Der Abschluss

2.1. Beispiel Berufsunfähigkeit

Erklärt und sensibilisiert haben Sie Ihren Kunden über eine unserer Visualisierungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung aus der Akademie oder unserem Buch.

Die DIN empfiehlt in Stufe 1 Existenz sichern, dass der Mindestbedarf abgesichert wird. Dieser wird berechnet anhand des Mindestlohns von derzeit ca. 15 € pro Stunde. Bei monatlichen 168 Arbeitsstunden (21 Arbeitstage x 8 Arbeitsstunden je Tag) ergibt dies einen Mindestlohn von 2.520 €. Hiervon werden noch pauschal 25% an Steuern und Sozialabgaben abgezogen. Daraus resultieren dann ca. 1.890 € Nettomindesteinkommen als Empfehlung für eine Berufsunfähigkeitsabsicherung in Stufe 1.

Stufe 1 soll natürlich erstmal nur die Existenz sichern und von staatlichen Leistungen unabhängig machen.

In Stufe 2 soll der Lebensstandard gesichert werden. Die DIN empfiehlt in Stufe 2 die Absicherung von 80% vom Nettoeinkommen.

In Stufe 3 gibt es keine Empfehlung zur Berufsunfähigkeitsversicherung, da im Fall einer Berufsunfähigkeit der Lebensstandard nicht besser sein soll als wenn Ihr Kunde arbeitet.

Sie haben in Ihrer Beratung nun einen guten Anhaltspunkt für Ihre Antwort auf die Frage „Wie viel Berufsunfähigkeitsrente soll ich absichern?“ und können zusätzlich einen unabhängigen Zeugen aufrufen, mit welchem Sie Ihren Kunden noch besser von dieser wichtigen Absicherung überzeugen können.

2.2. Beispiel Altersvorsorge

Auch in diesem Bereich konnten Sie Ihren Kunden schon über eine unserer Visualisierungen zur Altersvorsorge auf das Finanzthema vorbereiten.

In der Datenaufnahme haben Sie die Werte der Gesetzlichen Rente und der betrieblichen Altersvorsorge des Kunden bereits aufgenommen.

Sie wissen nun, wie viel Brutto und wie viel Nettorente Ihr Kunde monatlich schon aufgebaut hat bzw. ihm im Ruhestand zur Verfügung stehen wird.

„Wieviel Geld benötigen Sie denn monatlich im Ruhestand?“

„Das weiß ich nicht genau!“
„Das kann ich jetzt noch nicht sagen“
„Vielleicht ein bisschen weniger – aber auch nicht zu wenig!“

Auf dieser Basis ist eine Empfehlung schwer möglich.

Die DIN 77230 empfiehlt als Mindestbedarf in Stufe 1 eine Nettorente von 1.890 € nach dem gleichen Berechnungsschema wie bei der Berufsunfähigkeitsversicherung.

In Stufe 2, Lebensstandard halten, sind es 80% vom jetzigen Nettoeinkommen als Nettorente.

Statt dem Satz: „Ich empfehle Ihnen folgende Rentenhöhe…“, können Sie nun sagen: „Die DIN 77230, als unabhängige Norm, empfiehlt in Ihrem Fall eine Rentenhöhe von XXX €, dies deckt sich auch mit meiner Empfehlung. Sollen wir das als Rentenhöhe anstreben?“

Statt der DIN 77230 können natürlich auch andere Zeugen in den Zeugenstand gerufen werden, wie zum Beispiel die Stiftung Warentest, der Verbraucherschutz, das Institut für Altersvorsorge oder unabhängige Experten usw.

3. Fazit

Bereits in der Bedarfsanalyse erfragen Sie die Ziele und Wünsche Ihres Kunden, lassen ihn bereits gedanklich in seine neue Immobilie einziehen oder den Urlaub auf den Maledieven machen.

Zusätzlich wecken Sie Bedürfnisse, die ihrem Kunden nicht direkt in den Sinn kommen oder die „nicht zu den schönen Dingen des Lebens“ gehören, aber dennoch sehr wichtig sind.

In der IST-Analyse nehmen Sie die Daten des Kunden auf und gleichen diese dann mit den Bedürfnissen ab, priorisieren und ordnen diese.

Dann geht es in die Lösungspräsentation und darum, evtl. Lücken zu schließen. In der Argumentation helfen unabhängige Zeugen, die Ihre Empfehlung bestätigen und untermauern.

Es sind dann nicht nur Sie, der etwas empfiehlt, sondern auch der Verbraucherschutz oder die DIN 77230.

Legen Sie sich vor Ihrer Beratung diese Zeugen zurecht und rufen Sie diese im richtigen Moment in den Zeugenstand.

Mit diesem Vorgehen wird der Erfolg wahrscheinlicher.