1. Bestandskundenbetreuung – Neukunde oder Bestandskunde?
Viele Finanzberater fokussieren sich auf die Gewinnung von Neukunden, investieren große Beträge in Werbung und wenden viel Zeit für die Akquise dieser Neukunden auf. Neue Kunden werden mit speziellen Angeboten und Prämien angelockt.
Verstärkt wird dies dadurch, dass bei vielen Vertrieben die Berater, die die meisten Neukunden gewinnen im Fokus stehen. Sie werden oft ausgezeichnet und umjubelt.
Dies ist auch in anderen Branchen der Fall, in denen der Neukunde einen „Wechselrabatt“ oder einen „Neukundenbonus“ erhält.
Begründet werden kann dieses Verhalten durch die Geschäftsmodelle und den daraus resultierenden Verdienstmöglichkeiten. Bei vielen Produkten und Dienstleistungen erhält der Vermittler eine Einmalprovision beim Abschluss – oder eine im Verhältnis zur Bestands- und Folgevergütung deutlich höhere Abschlussvergütung. Zusätzlich sind Zielsysteme oft auf eine Stückzahl ausgerichtet, welche verkauft werden soll.
Der Bestandskunde läuft hierbei schnell Gefahr, zum Kunden zweiter Klasse degradiert zu werden.
Dabei gibt es fundierte Studien, die zeigen, dass der Aufwand, einem Neukunden etwas zu verkaufen 5–10 mal höher ist als bei einem Bestandskunden. Auch aus diesem Grund sollte bei uns Finanzberatern der Schwerpunkt eindeutig auf dem Bestandskunden liegen.
FPV Podcast - Folge 12
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Warum der Bestandskunde für Sie interessanter ist
Aus diesen fünf Gründen fokussieren Sie sich als Finanzberater auf Ihre Bestandskunden:
Vertrauen in Sie als Berater oder Ihre Versicherung/Unternehmen/Bank/Sparkasse/Agentur ist bereits vorhanden.
Er hat schon einmal gekauft und ist Ihr Kunde geblieben.
Er ist mit Ihrer Leistung grundsätzlich zufrieden.
Die Kontaktdaten sind bekannt und liegen Ihnen vor.
Das Werbeeinverständnis ist in der Regel vorhanden.
Die oben aufgeführten Aufzählungen sind nicht abschließend und können sicherlich noch um weitere gute Argumente erweitert werden. Doch die fünf aufgeführten Positionen symbolisieren die Basis, welche bereits durch Ihr Unternehmen und Sie als Finanzberater geschaffen wurde.
Wichtig hierbei ist die Einschätzung, dass es sehr große Unterschiede bei Ihren Bestandskunden gibt. Nicht jeder ist gleich.
Der durchschnittliche Deutsche besitzt im Schnitt 8 Finanzdienstleistungsprodukte: Ein Girokonto, eine Kreditkarte, eine KFZ-Versicherung, ein Sparbuch, einen Konsumentenkredit, …
Abhängig von der Strategie und Philosophie Ihres Unternehmens kann es nun sein, dass Sie als Allfinanzpartner die kompletten 8 Produkte und Dienstleistungen anbieten könnten oder Sie haben sich ausschließlich auf einen Bereich spezialisiert und sind daher nur an einem dieser 8 Produkte interessiert. Dies könnte bei einem reinen Vermögensverwalter der Fall sein.
Manche dieser Bestandskunden haben vielleicht nur ein Produkt bei Ihrem Allfinanz-Unternehmen. Ob dies nun eine Versicherung, ein Sparbuch oder ein Konsumentenkredit ist, spielt erstmal keine Rolle. Wenn Sie das volle Sortiment anbieten und ein Bestandskunde nutzt nur ein Produkt, dann können Sie davon ausgehen, dass dieser Kunde noch Kontakt zu anderen Finanzdienstleistern hat.
Dann gibt es noch Bestandskunden, die nutzen mehr als sieben Produkte aus Ihrem Allfinanz-Unternehmen. Bei diesen Kunden sind Sie der Hauptansprechpartner bei finanziellen Fragen.
Falls Sie nur ein Produkt anbieten, wie zum Beispiel ein Vermögensverwalter seine Vermögensverwaltung, dann gibt es Bestandskunden mit einem eher geringen und Bestandskunden mit einem eher hohen Anlagevolumen.