Kursinhalt
I. Telefonakquise
In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie ihren Terminkalender konstant mit Potentialterminen füllen.
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Telefonakquise – Übersicht
1. Telefonakquise – Angst vor der Telefonakquise?
2. Telefonakquise – vor dem Call
3. Telefonakquise – Der Call
4. Telefonakquise – Einwandbehandlung am Telefon
5. Telefonakquise – komplette Telefonleitfäden
6. KI Trainingssimulation
7. Telefonakquise – Terminbestätigung
Challenge: Telefonakquise
II. Die Begrüßung
Ihr Kunde ist da - überlassen Sie nichts dem Zufall!
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Begrüßung – Übersicht
1. Begrüßung – Die Vorbereitung
2. Begrüßung – Ihr Kunde ist da
Challenge: Begrüßung
III. Die Bedarfsanalyse
Das Herstück einer jeden Beratung - redliches Interesse am Bedarf des Gegenübers.
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Bedarfsanalyse – Übersicht
1. Bedarfsanalyse – Die Brücke
2. Bedarfsanalyse – Die richtigen Fragen stellen
3. Bedarfsanalyse – Die Zusammenfassung
4. Bedarfsanalyse – Die Sparquote
5. Bedarfsanalyse – Das Vollmandat
6. KI Trainingssimulation
Challenge Bedarfsanalyse
IV. Die Lösungspräsentation
Wie Sie ihre Produkte optimal präsentieren - inklusive aller Skizzen und Visualisierungen
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Lösungspräsentation – Überblick
1. Lösungspräsentation – Treiber und Bedarfsdecker
2. Lösungspräsentation – Ein-Produkt-Verkauf
3. Lösungspräsentation – Strategieverkauf
4. Lösungspräsentation – Optische Darstellung
5. Lösungspräsentation – Kundengerechte Wissensvermittlung – Teil 1
6. Lösungspräsentation – Kundengerechte Wissensvermittlung – Teil 2
7. Lösungspräsentation – Pencil Selling
8. Lösungspräsentation – Storytelling
9. Lösungspräsentation – Alle Zeichnungen
Challenge Lösungspräsentation
V. Die Einwandbehandlung
Kundenreaktionen gekonnt meistern
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Einwandbehandlung – Übersicht
1. Einwandbehandlung – Die 4 Phasen der Einwandbehandlung
2. Einwandbehandlung – Einwand von Vorwand unterscheiden
3. Einwandbehandlung – Die Vorwandbehandlung
4. Einwandbehandlung – Achtung: Die „Ja-Aber-Methode“
5. Einwandbehandlung – Die Preisverhandlung
6. KI Training – Einwandbehandlung üben
Challenge Einwandbehandlung
VI. Der Abschluss
Mit konkreten Techniken erfolgreich zur Vertragsunterzeichnung.
0/6
Abschlusstechnik – Überblick
1. Abschlusstechnik – Konkrete Techniken
2. Abschlusstechnik – Konkrete Techniken Teil 2
3. Abschlusstechnik – Entscheidungen
4. Abschlusstechniken – die DIN Finanzanalyse
Challenge - Abschlusstechniken
VII. Die Empfehlungsfrage
Gewinnen Sie charmant das Netzwerk ihrer Kundschaft
0/8
Empfehlungsfrage – Übersicht
1. Empfehlungsfrage – Den Dämon besiegen
2. Empfehlungsfrage – Tipps und Techniken
3. Empfehlungsfrage – Die konkrete Empfehlungsfrage
4. Die Empfehlungsfrage – Verbindlichkeit und Empfehlung akquirieren
5. Empfehlungsfrage – Anker setzen
6. Empfehlungsfrage – Die 500% Formel
Challenge - Empfehlungsfrage
VIII. Die Verabschiedung
Worauf es hier besonders ankommt
0/5
Verabschiedung – Übersicht
1. Verabschiedung – Zusammenfassung & Recency-Effekt
2. Verabschiedung – Empfehlungsfrage
3. Verabschiedung – Emotionale Kaufbestätigung
Challenge - Verabschiedung
IX. After Sales
0/4
After Sales – Überblick
1. After Sales – Basics
2. After Sales – Relationshipmanagement
Challenge - After Sales
X. Zeit- und Prioritätenmanagement
Sind Sie nur fleissig - oder priorisieren Sie bereits richtig?
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Zeit- und Prioritätenmanagement – Übersicht
1. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Ihr 80. Geburtstag
2. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die ALPEN-Technik
3. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Eisenhower-Matrix
4. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Das Pareto-Prinzip
5. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Ivy Lee Methode
6. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Bewusstsein schaffen
7. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Morgenroutine
8. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Kunst des Nein-Sagens
9. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die 5-Minuten-Regel und die Pomodore Technik
10. Zeit- und Prioritätenmanagemen – E-Mailbearbeitung
Challenge: Zeit- und Prioritätenmanagement
XI. Zielfindung
Wie man sich selbst und anderen Ziele richtig setzt - und wie nicht!
0/8
Zielfindungen – Übersicht
1. Zielfindungen – Schriftlich festgehaltene Ziele steigern Erfolgschancen um über 75%
2. Zielfindungen – Die Geschichte der SMART-Formel
3. Zielfindungen – Erfolgsfaktoren
4. Zielfindungen – Differenzierte Betrachtung
5. Zielfindungen – Lösungen
6. Zielfindungen – Weitere Abkürzungen für Zielformulierungen
Challenge: Zielsetzung
XII. Ihr persönliches Erfolgsjournal
Warum Sie ein Erfolgsjournal führen sollten und wie es konkret funktiniert
0/10
Erfolgsjournal – Übersicht
1. Erfolgsjournal – Zielsetzung
2. Erfolgsjournal – Selbstreflektion
3. Erfolgsjournal – Warum
4. Erfolgsjournal – Lebenziele?
5. Erfolgsjournal – Businessziele
6. Erfolgsjournal – Die Erfolgsgarantieformel 72 – 66
7. Erfolgsjournal – Anleitung zum Befüllen
8. Erfolgsjournal – Beispielseite
9. Erfolgsjournal – Tages und Wochenseiten zum Download
XIII. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche
In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie sich am besten positionieren.
0/4
Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Übersicht
1. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Positionierung
2. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Fokussierung und USP
3. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Kundenselektion
XIV. Bestandskundenbetreuung
In diesem Kapitel lernen Sie, warum der Fokus auf Bestandskunden liegen könnte.
0/4
Bestandskundenbetreuung – Übersicht
1. Bestandskundenbetreuung – Neukunde oder Bestandskunde?
2. Bestandskundenbetreuung – Potenzialanalyse | Klassifizierung | Segmentierung
3. Bestandskundenbetreuung – Leistungskatalog aufbauen
XV. Mündliche IHK Prüfung Bank
Mit 100% Sicherheit in die mündliche Abschlussprüfung
0/16
1. Profis trainieren…
2. Rahmenbedingungen für eine mündliche Prüfung
3. Ablauf der Prüfung
4. Der zeitliche rote Faden im Beratungsgespräch
5. Ihr persönlicher roter Faden im Gespräch
6. Worauf achten die Prüfer?
7. Einige Tipps für Ihre Prüfung
8. Der Punktesammler
9. Kontaktthemen – der erste Eindruck
10. Digitale Beratungselemente
11. Fachlicher Input
Prüfungsfälle – Baufinanzierung
Prüfungsfälle – Vermögen aufbauen
Prüfungsfälle – Anschaffungen finanzieren
Prüfungsfälle – Risiken absichern
Prüfungsfälle – Konto führen
Finanzprodukte Verkaufen Akademie – öffentlich

Einwandbehandlung – Übersicht

Der Begriff Einwandbehandlung ist in der Finanzdienstleistungsbranche allgegenwärtig – und genau das ist zugleich sein Problem. Denn Kunden werden nicht behandelt. Das tun Ärztinnen und Ärzte. In Beratung und Verkauf geht es um etwas anderes: Kundenreaktionen souverän zu meistern.

Trotzdem nutzen wir den Begriff weiterhin. Nicht aus Überzeugung, sondern aus Pragmatismus. Er ist in der Branche fest verankert und bietet Orientierung. Entscheidend ist jedoch, wie wir ihn verstehen und anwenden.

Moderne Einwandbehandlung bedeutet nicht, Aussagen reflexartig zu kontern oder zu „entkräften“. Sie bedeutet, Kundenreaktionen richtig einzuordnen, Ursachen zu erkennen und professionell darauf zu reagieren. Sachliche Einwände brauchen Klarheit und Struktur. Emotionale Vorwände verlangen Empathie, Ruhe und Gesprächskompetenz. Wer beides verwechselt, riskiert Widerstand statt Vertrauen.

In dieser Lernlektion lernen Sie, Kundenreaktionen systematisch zu analysieren, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und Gespräche sicher zu steuern – ohne Druck, ohne Tricks, ohne Rechtfertigungsrhetorik. Ziel ist nicht der schnelle Abschluss, sondern nachvollziehbare Entscheidungen auf Augenhöhe.

Kurz gesagt: Wir bleiben beim Begriff Einwandbehandlung – aber wir füllen ihn neu. Klar, professionell und praxisnah.

In diesem Kapitel erfahren Sie:

  • N

    1. Die 4 Phasen der Einwandbehandlung

    Sie lernen eine strukturierte Vorgehensweise kennen, mit der Kundenreaktionen systematisch aufgenommen, eingeordnet und souverän bearbeitet werden.
  • N

    2. Einwand von Vorwand unterscheiden

    Dieses Kapitel zeigt, wie Sie sachliche Argumente von emotionalen Schutzreaktionen trennen und dadurch Fehlreaktionen im Beratungsgespräch vermeiden.
  • N

    3. Die Vorwandbehandlung

    Wie gehen wir bei Vorwänden vor
  • N

    4. Einwandbehandlung – Achtung: Die „Ja-Aber-Methode“

    Hier wird deutlich, warum gut gemeinte Zustimmung mit anschließendem „Aber“ Widerstand erzeugt und wie Sie stattdessen anschlussfähig reagieren.
  • N

    5. Die Preisverhandlung

    Dieses Kapitel vermittelt, wie Preise nicht verteidigt, sondern über Nutzenargumentation, Vergleichslogik und Klarheit sicher eingeordnet werden.
  • N

    6. KI Training – Einwandbehandlung üben

    Profis trainieren – Amateure haben es erst gar nicht nötig
  • N

    Challenge - Einwandbehandlung

    Nutzen Sie die Chance und halten Sie ihr Wissen hoch

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