Zielfindungen

SMART, PURE und CLEAR sind die vermutlich bekanntesten Zielformulierungen. Doch was steckt wirklich hinter diesen Begriffen? Wo helfen diese? Wo stoßen sie an ihre Grenzen oder bewirken sogar das Gegenteil?

In diesem Artikel beschreiben wir Ihnen zum einen den zum Teil wissenschaftlichen Hintergrund der SMART-Methode. Zum anderen zeigen wir Ihnen auf, welches Ziel Sie sich wirklich setzen sollten – wie Sie dies auch für sich festhalten und formulieren und wie Sie die Wahrscheinlichkeit einer 100%-igen Zielerreichung oder bestenfalls Zielüberschreitung nachhaltig erreichen werden.

Ein absoluter Mehrwert für jeden Finanzberater und für jede Führungskraft. Denn vieles was wir heute anwenden ist vielleicht bereits überholt und auch erwiesener Maßen nicht zielführend.

1. Schriftlich festgehaltene Ziele steigern Erfolgschancen um über 75%

Eine Studie von Prof. Dr. Gail Mathews von der Dominican University in San Rafael, Kalifornien beweist, welche Auswirkung eine schriftliche Zielsetzung auf die Zielerreichung hat. Dazu wurden insgesamt 267 in bis zu 5 unterschiedliche Gruppen aufgeteilt. Die Ergebnisse zusammengefasst:

Fazit: Wer seine Ziele nur mündlich formulierte, erreichte diese zu 43 Prozent. Wer seine Ziele aber aufschrieb und seine Fortschritte zusätzlich festhielt, erreichte diese zu 76 Prozent.

Erklärung: Durch ein schriftliches Festhalten von Zielen erreicht man deutlich mehr Verbindlichkeit. Eine zusätzliche Reflektion ruft das Ziel immer wieder in Erinnerung. Zusätzlich beschreibt die Studie, dass die Personen die einen Wochenreport geführt haben deutlich glücklicher, motivierte und auch langfristig erfolgreicher waren. Pures Dopamin (Glückshormone) für das Hirn, da man ständig auf seine Erfolge zurückblickt!

Tipp: Wie Sie Ihre Ziele richtig formulieren, erfahren Sie in diesem Artikel. Damit haben Sie 50% der Erfolgsformel. Nun fehlt die wöchentliche Reflektion! Aber: was glauben Sie, was Sie mit einer täglichen Reflektion alles erreichen können? Genau hierfür haben wir für die erfolgreiche Finanzberaterin und den erfolgreichen Finanzberater das ganz persönliche Erfolgsjournal entworfen. Die vermutlich beste Investition von 19,99 EUR die Sie für sich und Ihren Erfolg jemals tätigen konnten!

Jetzt wissen wir, dass es zielführend ist, seine persönlichen Ziele schriftlich festzuhalten – doch wie sollten Sie diese bestmöglich formulieren?

Ziele sollten SMART formuliert werden! Die vermutlich bekannteste Formel in der Finanzbranche!

SMART ist ein Akronym, das als Hilfsmittel zur Formulierung präziser Ziele eingesetzt wird. Jeder der Buchstaben steht für ein Kriterium:

S: Spezifisch (Ziele müssen eindeutig definiert sein -nicht vage, sondern so präzise wie möglich)
M: Messbar (Ziele müssen messbar sein)
A: Akzeptiert (Die Ziele müssen für die Person ansprechend bzw. erstrebenswert sein
R: Realistisch (Das gesteckte Ziel muss möglich und realisierbar sein)

T: Terminiert (Das gesteckte Ziel muss bis zu einem bestimmten Zeitpunkt erreicht werden)

Die Erweiterung auf SMARTER

E: Ecological/Ethical (Das Ziel soll ökologische und/oder ethische Aspekte berücksichtigen)
R: Resourced (Das Ziel soll ressourcenschonend erreicht werden)

2. Die Geschichte der SMART-Formel

1950

Die Idee hinter SMARTen Zielen steckt im Konzept Management by Objectives (1954) vom gebürtigen Österreicher, Prof. Peter Drucker.

specific = „spezifisch“
measurable = „messbar“
attainable = „erreichbar“
realistic = „realistisch“ bzw. relevant = „relevant“
timed = „terminiert“

Bereits damals beschreibt Drucker dass in der Personalführung bei der Zielvereinbarung und der Zielerfüllung ein iterativer Prozess notwendig ist. Also ein Prozess der nicht starr ist, sondern immer wieder auf die aktuellen Gegebenheiten reagiert. Durch regelmäßige Soll-Ist-Vergleiche werden KVP-Maßnahmen (kontinuierlicher Verbesserungs-Prozess) und Prozessoptimierungen abgeleitet.

1990

Locke & Latham veröffentlichen 1990 ihre Goal-Setting-Theory (Zielsetzungstheorie).

Die Goal-Setting-Theory ist eine Motivationstheorie. Im Mittelpunkt steht die Ergründung des Zusammenhangs zwischen Zielen und Performanz. Es wird davon ausgegangen, dass Ziele die Grundlage für Motivation bilden. Im Kern besagt die Goal-Setting-Theory, dass vor allem die Formulierung der Ziele einen entscheidenden Einfluss auf die Leistung und somit auf die Zielerreichung hat. Die Formulierung eines spezifischen hohen Ziels führt dabei zu einer besseren Leistung als vage oder abstrakt formulierte Ziele oder die Vorgabe, das Beste zu geben.

Je spezifischer und schwieriger das Ziel, desto höher die Leistung!

Deutsches Sprichwort: „Unter Druck entstehen Diamanten!“

Bereits 1974 fand Latham selbst heraus, dass Holzfäller mit einer Zielvereinbarung im Vergleich zu Holzfällern ohne Zielvereinbarung deutlich produktive waren.

Ziele beeinflussen die Handlung:

1. Fokus: Man konzentriert sich auf zielrelevante Handlungen und vermeidet Dinge die nicht zum Ziel führen!
2. Intensität: Je wichtiger und je schwieriger ein Ziel ist, desto mehr Aufwand wird zur Zielerreichung betrieben.
3. Durchhaltevermögen: Was mache ich und mit welcher Energie und Ausdauer.

3. Erfolgsfaktoren

Verbundenheit: Wie groß ist die Hingabe für dieses Ziel? Warum gibt es das Ziel überhaupt?
Beteiligung: Das Mitspracherecht des Betroffenen bei Entscheidungen, z. B. über die Höhe des Ziels.
Genau deshalb ist es immer wichtig, dass es nicht zu einer klassischen Zielvorgabe kommt. Viel wichtiger ist eine gemeinsame Zielsetzung. Also die 100%ige Akzeptanz des Ziels durch den Betroffenen. Darüber hinaus ist es notwendig, dass der Betroffene auch weiß, warum es dieses Ziel überhaupt gibt – bzw. Warum es wichtig ist, dass dieses Ziel erreicht wird.
Beispiel: Absatz von 20 Bausparen mit einer Bausparsumme von X EUR
–> warum ist Bausparen für meinen Kunden und mein Unternehmen? Welche Vorteile hat es, wenn ich einem Kunden einen Bausparer verkaufe!
–> Die Zahl 20 sollte optimaler Weise vom Betroffenen selbst kommen – nicht vom Vorgesetzten!

Selbstwirksamkeit: der Glaube des Betroffenen an seine eigenen Fähigkeiten und dass er das Ziel auch wirklich erreichen kann.
Wie Locke & Latham (2002) beschreiben, kann dieses Goal-Commitment durch geeignetes Training deutlich gesteigert werden. Dabei ist es wichtig, dass das Training auch Freude bereitet. Die Autoren sprechen hier von positiven Erfolgserlebnissen.
Die Erfolgsformel hierbei ist stets dieselbe: Training + Spaß
Genau aus diesem Grund bietet die Finanzprodukte-Verkaufen-Akademie auch individuelle Trainings an – besuchen Sie uns unter www.finanzprodukte-verkaufen.de/verkaufstraining

Menschen mit hoher Selbstwirksamkeit (Locke & Latham, 2002):

- setzen sich selbst höhere Ziele
- fühlen sich verbundener mit den gesetzten Zielen
- finden und benutzen bessere Problemlöse-Strategien und
- reagieren positiver auf negatives Feedback.

Feedback: Eine Vielzahl an Studien haben nachgewiesen, dass Ziele in Verbindung mit Feedback zu besserer Performanz führen als ohne Feedback. Hierbei ist allerdings die Art und Weise wichtig, wie das Feedback vermittelt wird. Personenbezogenes Feedback, (Bsp.: wie viele „Ähmms“ gesagt wurden!) kann negative Effekte im Hinblick auf die Performanz bewirken. Das liegt daran, dass der Betroffene sich plötzlich mit sich beschäftigt, sich selbst in Frage stellt und die Priorität und Aufmerksamkeit nicht mehr auf dem eigentlichen Ziel bzw. der eigentlichen Zielsetzung liegt.
Daher sollte Feedback möglichst sachbezogen formuliert werden. Keine Wertungen platzieren – übrigens: Auch Lob ist eine Wertung! Beschreiben Sie inhaltliche Aspekte und Wahrnehmung. Du hast gesagt – ich habe wahrgenommen. Hiervon können Sie jetzt Wirkung und Wunsch ableiten. Ziel ist es bei seinem Gegenüber einen Lernprozess einzuleiten, den er auch selbst wahrnehmen kann und will. Denn in Verbindung mit einem Lernprozess erhöhen Sie auch die allgemeine Leistungsfähigkeit.

4. Differenzierte Betrachtung

Bereits 1990 relativierten die Autoren selbst ihre Aussagen in Bezug auf den Komplexitätsgrad einer Aufgabe. Leistungsziele können bei komplexen Aufgaben das Lernen und die Leistung negativ beeinflussen.

Das bedeutet, dass SMARTe Zielformulierung für „einfache“ Tätigkeiten, wie eben Baumfällarbeiten, Fließbandarbeit oder im Sport (Trainingsplan) absolut zielführend sind. Bei komplexen Tätigkeiten, die einen hohen Grad an Selbstführung, Flexibilität und Veränderungsbereitschaft verlangen, stößt die SMARTe Zielformulierung an ihre Grenzen – kann sogar mehr Schaden als helfen.

Wir betrachten unsere Tätigkeit in der Finanzbranche als hoch komplex. Daher die Schlussfolgerung: Bitte keine SMARTen klassischen Zielformulierungen nutzen.

Locke und Latham begründen dies auch selbst. Denn wenn ein Betroffener mit einer komplexen Aufgabe konfrontiert ist, kann seine formulierte Zielsetzung dazu führen, dass er sich komplett auf die Zielsetzung bzw. Zielerreichung konzentriert und regelrecht „versteift“. Sie kennen vielleicht alle den Begriff der „Betriebsblindheit“? Genau das passiert, wenn man Stur auf ein Ziel zuarbeitet und dabei vergisst nach Links und Rechts zu schauen oder sich erlaubt auch anderes zu denken. Denn dann fehlt die Kraft für neue effektive und zeitgemäße Strategien, die zur Aufgabenbewältigung notwendig wären. Genau dieses Fehlen kann dann dazu führen, dass das Ziel eben nicht erreicht wird.

Darüber hinaus entsteht durch SMARTe Zielformulierung oftmals keine richtige Fehlerkultur. Und Fehlerkultur muss immer im selben Atemzug mit einer Lernkultur fallen. Wenn „Fehlermachen“ verboten ist, fehlt ganz häufig auch das Lernen. Und vor allem das „Lernen“, ist unersetzlich wichtig für eine konstante und überdurchschnittliche Zielerreichung. Genau deshalb unterscheidet Latham auch Leistungs- von Lernzielen. Bei Lernzielen werden Fehler als Teil des Prozesses wahrgenommen. Bei einem Leistungsziel hingegen werden Fehler eher als ein Misserfolg angesehen.

5. Lösungen

Bei einer Studie fand Latham heraus, dass die Teilnehmer (n = 114) bei komplexen Aufgaben besser abschnitten, wenn sie ein Lernziel erhielten. Hier wurden Studenten mit Aufgaben bzw. Zielesetzungen konfrontiert. Dabei gab es Gruppen, die ein klassisches Leistungsziel hatten und Gruppen, die ein Lernziel formulierten. Dabei kam auch heraus, dass Lernziele bei komplexen Aufgaben zu besserer Leistung führten als ein Leistungs- oder ein vages ”Tu-dein-Bestes“-Ziel.

Und genau das ist die Lösung, wenn es um unsere persönliche Zielsetzung geht. Wer bislang auf harte Zielsetzungen – klare Zahlen – Volumina – Umsatz – Euros gesetzt hat, der arbeitet mit einem Leistungsziel oder auch performance-goal genannt.

Gerade in unserer Branche ist es jedoch deutlich zielführender, wenn Sie sich spezifische learning-goals, also Lernziele setzen. Denn diese führen nachweislich zu einer besseren Performanz. Anstatt dass Sie sich wie in dem oben aufgeführten Beispiel ein Bausparziel mit einem klaren Betrag in EURO formulieren, konzentrieren Sie sich bitte auf den Weg dorthin. Welche Fähigkeiten oder welches Wissen bedarf es, um dieses Ziel zu erreichen. Und genau diese Lernfelder „verzielen“ Sie sich. Die Formulierung dieses Ziel sollte dann auch optimalerweise SMART erfolgen. Viel Erfolg!

6. Fazit

Setzen Sie sich Lernziele. Welche Fähigkeiten, Skills benötigen Sie um das ursprüngliche Leistungsziel erreichen zu können. Besser werden in der Akquise – oder in der Bedarfsanalyse? Oder ist es doch mehr Fachwissen?
Formulieren Sie Ihr Lernziel SMART
Nochmal: Formulieren SIE Ihre Ziele – niemand sonst.
Führen Sie zur Selbstreflexion ein Tagebuch. Unser Tipp: Erfolgsjournal für den Finanzberater
Lassen Sie sich Coachen. Auch hier der Tipp: Nutzen Sie bitte die Erfahrung von echten Coachingexperten. Buchen Sie dazu einen erfahrenen Coachingexperten für Finanzdienstleister
Viel, viel wichtiger als Coaching ist das trainieren. Ohne Kunden. Nur Sie und ein Trainer oder Trainingspartner. Coaching und Feedback ist nett. Der Gamechanger für jeden Verkäufer ist jedoch TRAINING! Buchen Sie daher gleich jetzt, eine Trainingseinheit mit einem Erfolgstrainer

Profis trainieren – Amateure haben es nicht nötig!

Genau dieser Satz bewahrheitet sich bei uns Finanzberatern. Dies belegen Wissenschaftler, dies belegen Studien und dies ist unsere 100%ige Erfahrung und Meinung. Genau wie im Sport, werden auch in unserer Branche die Berater mit einem großen Trainingspensum die erfolgreichsten sein. Das unterscheidet die Kreisklasse Mannschaft im Fußball von einer Bundesligamannschaft. Und genau das unterscheidet einen Wald-und-Wiesen-Finanzberater von einem absoluten und hoch erfolgreichen Top-Berater.

7. Weitere Abkürzungen für Zielformulierungen

Neben SMART gibt es noch viele weitere Methoden, die sich mit einer Zielformulierung beschäftigen. Die beiden bekanntesten Abkürzungen stehen für:

PURE

Die PURE-Formel eignet sich gut als Ergänzung zur SMART-Formel. Besonders das P hat einen großen Einfluss auf unser Handeln und Denken.

P – Positiv formuliert

U – Verstanden („understood“)

R – Realistisch

E – Ethisch

Die positive Formulierung sollte allgemein bei allen Zielen eingehalten werden: Unser Gehirn reagiert einfach besser auf „Ich will wieder unbeschwert Treppen steigen gehen und locker ne Runde joggen gehen können“ statt auf „Ich will 10 kg abnehmen“. Der Ton (die Formulierung) macht die Musik.

CLEAR

C – Challenging (Herausfordernd)

L – Legal (Rechtmäßig)

E – Exciting (Mitreißend)

A – Agreed (Einverstanden)

R – Recorded (Dokumentiert)

Gerade das Herausfordernde und Mitreissende Element sind typisch für die amerikanische Verkäuferkultur. Begeisterung schafft Motivation. Motivation schafft Erfolg!

Eine detailliertere Erklärung zu allen drei Methode (SMART, PURE, CLEAR) erhalten Sie in unserem Podcast:

Ziele richtig setzen und erreichen