aufgaben aus den folgenden Gebieten zur Auswahl:

5. Sie erhalten 15 Minuten Vorbereitungszeit

6. Sie führen das Kundenberatungsgespräch

7. Erfolgreich bestanden – Notenvergabe

Kapitel 3

Der zeitliche rote Faden im Beratungsgespräch

Kapitel 4

Ihr persönlicher roter Faden im Gespräch

Mehr zur Bedarfsanalyse? Hören Sie Episode 2 im Podcast:

3. Schritt Lösungspräsentation:

4. Schritt Einwandbehandlung

5. Schritt Abschlusstechniken:

Mehr zur Empfehlungsfrage? Hören Sie Episode 04-07:

6. Schritt Empfehlungsfrage:

Weitere Tipps zur Abschlusstechnik? Hören Sie Episode 19:

7. Schritt Verabschiedung:

Kapitel 5

Worauf achten die Prüfer?

Kapitel 6

Einige Tipps für Ihre Prüfung

Kapitel 7

Der Punktesammler

Kapitel 8

Kontaktthemen - der erste Eindruck

Kapitel 9

Digitale Beratungselemente