Expertenwissen

Storytelling: Bildhafte Sprache in Ihrer Finanzberatung

Wenn sich Ihr Kunde das Produkt bildhaft vorstellen kann, erhöhen Sie Ihre Abschlussquote als Finanzberater! Storytelling ist die Basis dafür.

Was ist Storytelling?

Beim Storytelling geht es in erster Linie um ein besseres Verstehen – ein es sich leichter merken können. Unsere Gehirnhälften arbeiten auf unterschiedlichen „Kanälen“: Je mehr Verbindungen, in der Hirnforschung spricht man von Synapsen, wir erzeugen, desto mehr „Gehirn“ arbeitet in diesem Moment.

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Episode 03: Storytelling

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Die Lernpyramide

Die Lernpyramide verdeutlicht dies noch einmal. Das alleinige „Zuhören“ führt zu einem Lerneffekt von 20 %. Das bedeutet übersetzt: Wenn Sie einem Dozenten in einer Vorlesung aufmerksam zuhören, der Dozent jedoch nur spricht (kein unterstützender Folieneinsatz, keine Fragen an die Teilnehmer), dann Wissen Sie nach einer Woche noch ca. 20% des Vortrags.

Beim Sehen ist es üblicherweise schon mehr. Daher kommt auch die Formulierung: „Ich muss es erst einmal gesehen haben.“ Oder: „Ich kann mir Gesichter besser merken als Namen.“

Höhere Lerneffekte erzielt man durch die Kombination aus Sehen und Hören. Weitere Steigerungen können Sie mit Diskussionen, aktiven Mitwirken und regelmäßigen Wiederholungen erzielen.

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Die Lernpyramide – Die Basis für Ihr Storytelling als Finanzberater

Die Erkenntnisse aus der Hirnforschung, dargestellt in der Lernpyramide, bedeuten für Sie und Ihre Finanzberatung folgendes:

  • Reden ist gut – reicht jedoch für eine exzellente Beratung nicht aus
  • Der Kunden sollte etwas sehen – daher visualisieren Sie entweder durch Skizzen, verkaufsunterstützende Folien, Beratungsprogramme oder durch eine bildhafte Sprache
  • Sprechen Sie darüber – binden Sie Ihren Kunden durch Fragen aktiv in die Beratung mit ein
  • Ihr Kunde sollte hierbei selbst aktiv werden und nicht nur Zuhörer sein.
  • Nutzen Sie Wiederholungen

Ihre bildhafte Sprache als Finanzberater ist somit ein Garant für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Zielsetzung ist es, Ihrem Gegenüber ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu erklären, dass er es sich vor seinem inneren Auge bildhaft vorstellen oder direkt in seinen persönlichen Alltag übertragen kann.

Die richtigen Zeichnungen und Gesprächsleitfäden, um Storytelling sofort in der Praxis anzuwenden, erhalten Sie in unserer Finanzprodukte Verkaufen Akademie!

 

Zwei Beispiele für Ihr Storytelling

Beispiel 1: Der Zinses-Zins-Effekt

Darum sind lange Laufzeiten bei einer Altersvorsorge wichtig:

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen“Lieber Herr Kunde, Sie sagten ja bereits, dass Sie gerne joggen. Wie schaut da die typische Runde bei Ihnen aus?“

„Ich habe da mehrere Runden, die ich meistens von der Haustüre aus …“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Herr Kunde, jetzt stellen Sie sich mal vor, sie kommen bei ihrer Joggingstrecke an einem kleinen, schönen See vorbei. Mitten in diesem See schwimmt eine wunderschöne Seerose. Sie genießen den Moment und den wunderschönen Anblick und beschließen von nun an regelmäßig hier vorbei zu schauen. Am nächsten Tag stellen Sie fest, dass eine zweite Seerose aufgegangen ist. Am dritten Tag sind es sogar schon vier. Komisch: Immer über Nacht, verdoppeln sich hier die Seerosen. Dies beobachten Sie jetzt über 100 Tage. Am hundertsten Tag ist der komplette See mit Seerosen zugewachsen.”

Ein kleines Rätsel für Sie:

Wenn am ersten Tag eine Seerose vorhanden war, sich die Seerosen jeden Tag verdoppeln und der See am hundertsten Tag komplett mit Seerosen zugewachsen ist, an welchem Tag war der See zur Hälfte mit Seerosen vollgewachsen?”

“….”

 

Meist überlegt Ihr Kunde etwas und zuckt dann mit den Schultern. Viele Kunden tippen übrigens auf den 50. Tag. Doch das ist leider falsch. Sie habe es wahrscheinlich gewusst, oder?

 

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Die richtige Antwort ist 99. Erst am 99. Tag war die Hälfte des Sees bedeckt!

Warum erzähle ich Ihnen diese Geschichte? Die gesamte Entwicklung, die der See an insgesamt 99 Tagen erfahren hat, hat er nochmal am 100. Tag bzw. in nur einer Nacht durchlaufen. Oder anders: An einem Tag war der Zuwachs von Seerosen genauso hoch, wie an den 99 Tagen zuvor zusammen!

Lieber Herr Kunde, sie kennen jetzt die einfachste Veranschaulichung des “Zinses-Zins-Effekts”. Der hier angesetzte Zinssatz beträgt in der Tat 100% – doch der Effekt ist auch bei 1% oder 5% mathematisch derselbe. Es geht darum, dass Sie Ihre Sparpläne möglichst lange laufen lassen. Nicht 32 Jahre, sondern besser 33 Jahre – vielleicht gehen ja sogar 34 Jahre! Denn das, was Sie in diesem letzten, dem 34. Jahr, allein an Zinsen erhalten, haben Sie vermutlich in den ersten 10 Jahren zusammen nicht an Zinsen bekommen.”

 

Genau diesen „Seeroseneffekt“ können Sie nun auch beim Verkauf Ihrer privaten Altersvorsorge nutzen. Erklären Sie Ihrem Kunden bildhaft, weshalb er bereits heute in seine Altersvorsorge investieren sollte. Denken Sie daran: Mit einem verständnisvollen „Aha-Effekt“ erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses extrem.

Ihre Altersvorsorgeberatung so bildhaft zu gestalten ist nur eine mögliche Idee. Weitere Ideen und Erfahrungen dazu erhalten Sie natürlich in unserer Finanzprodukte Verkaufen Akademie.

 

Beispiel 2: Die Familienversicherung

Erklären Sie eine Versicherung anhand persönlicher Schadensbeispiele – nicht an abstrakten:

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Es geht konkret um die Haftpflichtversicherung für Ihre gesamte Familie. Wir alt ist Ihr kleiner Philipp nochmal, Herr Kunde?“

„Er ist drei.“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Das ist ein spannendes Alter. Da kann der junge Bursche täglich mehr und probiert auch das ein oder andere Mal aus. Malt und bastelt er schon fleißig?“

„Ja, tatsächlich sehr viel uns sehr lange!“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen „Jetzt stellen Sie sich mal vor, wie Ihr kleiner Philipp sich stolz auf dem neuen BMW Ihres Nachbarn verewigt und Ihnen dann stolz das Bild zeigt, dass er extra für Sie mit einem Kuli in den Frontflügel eingekratzt hat. Das hier ist Mama und das hier bist Du Papa.“

„Was glauben Sie, wie viel Begeisterung werden Sie in dem Moment für die künstlerische Art Ihres Sohnes aufbringen können?“

„Ha, ha… vermutlich eher weniger.“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte VerkaufenUnd Ihr Nachbar erst?

„Ja, der ganz bestimmt …!“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Jetzt kommt der Moment der Wahrheit: Wer kommt für den Schaden auf? Wer haftet?“

„Ja, ich als Vater. Eltern haften für Ihre Kinder!“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Ihr Philipp ist jedoch deliktunfähig. Zudem ist ein Verstoß gegen die Aufsichtspflicht nur schwer nachweisbar und liegt hier nicht vor. Das bedeutet, dass Sie in diesem Fall nicht für Ihren Sohn haften. Also darf Ihr lieber Nachbar selbst für die Kosten der Reparatur aufkommen. Das nennt man dann einfach mal „Pech gehabt!“ Was glauben Sie, wie Ihr Nachbar darauf reagieren wird?

„Na, der wird garantiert nicht begeistert sein!“

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Und es wird vermutlich auch nicht gerade förderlich für die allgemeine Wohlfühlatmosphäre in der Nachbarschaft sein, oder?

 

Der BMW ist ein mögliches Szenario. Das sind weitere Szenarien:

  • Die runterfallenden Vasen bei der Oma
  • Das kaputte Puppenhäuschen bei der Cousine
  • Der vollgekleckerte Teppichboden bei den Freunden

 

Fällt Ihnen da gerade selbst ein Beispiel von Ihrem Philipp ein, in dem er mal in Bestform war?

 

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen “… und genau dafür haben wir in unserer Familienabsicherung auch ganz bewusst die Deliktunfähigkeit miteingeschlossen. Damit können wir den Schaden natürlich nicht verhindern, dafür aber den Ärger danach, denn die Neuanschaffung oder Reparatur geht dann eben auf unsere Kosten.“

 

Verkaufen Sie´s gut!

 

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