6. Lösungspräsentation – Kundengerechte Wissensvermittlung – Teil 2
Ausdruck von Wertschätzung, da sein individuelles Problem in den Vordergrund gestellt wird.
Dem Finanzberatenden wird durch sein flexibles und nicht offensichtlich vorstrukturiertes Verhalten Fachkompetenz zugeschrieben.
Mit Skizzen in der Beratung machen Sie einen Unterschied und es gelingt Ihnen Ihren Kunden positiv zu überraschen.
„Nicht perfekte Bilder“ können sympathisch wirken – man muss also kein ausgewiesener Künstler sein.
Skizzen gewinnen für einen Kunden noch mehr an Bedeutung, wenn sie vom Finanzberatenden selbst oder mit dem Kunden gemeinsam erstellt werden und im Gespräch aktiv genutzt werden (Interaktion, Diskussion).
Durch den regelmäßigen Einsatz entsteht automatisch eine einzigartige und individuelle Art des Visualisierens durch den Finanzberatenden. Sofern sich diese harmonisch in seine verbale und nonverbale Kommunikation integrieren, stärken sie seine Authentizität.
Wie Sie wissenschaftliche Erkenntnisse für Ihre Skizzen und Visualisierungen nutzen:
3.1 Picture-Priority-Effekt
Menschen ziehen bildliche Darstellungen Texten vor, da sie einfacher wahrgenommen, verarbeitet und behalten werden können. Unterstützt wird dies von der Bilddominanz – ein Effekt, der besagt, dass Bilder grundsätzlich vor Texten beachtet werden.
3.2 Unvollständigkeit: (Zeigarnik-Effekt)
„Unvollendete Aufgaben, offene Gedankengänge oder nicht abgeschlossene Informationen bleiben deutlich besser im Gedächtnis als abgeschlossene.“
Skizzen haben nicht den Anspruch, ein Thema vollständig darzustellen. Vielmehr dienen Sie der vereinfachten Darstellung und konzentrieren Sich dabei gerne auf das Wesentliche. Skizzen sollen einfach und schnell erfassbar sein. Die Reduktion auf eine Kernaussage gehört ebenso dazu wie das explizite Weglassen überflüssiger Informationen. Im Beratungsgespräch ermöglichen diese Unvollständigkeit und Leere, Fragen zu formulieren, die sonst unter Umständen nicht aufgekommen wären. Zudem bleiben unterbrochene und nicht vollendete oder unvollkommenen Visualisierungen mehr in Erinnerung als abgeschlossene.
3.3 Einsatz von Form und Farben
Skizzen sollen die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche lenken. Dabei spielt die Farbe eine wichtige Rolle. Die farbige Hervorhebung in Texten (Umrandung) legt den Fokus auf relevante Inhalte.
Als Grundfarbe wird ein schwarzer Stift empfohlen, denn dieser hat auf einer weißen Oberfläche einen starken Kontrast und erhöht damit die Lesbarkeit und vereinfacht später die Dokumentation. Zudem wirken schwarzer Text und Konturen seriös. Farbe sollte sehr dosiert eingesetzt werden um Besonderheiten hervorzuheben.
Mit Farben und Formen werden Beziehungen einfach dargestellt. Dieselbe Farbe oder die identische Hervorhebung einzelner Bereiche mittels eines roten Kreises werden von ihrem Kunden als Zusammengehörig wahrgenommen. Diese identisch eingekreisten Elemente sind also gleich wichtig oder gehören zusammen.
3.4 Anwendungsbereiche
Beispiele für Visualisierungen gibt es sicherlich viele. Im deutschsprachigen Raum gibt es mit „Finanzprodukte verkaufen“ die erste Publikation, die sich ausschließlich mit Visualisierungen im Beratungsgespräch eines Finanzberaters auseinandersetzt.
Alle Visualisierung finden Sie in unserer Finanzprodukte-Verkaufen-Akademie
Unser Buchtipp:
Finanzprodukte verkaufen – von Daniel Schröder, Simon und Thomas Jans
– einfach visualisieren mit Stift & Papier
Unser Erfahrungsbericht:
„Pencil Selling – Schritt für Schritt von Altersvorsorge bis Vermögensanlage | Versicherungen.“
Sie glauben, Sie könnten nicht zeichnen? Genau dafür haben wir die ideale Lösung entwickelt. Auch wir sind keine Künstler – und das müssen Sie für überzeugende Visualisierungen in der Finanzberatung auch nicht sein. Mit unserem Pencil-Selling-Ansatz zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie einfache Strichzeichnungen entstehen und wie Sie diese mit passenden Formulierungen wirkungsvoll in Ihrer Beratung einsetzen.25 Zeichnungen Schritt für Schritt erklärt mit kompletten Gesprächsleitfaden zu jeder Zeichnung.
Unser Buchtipp:
Finanzprodukte verkaufen Teil 2 – von Daniel Schröder, Simon und Thomas Jans
Pecil Selling: Einfach visualisieren mit Stift & Papier
Unser Erfahrungsbericht:
„Pencil Selling – Schritt für Schritt“
Mit weiteren 18 starken Visualisierungen, zeigt ihnen dieses Buch, wie Sie mit einfachen Visualisierungen komplexe Themen anschaulich und überzeugend präsentieren – egal, ob auf Papier, dem Tablet oder spontan auf einer Serviette im Kundengespräch. Profitieren Sie von erprobten Visualisierungsmethoden, die bereits erfolgreich in der Praxis eingesetzt werden, und steigern Sie die Verständlichkeit sowie den Mehrwert Ihrer Beratungsgespräche. Kein künstlerisches Talent erforderlich – nur die Bereitschaft, mit Stift und Papier zu arbeiten!
Wie funktioniert ein Bausparer, eine Altersvorsorge oder eine Berufsunfähigkeit? Immer dann, wenn es um darum geht Produkte und Dienstleistungen einfach zu erklären, eignen sich Visualisierungen besonders.
Ebenfalls in der Bedarfsanalyse bietet sich das Festhalten von Kundenanliegen mittels einer Visualisierung an. Halten Sie die Wünsche und Vorhaben ihres Kunden in Form eines Zeitstrahls, einer Pyramide, eines Tempels, eines Schiffes fest. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Es muss zu ihrem Kunden – und nicht in erster Linie zu Ihnen – passen.
4. Fazit zum Einsatz von Skizzen in der Finanzberatung
Die Erkenntnisse aus der Lerntheorie, der Gehirnforschung und wissenschaftlichen Auswertungen belegen, dass Visualisierungen zu einem erfolgreichen Beratungsgespräch.
Wie bereits aufgeführt, wird der größte Teil der Kunden als visuell Lernende eingeschätzt. Gleichzeitig liegt der zeitliche Schwerpunkt mit über 70% im Erzählen und Diskutieren! Dies passt nicht mit den Lerntheorien zusammen. Der Finanzberater sollte sich durch den vermehrten Einsatz von Pencil Selling und Story Telling dem Bedarf seines Gegenübers annähern.
Verstärker: Ausgehend von der Gewohnheit unseres Gehirns, sich besonders gut an die zuerst und zuletzt erlebten Ereignisse erinnern zu können, kann eine Visualisierung am Ende des Beratungsgeprächs den Erfolg im Verkaufsgespräch nachhaltig erhöhen.
Wie immer zählt: der Wurm sollte dem Fisch und nicht dem Angler schmecken. Unsere Kunden nehmen Wissen auf sehr unterschiedliche Art und Weise auf. Es gibt nicht den einen Weg, einem Kunden erfolgreich Wissen zu vermitteln und auch ein erfolgreicher Weg kann sich im Laufe einer Kundenbeziehung verändern. Auch wenn der Finanzberater eine Vorliebe für den rein sprachlichen Transport von Wissen hat, muss dies nicht der präferierte Weg seines Gegenübers sein.
Generell gilt es mehrere Sinneskanäle anzusprechen. Also erklären, dabei mit einer Skizze unterstützen und mit Rückfragen begleiten. Noch besser ist es, einen Kunden auch haptisch/motorisch einzubinden, beispielsweise dadurch, ihn in das Skizzieren mit einzubinden (Kunde nimmt Stift in die Hand).
Anhand der Umfrage leiten sich folgenden Erkenntnisse ab: 90% aller Finanzberater arbeiten mit selbst erstellten Skizzen. Lediglich auf Platz 4 liegen vom Anbieter zur Verfügung gestellte Unterlagen. Ziel ist es, die Skizze ihren Worten und nicht ihre Worte einer bereits bekannten, fertigen Skizze anzupassen.
Dies deckt sich auch mit unseren Erfahrungen. Hierbei ist es wichtig, dass die Zeichnung gemeinsam mit ihrem Kunden im Gespräch entwickelt und Schritt für Schritt gezeichnet wird. Dabei können die Zeichnungen ad-hoc – beispielsweise auf die Fragen der Kunden – angepasst werden.
Optimal auf den Kunden angepasste Skizzen im Beratungsgespräch zu erstellen, in denen sich der Kunde wiederfindet und an die er sich auch lange nach dem Gespräch erinnert, ist die ‚Königsdisziplin‘ für einen Finanzberater.
Lösungen und Lernfelder
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