Die Lernpyramide

Eine deutlich vereinfachte dargestellte und vermutlich bekanntere Matrix in diesem Bereich ist die Lernpyramide. Das alleinige „zuhören“ führt zu einem geringen Lerneffekt von nur ca. 20 %. Das bedeutet übersetzt, dass wenn Sie in einer Vorlesung einem Dozenten aufmerksam zuhören – der Dozent jedoch nur Spricht (kein unterstützender Folieneinsatz, keine Fragen an die Teilnehmer) – dann Wissen Sie nach einer Woche noch ca. 20% von dem Vortrag.

Beim Sehen ist es üblicherweise schon mehr. Daher kommt auch die Formulierung: „Ich muss es erst einmal gesehen haben.“ Oder: „Ich kann mir Gesichter besser merken als Namen.“

Höhere Lerneffekte erzielt man durch die Kombination aus Sehen und Hören. Weitere Steigerungen können Sie mit Diskussionen, aktiven Mitwirken und regelmäßigen Wiederholungen erzielen.

Die Erkenntnisse aus der Hirnforschung, dargestellt in der Lernpyramide, bedeuten für Sie und Ihre Finanzberatung folgendes:

• Reden ist gut – reicht jedoch für eine exzellente Beratung nicht aus
• Der Kunden sollte etwas sehen – daher visualisieren Sie entweder durch Skizzen, verkaufsunterstützende Folien, Beratungsprogramme oder durch eine bildhafte Sprache
• Sprechen Sie darüber – binden Sie Ihren Kunden durch Fragen aktiv in die Beratung mit ein
• Ihr Kunde sollte hierbei selbst aktiv werden und nicht nur Zuhörer sein.
• Nutzen Sie Wiederholungen

Ihre bildhafte Sprache als Finanzberater ist somit ein Garant für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Zielsetzung ist es, Ihrem Gegenüber ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu erklären, dass er es sich vor seinem inneren Auge bildhaft vorstellen oder direkt in seinen persönlichen Alltag übertragen kann.

Die richtigen Zeichnungen und Gesprächsleitfäden, um Storytelling sofort in der Praxis anzuwenden, erhalten Sie in unserer Finanzprodukte Verkaufen Akademie!

 

Zwei Beispiele für Ihr Storytelling

Beispiel 1: Der Zinses-Zins-Effekt

Darum sind lange Laufzeiten bei einer Altersvorsorge wichtig:

„Lieber Herr Kunde, Sie sagten ja bereits, dass Sie gerne joggen. Wie schaut da die typische Runde bei Ihnen aus?“

„Ich habe da mehrere Runden, die ich meistens von der Haustüre aus …“

„Herr Kunde, jetzt stellen Sie sich mal vor, sie kommen bei ihrer Joggingstrecke an einem kleinen, schönen See vorbei. Mitten in diesem See schwimmt eine wunderschöne Seerose. Sie genießen den Moment und den wunderschönen Anblick und beschließen von nun an regelmäßig hier vorbei zu schauen. Am nächsten Tag stellen Sie fest, dass eine zweite Seerose aufgegangen ist. Am dritten Tag sind es sogar schon vier. Komisch: Immer über Nacht, verdoppeln sich hier die Seerosen. Dies beobachten Sie jetzt über 100 Tage. Am hundertsten Tag ist der komplette See mit Seerosen zugewachsen.“

„Ein kleines Rätsel für Sie:„

„Wenn am ersten Tag eine Seerose vorhanden war, sich die Seerosen jeden Tag verdoppeln und der See am hundertsten Tag komplett mit Seerosen zugewachsen ist, an welchem Tag war der See zur Hälfte mit Seerosen vollgewachsen?“

„….“

 

Meist überlegt Ihr Kunde etwas und zuckt dann mit den Schultern. Viele Kunden tippen übrigens auf den 50. Tag. Doch das ist leider falsch. Sie habe es wahrscheinlich gewusst, oder?

 

„Die richtige Antwort ist 99. Erst am 99. Tag war die Hälfte des Sees bedeckt!

Warum erzähle ich Ihnen diese Geschichte? Die gesamte Entwicklung, die der See an insgesamt 99 Tagen erfahren hat, hat er nochmal am 100. Tag bzw. in nur einer Nacht durchlaufen. Oder anders: An einem Tag war der Zuwachs von Seerosen genauso hoch, wie an den 99 Tagen zuvor zusammen!

Lieber Herr Kunde, sie kennen jetzt die einfachste Veranschaulichung des „Zinses-Zins-Effekts“. Der hier angesetzte Zinssatz beträgt in der Tat 100% – doch der Effekt ist auch bei 1% oder 5% mathematisch derselbe. Es geht darum, dass Sie Ihre Sparpläne möglichst lange laufen lassen. Nicht 32 Jahre, sondern besser 33 Jahre – vielleicht gehen ja sogar 34 Jahre! Denn das, was Sie in diesem letzten, dem 34. Jahr, allein an Zinsen erhalten, haben Sie vermutlich in den ersten 10 Jahren zusammen nicht an Zinsen bekommen.“

 

Genau diesen „Seeroseneffekt“ können Sie nun auch beim Verkauf Ihrer privaten Altersvorsorge nutzen. Erklären Sie Ihrem Kunden bildhaft, weshalb er bereits heute in seine Altersvorsorge investieren sollte. Denken Sie daran: Mit einem verständnisvollen „Aha-Effekt“ erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses extrem.

Ihre Altersvorsorgeberatung so bildhaft zu gestalten ist nur eine mögliche Idee. Weitere Ideen und Erfahrungen dazu erhalten Sie natürlich in unserer Finanzprodukte Verkaufen Akademie.

 

Beispiel 2: Die Familienversicherung

Erklären Sie eine Versicherung anhand persönlicher Schadensbeispiele – nicht an abstrakten:

„Es geht konkret um die Haftpflichtversicherung für Ihre gesamte Familie. Wir alt ist Ihr kleiner Philipp nochmal, Herr Kunde?“

„Er ist drei.“

„Das ist ein spannendes Alter. Da kann der junge Bursche täglich mehr und probiert auch das ein oder andere Mal aus. Malt und bastelt er schon fleißig?“

„Ja, tatsächlich sehr viel uns sehr lange!“

„Jetzt stellen Sie sich mal vor, wie Ihr kleiner Philipp sich stolz auf dem neuen BMW Ihres Nachbarn verewigt und Ihnen dann stolz das Bild zeigt, dass er extra für Sie mit einem Kuli in den Frontflügel eingekratzt hat. Das hier ist Mama und das hier bist Du Papa.“

„Was glauben Sie, wie viel Begeisterung werden Sie in dem Moment für die künstlerische Art Ihres Sohnes aufbringen können?“

„Ha, ha… vermutlich eher weniger.“

„Und Ihr Nachbar erst?“

„Ja, der ganz bestimmt …!“

„Jetzt kommt der Moment der Wahrheit: Wer kommt für den Schaden auf? Wer haftet?“

„Ja, ich als Vater. Eltern haften für Ihre Kinder!“

„Ihr Philipp ist jedoch deliktunfähig. Zudem ist ein Verstoß gegen die Aufsichtspflicht nur schwer nachweisbar und liegt hier nicht vor. Das bedeutet, dass Sie in diesem Fall nicht für Ihren Sohn haften. Also darf Ihr lieber Nachbar selbst für die Kosten der Reparatur aufkommen. Das nennt man dann einfach mal „Pech gehabt!“ Was glauben Sie, wie Ihr Nachbar darauf reagieren wird?“

„Na, der wird garantiert nicht begeistert sein!“

„Und es wird vermutlich auch nicht gerade förderlich für die allgemeine Wohlfühlatmosphäre in der Nachbarschaft sein, oder?

 

Der BMW ist ein mögliches Szenario. Das sind weitere Szenarien:

• Die runterfallenden Vasen bei der Oma
• Das kaputte Puppenhäuschen bei der Cousine
• Der vollgekleckerte Teppichboden bei den Freunden

 

Fällt Ihnen da gerade selbst ein Beispiel von Ihrem Philipp ein, in dem er mal in Bestform war?

 

„… und genau dafür haben wir in unserer Familienabsicherung auch ganz bewusst die Deliktunfähigkeit miteingeschlossen. Damit können wir den Schaden natürlich nicht verhindern, dafür aber den Ärger danach, denn die Neuanschaffung oder Reparatur geht dann eben auf unsere Kosten.“

 

Storytelling & Visualisierung – Ihr Erfolgsrezept

Die bildhafte Sprache erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihr Kunde metaphorisch vorstellen kann, welchen Nutzen Ihr Lösungsvorschlag für ihn hat. Er kann Ihren Erklärungen leichter folgen und entwickelt so ein noch besseres Verständnis für Ihr Produkt. Die Anwendung von bildhafter Sprache (Storytelling) hat nicht nur unmittelbare Auswirkungen auf das Verstehen, sondern auch auf das Merken und Wiedergeben. Diese beiden Faktoren sind wichtige Parameter für die Entscheidungsfindung. Und genau diese ist maßgeblich dafür, ob der Kunde bei Ihnen kauft oder nicht.

Unsere Empfehlung: Durch eine Visualisierung in Form einer Skizze oder Zeichnung (Pencil-Selling) können Sie das Beratungserlebnis für Ihre Kunden weiter steigern. Verknüpfen Sie Ihre bildhafte Sprache mit einer einfachen Skizze. Dadurch sprechen Sie Ihren Kunden auf mehreren Ebenen an und entwickeln ein nachhaltiges Erfolgsrezept für Ihre Finanzberatung.

 

Verkaufen Sie´s gut!