7. Lösungspräsentation – Pencil Selling
Die Kunst, Ihre Sprache mit Bildern zu untermalen! Mit diesen Techniken erzeugen Sie als Finanzberatender Aufmerksamkeit bei Ihrem Gegenüber, Ihre Kundschaft versteht die gewünschte Lösung besser. So steigern Sie Ihre Abschlussquote nachhaltig. Wir zeigen Ihnen, wie Sie einfaches Pencil Selling mit einer bildhaften Sprache untermauern und so Ihrem Kunden ab heute ein einzigartiges Beratungserlebnis bieten und Schritt für Schritt zum Ziel bringen!
Was mache ich beim Pencil Selling genau?
Neben einer strukturierten Bedarfsanalyse und einer schlagfertigen Abschlusstechnik ist vor allem die Angebotspräsentation entscheidend für den Erfolg Ihrer Beratung. Hat Ihr Kunde die von Ihnen vorgestellte Lösung verstanden und verinnerlicht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses immens.
Bitte beachten Sie dabei, dass es vier unterschiedliche Lerntypen gibt:
Am erfolgreichsten ist es also, wenn Ihr Kunde die Lösung hört, sieht, anfassen kann und diese selbst mit erarbeitet!
Daher ist es nur logisch, dass Sie Ihre Beratung auch dementsprechend gestalten.
Beim Pencil Selling erklären Sie Ihrem Kunden die von Ihnen vorgeschlagene Lösung mithilfe einer einfachen Zeichnung. Er kann Sie als BeraterIn hören und die Zeichnung sehen, anfassen und mitgestalten. Dadurch sprechen Sie Ihren Kunden auf allen vier Ebenen an!
Hier beispielhaft eine unserer Zeichnungen zum Thema: Rechtschutzversicherung
Wischen oder klicken Sie einfach rechts auf das Bild, um weiter zu navigieren:
Wann ist Pencil Selling erfolgreich?
Grundsätzlich kann jeder Verkäufer Pencil Selling nutzen, um seine Angebotspräsentation wirklich einzigartig zu gestalten. Besonders bei komplexen Finanzprodukten führen einfache Zeichnungen zu einem deutlich höheren Verständnis beim Kunden.
Wenn Sie in Ihrer Bedarfsanalyse die Sorgen, Ängste und Wünsche Ihres Kunden ausgemacht haben, ist es an der Zeit Ihren Stift in die Hand zu nehmen und ihm Ihre Lösungen zu präsentieren. Am erfolgreichsten sind Sie, wenn Sie Ihre Zeichnung auf Basis einer Vorlage individuell an Ihren Kunden anpassen.
Pencil Selling – Welche Vorteile haben Zeichnungen konkret?
Aus unserer langjährigen Erfahrung als Finanzberater ergeben sich durch Pencil Selling insbesondere 5 Vorteile:
Ihr Kunde versteht das Produkt
Dadurch erzeugen Sie beim Kunden einen „Aha-Effekt“, der ihm garantiert in Erinnerung bleibt. Generell gilt: Was Ihr Kunde nicht versteht, kauft er nur sehr ungern.
Ihr Kunde sieht sich als Teil der Lösung
Dadurch schaffen Sie eine unvergleichliche Vertrauensbasis. Ihr Kunde fühlt sich vollkommen wohl und erzählt Ihnen weitere Details, die Sie in Ihre Zeichnung mitaufnehmen können.
Ihr Kunde erhält ein einzigartiges Angebot
„So hat mir das noch nie jemand erklärt, vielen Dank!“ Dies ist eine häufige Reaktion auf eine gelungene Visualisierung. Nutzen Sie diese Möglichkeit und schaffen Sie einzigartige Gesprächsatmosphären.
Ihr Kunde kann die Lösung mit nach Hause nehmen
Arbeiten Sie beim Pencil Selling unbedingt immer mit Stift & Papier. Dann können Sie Ihrem Kunden die Zeichnung mit nach Hause geben. Dadurch wird er sich beim nächsten Termin und darüber hinaus noch an die Visualisierung erinnern, er hat Sie schließlich gemeinsam mit Ihnen erarbeitet. Selbstverständlich können Sie die Visualisierung auch auf einem Tablet darstellen und Ihrem Kunden dann digital zusenden. Wir empfehlen Ihnen, die hier entstandenen Skizzen zusätzlich.
Ihr Kunde kauft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit
Erfahrungsgemäß führen diese Vorteile zu einem Ergebnis: Ihr Kunde kauft seine selbst erarbeitete Lösung mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit.
Kann das wirklich jeder?
Die einfache Antwort: Ja!
Wir arbeiten seit Jahren sehr erfolgreich mit Pencil Selling und sind wahrlich keine Künstler. Es ist durchaus sinnvoll, die jeweilige Visualisierung ca. 3 bis 4 mal zu üben, bevor Sie diese aktiv in Ihren Beratungsprozess einbinden. Grundsätzlich gilt beim Pencil Selling: Es gibt kein richtig oder falsch! Wichtig ist, dass Ihr Kunde Ihre Lösung versteht.
Muss das mit ins Beratungsprotokoll?
Sie können es gerne mit aufnehmen. Sie sind nicht dazu verpflichtet, Ihre genauen Darstellungen mit aufzunehmen. Ein kurzer Hinweis: „An dieser Stelle habe ich dem Kunden das Produkt bildlich veranschaulicht“ reicht völlig aus.
Pencil Selling in der mündlichen Prüfung
Sind sie gerade in der Ausbildung zum Bankkaufmann oder zum Versicherungskaufmann und stehen noch vor Ihrer mündlichen Prüfung? Pencil Selling eignet sich hervorragend, um bei den Prüfern mit einer einzigartigen Produktpräsentation zu überzeugen. Wichtig: Klären Sie bitte im Voraus mit der Prüfungskommission ab, ob dies bei Ihrer IHK gewünscht ist.
Wo finde ich weitere Visualisierungen?
Dafür haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Bücher oder Online-Akadmie
Unsere Finanzprodukte Verkaufen Akademie
Als Mitglied in unserer Akademie erhalten Sie sofort Zugriff auf alle Visualisierungen in digitaler Form, inklusive aller zukünftigen Updates. Navigieren Sie einfach zum Menüpunkt „Alle Zeichnungen“ und verschaffen Sie sich direkt einen Überblick.
Fazit
Pencil Selling ist ein gutes Instrument, mit welchem Sie Ihrem Kunden eine transparente Lösung darstellen können. Viel Berater sind skeptisch und zögern beim Einsatz von Pencil Selling: „Ich kann doch nicht zeichnen“ und „mein Kunde versteht das auch so“ sind die häufigsten Einwände.
Wir verstehen Sie und sind selbst auch keine Künstler, dennoch arbeiten wir seit Jahren sehr erfolgreich mit Pencil Selling. Natürlich gehört Übung dazu und wir empfehlen Ihnen, die jeweilige Visualisierung ca. 3 bis 4 mal zu testen, bevor Sie diese aktiv in Ihren Beratungsprozess einbinden. Grundsätzlich gilt beim Pencil Selling: Es gibt kein richtig oder falsch! Wichtig ist, dass Ihr Kunde Ihre Lösung versteht.
FPV Podcast - Folge3
