Pencil Selling: Mit diesen einfachen Zeichnungen machen Sie mehr Abschlüsse

Pencil Selling

Die Kunst, Ihre Sprache mit Bildern zu untermalen! Mit diesen Techniken erzeugen Sie als Finanzberater Aufmerksamkeit bei Ihrem Gegenüber, Ihr Kunde versteht die gewünschte Lösung besser. So steigern Sie Ihre Abschlussquote nachhaltig. Wir zeigen Ihnen, wie Sie einfaches Pencil Selling mit einer bildhaften Sprache untermauern und so Ihrem Kunden ab heute ein einzigartiges Beratungserlebnis bieten und Schritt für Schritt zum Ziel bringen!

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Episode 03: Pencil Selling

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1. Was mache ich beim Pencil Selling genau?

Neben einer strukturierten Bedarfsanalyse und einer schlagfertigen Abschlusstechnik ist vor allem die Lösungspräsentation entscheidend für den Erfolg Ihrer Beratung. Durch eine gute Produktpräsentation versteht und verinnerlicht Ihr Kunde die Lösung schneller. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses für Sie immens.

Wie Sie wissen, gibt es vier unterschiedliche Lerntypen:

  1. Visuell
  2. Auditiv
  3. Haptisch
  4. Kommunikativ

 

Am erfolgreichsten ist es also, wenn Ihr Kunde die Lösung hört, sieht, anfassen kann und diese selbst mit erarbeitet! Daher ist es nur logisch, dass Sie Ihre Beratung auch dementsprechend gestalten.

Beim Pencil Selling erklären Sie Ihrem Kunden die von Ihnen vorgeschlagene Lösung mithilfe einer einfachen Zeichnung. Ihr Kunde kann die Lösungspräsentation:

  1. in Form der Zeichnung sehen.
  2. Ihre Erklärung dazu hören.
  3. Das Papier anfassen und später mitnehmen.
  4. Und wenn Sie ihm den Stift an bestimmten Stellen geben sogar mitgestalten.

 

Dadurch sprechen Sie Ihren Kunden auf allen vier Ebenen an und erreichen somit, dass der Kunde das ganze Gespräch über aufmerksam bei Ihnen ist!

Hier sehen Sie beispielhaft eine unserer Zeichnungen zum Thema: Rechtsschutzversicherung

Wischen oder klicken Sie einfach rechts auf das Bild, um weiter zu navigieren:

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3. Wann ist Pencil Selling wirklich erfolgreich?

Grundsätzlich kann jeder Verkäufer Pencil Selling nutzen. Damit gestalten Sie Ihre Lösungspräsentation wirklich einzigartig. Besonders bei komplexen Finanzprodukten führen einfache Zeichnungen zu einem deutlich höheren Verständnis beim Kunden.Pencil Selling, Finanzprodukte Verkaufen Buch

Wenn Sie in Ihrer Bedarfsanalyse die Sorgen, Ängste und wünsche Ihres Kunden ausgemacht haben, dann ist es Zeit Ihren Stift in die Hand zu nehmen und ihm Ihre Lösungen zu präsentieren. Dabei sind Sie am erfolgreichsten, wenn Sie Ihre Zeichnung auf Basis einer Vorlage individuell an Ihren Kunden anpassen.

Unser Ziel ist es, Ihnen zu jedem Finanzprodukt eine Visualisierung als Vorlage zu geben.

Insgesamt haben wir in unserem Buch "Finanzprodukte verkaufen - mit Stift & Papier" über 25 Visualisierungen zu unterschiedlichen Finanzprodukten entwickelt. Wir sind sehr stolz, Ihnen damit einen Werkzeugkoffer zu überreichen, mit dem Sie Ihre Produktpräsentation auf ein völlig neues Level heben werden.

 

4. Welche Vorteile hat Pencil Selling konkret?

Aus unserer langjährigen Erfahrung als Finanzberater ergeben sich durch Zeichnungen insbesondere 5 Vorteile:

1. Ihr Kunde versteht das Produkt

Dadurch erzeugen Sie beim Kunden noch schneller einen "Aha-Effekt". Dieser "Aha-Effekt" bleibt ihm garantiert in Erinnerung. Generell gilt: Was Ihr Kunde nicht versteht, kauft er nur sehr ungern.

2. Ihr Kunde sieht sich als Teil der Lösung

Sie schaffen eine unvergleichliche Vertrauensbasis. Der Kunde fühlt sich noch wohler und erzählt Ihnen weitere Details, die Sie in Ihre Zeichnung mitaufnehmen können.

3. Ihr Kunde erhält ein einzigartiges Angebot

"So etwas habe ich noch nie gesehen, super gemacht!" Dies ist eine häufige Reaktion auf eine gelungene Visualisierung. Nutzen Sie diese Möglichkeit und schaffen Sie eine einzigartige Gesprächsatmosphäre.

4. Ihr Kunde kann die Lösung mit nach Hause nehmen.

Arbeiten Sie beim Pencil Selling unbedingt immer mit Stift & Papier. Dann können Sie Ihrem Kunden die Zeichnung mit nach Hause geben. Dadurch wird er sich beim nächsten Termin und darüber hinaus noch an die Visualisierung erinnern, er hat Sie schließlich gemeinsam mit Ihnen erarbeitet. Selbstverständlich können Sie die Visualisierungen auch auf einem Tablet darstellen und Ihrem Kunden dann digital zusenden.

5. Ihr Kunde kauft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit

Erfahrungsgemäß führen diese Vorteile zu einem Ergebnis: Ihr Kunde kauft seine selbst erarbeitete Lösung mit einer höheren Wahrscheinlichkeit.

 

5. Kann das wirklich jeder?

Die einfache Antwort: Ja!

Wir arbeiten seit Jahren sehr erfolgreich mit Pencil Selling und sind wahrlich keine Künstler. Es ist durchaus sinnvoll, die jeweilige Visualisierung ca. 3 bis 4 mal zu üben, bevor Sie diese aktiv in Ihren Beratungsprozess einbinden. Grundsätzlich gilt beim Pencil Selling: Es gibt kein richtig oder falsch! Wichtig ist, dass Ihr Kunde Ihre Lösung versteht.

 

6. Muss das mit ins Beratungsprotokoll?

Sie können es gerne mit aufnehmen. Sie sind nicht dazu verpflichtet, Ihre genauen Darstellungen mit aufzunehmen. Ein kurzer Hinweis: "An dieser Stelle habe ich dem Kunden das Produkt bildlich veranschaulicht" reicht völlig aus.

 

7. Pencil Selling in der mündlichen Prüfung

Sind sie gerade in der Ausbildung zum Bankkaufmann / Bankkauffrau oder zum Versicherungskaufmann / Versicherungskauffrau? Stehen Sie noch vor Ihrer mündlichen Prüfung?

Pencil Selling eignet sich hervorragend, um gegenüber den Prüfern mit einer einzigartigen Produktpräsentation zu überzeugen. Wichtig: Klären Sie bitte im Voraus mit der Prüfungskommission ab, ob dies bei Ihrer IHK gewünscht ist.

 

8. Wo finde ich weitere Pencil Selling Vorlagen?

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Ganz einfach: In unserem Buch "Finanzprodukte verkaufen - mit Stift & Papier" finden Sie über 25 Visualisierungen. Im Buch können Sie den Aufbau der Visualisierung Schritt für Schritt nachvollziehen. Außerdem haben wir Ihnen die Zeichnungen um Gesprächsleitfäden ergänzt, die sich in der Praxis bewährt haben.

In unserem kostenfreien Online-Bonusmaterial zum Buch erhalten Sie lebenslang Zugriff auf weitere Visualisierungen. Diese entwickeln wir mit der Zeit weiter und aktualisieren die bestehenden. Damit bleiben Sie auf dem aktuellen Stand.

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