Kursinhalt
I. Telefonakquise
In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie ihren Terminkalender konstant mit Potentialterminen füllen.
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Telefonakquise – Übersicht
1. Telefonakquise – Angst vor der Telefonakquise?
2. Telefonakquise – vor dem Call
3. Telefonakquise – Der Call
4. Telefonakquise – Einwandbehandlung am Telefon
5. Telefonakquise – komplette Telefonleitfäden
6. KI Trainingssimulation
7. Telefonakquise – Terminbestätigung
Challenge: Telefonakquise
II. Die Begrüßung
Ihr Kunde ist da - überlassen Sie nichts dem Zufall!
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Begrüßung – Übersicht
1. Begrüßung – Die Vorbereitung
2. Begrüßung – Ihr Kunde ist da
Challenge: Begrüßung
III. Die Bedarfsanalyse
Das Herstück einer jeden Beratung - redliches Interesse am Bedarf des Gegenübers.
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Bedarfsanalyse – Übersicht
1. Bedarfsanalyse – Die Brücke
2. Bedarfsanalyse – Die richtigen Fragen stellen
3. Bedarfsanalyse – Die Zusammenfassung
4. Bedarfsanalyse – Die Sparquote
5. Bedarfsanalyse – Das Vollmandat
6. KI Trainingssimulation
Challenge Bedarfsanalyse
IV. Die Lösungspräsentation
Wie Sie ihre Produkte optimal präsentieren - inklusive aller Skizzen und Visualisierungen
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Lösungspräsentation – Überblick
1. Lösungspräsentation – Treiber und Bedarfsdecker
2. Lösungspräsentation – Ein-Produkt-Verkauf
3. Lösungspräsentation – Strategieverkauf
4. Lösungspräsentation – Optische Darstellung
5. Lösungspräsentation – Kundengerechte Wissensvermittlung – Teil 1
6. Lösungspräsentation – Kundengerechte Wissensvermittlung – Teil 2
7. Lösungspräsentation – Pencil Selling
8. Lösungspräsentation – Storytelling
9. Lösungspräsentation – Alle Zeichnungen
Challenge Lösungspräsentation
V. Die Einwandbehandlung
Kundenreaktionen gekonnt meistern
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Einwandbehandlung – Übersicht
1. Einwandbehandlung – Die 4 Phasen der Einwandbehandlung
2. Einwandbehandlung – Einwand von Vorwand unterscheiden
3. Einwandbehandlung – Die Vorwandbehandlung
4. Einwandbehandlung – Achtung: Die „Ja-Aber-Methode“
5. Einwandbehandlung – Die Preisverhandlung
6. KI Training – Einwandbehandlung üben
Challenge Einwandbehandlung
VI. Der Abschluss
Mit konkreten Techniken erfolgreich zur Vertragsunterzeichnung.
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Abschlusstechnik – Überblick
1. Abschlusstechnik – Konkrete Techniken
2. Abschlusstechnik – Konkrete Techniken Teil 2
3. Abschlusstechnik – Entscheidungen
4. Abschlusstechniken – die DIN Finanzanalyse
Challenge - Abschlusstechniken
VII. Die Empfehlungsfrage
Gewinnen Sie charmant das Netzwerk ihrer Kundschaft
0/8
Empfehlungsfrage – Übersicht
1. Empfehlungsfrage – Den Dämon besiegen
2. Empfehlungsfrage – Tipps und Techniken
3. Empfehlungsfrage – Die konkrete Empfehlungsfrage
4. Die Empfehlungsfrage – Verbindlichkeit und Empfehlung akquirieren
5. Empfehlungsfrage – Anker setzen
6. Empfehlungsfrage – Die 500% Formel
Challenge - Empfehlungsfrage
VIII. Die Verabschiedung
Worauf es hier besonders ankommt
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Verabschiedung – Übersicht
1. Verabschiedung – Zusammenfassung & Recency-Effekt
2. Verabschiedung – Empfehlungsfrage
3. Verabschiedung – Emotionale Kaufbestätigung
Challenge - Verabschiedung
IX. After Sales
0/4
After Sales – Überblick
1. After Sales – Basics
2. After Sales – Relationshipmanagement
Challenge - After Sales
X. Zeit- und Prioritätenmanagement
Sind Sie nur fleissig - oder priorisieren Sie bereits richtig?
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Zeit- und Prioritätenmanagement – Übersicht
1. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Ihr 80. Geburtstag
2. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die ALPEN-Technik
3. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Eisenhower-Matrix
4. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Das Pareto-Prinzip
5. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Ivy Lee Methode
6. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Bewusstsein schaffen
7. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Morgenroutine
8. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die Kunst des Nein-Sagens
9. Zeit- und Prioritätenmanagemen – Die 5-Minuten-Regel und die Pomodore Technik
10. Zeit- und Prioritätenmanagemen – E-Mailbearbeitung
Challenge: Zeit- und Prioritätenmanagement
XI. Zielfindung
Wie man sich selbst und anderen Ziele richtig setzt - und wie nicht!
0/8
Zielfindungen – Übersicht
1. Zielfindungen – Schriftlich festgehaltene Ziele steigern Erfolgschancen um über 75%
2. Zielfindungen – Die Geschichte der SMART-Formel
3. Zielfindungen – Erfolgsfaktoren
4. Zielfindungen – Differenzierte Betrachtung
5. Zielfindungen – Lösungen
6. Zielfindungen – Weitere Abkürzungen für Zielformulierungen
Challenge: Zielsetzung
XII. Ihr persönliches Erfolgsjournal
Warum Sie ein Erfolgsjournal führen sollten und wie es konkret funktiniert
0/10
Erfolgsjournal – Übersicht
1. Erfolgsjournal – Zielsetzung
2. Erfolgsjournal – Selbstreflektion
3. Erfolgsjournal – Warum
4. Erfolgsjournal – Lebenziele?
5. Erfolgsjournal – Businessziele
6. Erfolgsjournal – Die Erfolgsgarantieformel 72 – 66
7. Erfolgsjournal – Anleitung zum Befüllen
8. Erfolgsjournal – Beispielseite
9. Erfolgsjournal – Tages und Wochenseiten zum Download
XIII. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche
In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie sich am besten positionieren.
0/4
Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Übersicht
1. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Positionierung
2. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Fokussierung und USP
3. Für eine erfolgreiche Selbstständigkeit in der Finanzbranche – Kundenselektion
XIV. Bestandskundenbetreuung
In diesem Kapitel lernen Sie, warum der Fokus auf Bestandskunden liegen könnte.
0/4
Bestandskundenbetreuung – Übersicht
1. Bestandskundenbetreuung – Neukunde oder Bestandskunde?
2. Bestandskundenbetreuung – Potenzialanalyse | Klassifizierung | Segmentierung
3. Bestandskundenbetreuung – Leistungskatalog aufbauen
XV. Mündliche IHK Prüfung Bank
Mit 100% Sicherheit in die mündliche Abschlussprüfung
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1. Profis trainieren…
2. Rahmenbedingungen für eine mündliche Prüfung
3. Ablauf der Prüfung
4. Der zeitliche rote Faden im Beratungsgespräch
5. Ihr persönlicher roter Faden im Gespräch
6. Worauf achten die Prüfer?
7. Einige Tipps für Ihre Prüfung
8. Der Punktesammler
9. Kontaktthemen – der erste Eindruck
10. Digitale Beratungselemente
11. Fachlicher Input
Prüfungsfälle – Baufinanzierung
Prüfungsfälle – Vermögen aufbauen
Prüfungsfälle – Anschaffungen finanzieren
Prüfungsfälle – Risiken absichern
Prüfungsfälle – Konto führen
Finanzprodukte Verkaufen Akademie – öffentlich

1. Empfehlungsfrage – Den Dämon besiegen

FPV Podcast - Folge 4

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Das größte Lob für Sie als Verkäufer ist es, wenn eine fremde Person konkret nach Ihnen fragt:

„Frau Beraterin | Herr Berater, hätten Sie auch einmal Zeit für mich. Mein Arbeitskollege hat Sie mir empfohlen und ich wollte fragen, ob Sie mich auch einmal beraten könnten?“

Damit dies nicht nur einmal im Jahr geschieht und dem Zufall überlassen wird, empfehlen wir jedem Verkäufer sich mit seinem Empfehlungsmanagement konkret auseinanderzusetzen.

Als Dämon bezeichnen wir einen inneren Interessenkonflikt. Der Begriff dient somit als Synonym für:

E

Ihren inneren Schweinehund

E

Jede Form von Vorbehalten

E

Ihre persönliche Zurückhaltung

E

Abneigung dem Thema generell gegenüber

E

Bauschmerzen, bis hin zur Angst.

Dieser Dämon entsteht bei uns Verkäufern durch Äußerungen und Sichtweisen wie:

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Ist es nicht viel zu aufdringlich?“

 

„Ich persönlich würde es auch nicht wollen, wenn man mich um eine Empfehlung bittet!“

 

Berarterin, Storytelling Finanzberatung, Finanzprodukte Verkaufen„Wenn der Kunde mich gut findet, wird er mich schon von selbst weiterempfehlen!“

Und so vergeht eine Beratung nach der anderen und die Empfehlungsfrage wird gar nicht, sehr defensiv oder sehr unglücklich gestellt. Ebenfalls wächst der Dämon durch eine oftmals komplett überzogene Erwartungshaltung.

„Jetzt habe ich schon 10 Kunden gefragt, und keine Empfehlung erhalten – ich habe doch gesagt, dass das Mist ist und ich das nicht kann!“

Dann gibt es noch die Vorgehensweisen aus den Zeiten des „Hardsellings“: Als Trainer und langjährige Finanzdienstleister haben auch wir wirklich schreckliche Empfehlungsfragen kennen lernen müssen. Lassen Sie uns an dieser Stelle noch einmal Ihren Dämon füttern! Die aufdringlichsten Vorgehen waren:

Der Berater legt ein leeres DinA4-Papier und Kugelschreiber auf den Tisch – verabschiedet sich mit den Worten „Ich geh kurz noch die Unterlagen und Kopien holen – in der Zeit können Sie 10 Personen notieren die für eine solche Beratung noch in Frage kommen“.

Nachdem auf die Empfehlungsfrage spontan keine Antwort kam, nötigt der Berater seinen Kunden die Kontakte in seinem Mobiltelefon gemeinsam mit ihm durchzugehen.

Die aufdringlichen und penetranten Empfehlungsfragen bei Privatvorführungen (Küchengeräte, Staubsauger, Geschirr und Kochtöpfe,…).

Gewinnspielteilnahme durch die Herausgabe von Kontaktdaten.

Wenn der Dämon noch klein ist

Ihren Dämon besiegen Sie am besten, in dem Sie diesen erst gar nicht entstehen lassen – also von Anfang an bei jedem Gespräch die Empfehlungsfrage stellen. Wenn der Dämon noch klein ist, hilft meistens schon die reine Logik. Die Logik sieht in unseren Augen wie folgt aus:

Realistische Erwartungshaltung

Empfehlungsfrage

Mehr als Nein sagen, kann der Kunde nicht

Kein Kunde wird Ihnen böse sein, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen. Das gehört dazu. Jedes Produkt, jeder Zeitungsartikel, jede Internetseite, jedes Hotel möchte anschließend eine Bewertung von Ihnen. Warum sollten Sie das nicht machen? Wenn Ihr Kunde Sie nicht weiterempfehlen möchte oder ihm dazu niemand einfällt, so steht ihm dies komplett frei. Nur geben Sie ihm doch bitte die Chance – fragen Sie ihn doch!

Wenn der Dämon schon größer ist

Wenn sich der Dämon im Laufe von Jahren und persönlichen Erfahrungen reichlich satt gefressen hat und eine dominierende Rolle in Ihrem Unterbewusstsein einnimmt, dann empfehlen wir folgendes koordiniertes Vorgehen in Verbindung mit einem zeitlichen Aufwand:

Machen Sie sich konkrete Gedanken zu folgender Fragestellung:

E

Schadet es mir und meinem persönlichen Erfolg, wenn ich meinen Kunden nach Empfehlungen fragen werde

E

Wie viele Kunden haben mich bereits verlassen, weil ich Sie nach einer Empfehlung gefragt habe?

E

Wie viele Kunden werden mich wohl verlassen, wenn ich Sie nach einer Empfehlung frage?

Nehmen Sie sich die Zeit – halten Sie diese Fragen und Ihre Antworten schriftlich fest. Packen Sie dieses Schriftstück ein und legen es auf Termin in 2-4 Wochen (2 Wochen = riesiger Dämon; 4 Wochen = großer Dämon).

Wenn Sie in 2-4 Wochen Ihr eigenes Schreiben wieder vorliegen haben, überarbeiten Sie die Fragen erneut und notieren mit einem roten Stift Ihre neuen Antworten. Beziehen Sie die Fragen auf die vergangenen 2-4 Wochen. Hat es Ihnen geschadet? Wie viele Kunden haben Sie in den letzten Wochen verloren? Und wie viele werden Sie Ihrer Meinung nach zukünftig verlieren?

Dieses Schreiben packen Sie einfach in einen Umschlag und adressieren es an sich selbst – mit einem Zeitversatz von 2 Monaten (wenn Sie sich immer noch unwohl bei der Empfehlungsfrage fühlen) oder bis zu 6 Monaten (wenn Sie es mittlerweile schon nicht mehr nachvollziehen können, warum die E-Frage mal ein Problem für Sie war).

Die Antworten auf die obigen Fragen sind übrigens:

„Nein – es schadet nicht!“

„Kein Kunde hat wegen einer Empfehlungsfrage jemals gekündigt!“

„Und es wird auch keiner kündigen!“

Halten Sie Ihr Empfehlungsmanagement aktuell:

 
 

Binden Sie Ihr Team, die unmittelbaren Kollegen oder Personen Ihres Vertrauens aktiv in diesen Prozess mit ein. Hierzu ist ein regelmäßiger, am besten täglicher, mindestens aber wöchentlicher Austausch sehr von Nutzen. Sprechen Sie miteinander über Ihre Vorgehensweisen und Erfolge – und nur über die Erfolge!
 

Führen Sie dazu gerne eine Liste, die Ihre Erfolge dokumentiert – Ihr persönliches Erfolgsheft!
Trainieren Sie die Ansprachen auch „trocken“. Dies gelingt Ihnen, indem Sie Kundensituationen oder schlicht die konkrete Empfehlungsfrage mit einem Kollegen simulieren. Legen Sie einen „Best Practice Ansatz“ fest, da nur ein bestehender Prozess mit gleichem Ablauf verbessert werden kann. Nutzen Sie Gesprächs-Tandems, Gesprächsbegleitungen und Coachings und lassen Sie sich konkret zum Aufbau Ihres Empfehlungsmanagements ein Feedback geben.

Legen Sie sich ein Tagebuch an. Vor jedem Kundentermin schreiben Sie sich auf, wie Sie vorgehen werden und wie Sie Ihre konkrete E-Frage formulieren. Nach dem Kundentermin halten Sie das konkrete Vorgehen und die tatsächliche Formulierung fest. Dann bewerten Sie bitte noch Ihr persönliches Empfinden. Waren Sie mit der Fragestellung zufrieden? Zuletzt notieren Sie noch die Reaktion des Kunden – unabhängig von einer konkreten Empfehlung.

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Unser Buchtipp:

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Unser Erfahrungsbericht:

Wie viel Potenzial steckt in Ihnen als Finanzberatender?

Mit dem Erfolgsjournal für Finanzberatende reflektieren Sie sich täglich selbst – und das in nur wenigen Minuten. Was habe ich heute gut gemacht? Wo bestehen Herausforderungen? Was sind meine Ziele für die kommende Woche? Was war heute mein Erfolgsrezept in meiner Beratung?

Tag für Tag lernen Sie sich selbst in kleinen Schritten noch besser kennen und schätzen. Sie beginnen eine vielversprechende Reise ohne Limit.

Investieren Sie in sich! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei.

Im Laufe der Zeit wird diese Vorgehensweise ein konkretes Muster aufweisen. Darüber hinaus werden Sie zwei, drei Formulierungen finden, die Ihnen persönlich gefallen und anhand der Reaktion der Kunden auch nachweislich erfolgreich sind.

Unser Versprechen: Sind Sie in Ihrem Tagebuch auf Seite 100 (=100 Kundengespräche) angelangt, gibt es Ihren Dämon nicht mehr.

– KEIN ABO –

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