5. Einwandbehandlung – Die Preisverhandlung

Kennen Sie das? Sie beraten Ihren Kunden, begeistern und überzeugen in der Beratung und auf der Beziehungsebene. Soll der Kauf bei Ihnen stattfinden, besteht Ihr Kunde auf einen Rabatt, das ist ja heutzutage selbstverständlich, oder? Sonst erfolgt der Abschluss online oder bei der Konkurrenz!

Leistung hat nun mal seinen Preis. Ein neuer Mercedes kostet eben mehr als ein altes Moped – meistens auch mehr als ein neuer Skoda. Und auch Ihre Dienstleistung ist ihren Preis wert. Daher geben wir Ihnen an dieser Stelle drei wichtige Tipps für Ihre Preisverhandlung mit:

Tipp 1: Nicht nachgeben

Geben Sie nicht sofort nach! Auch wenn Ihnen einen Rabatt von 10% nicht weh tut, schmälern Sie damit Ihren Wert und erzeugen dabei eventuell sogar negative Assoziationen bei Ihrem Kunden. Der Kunde könnte denken:

„Hätte ich nicht gefragt, hätte ich jetzt zu viel bezahlt – vielleicht habe ich schon immer zu viel bezahlt = der zieht mich über den Tisch!“

Oder genau das Gegenteil:

„Das ging jetzt aber einfach. Hätte ich mal lieber nach 30% Rabatt gefragt… Vermutlich ist es das gar nicht Wert…. = was nichts kostet – ist nichts!“

Tipp 2: Mit Fragen arbeiten

Arbeiten Sie mit Fragen und verteidigen Sie Ihren Preis.

„Lieber Kunde, sind Sie denn generell bereit für eine Leistung auch einen Preis zu bezahlen?“

„Ja, das ist doch logisch.“

„Das freut mich zu hören. Dann geht es Ihnen also darum, dass die Leistung in Ihren Augen derzeit den Preis nicht wert ist – oder andersrum: der Preis in Ihren Augen noch mehr Leistung nach sich ziehen sollte? Richtig?“

„…“

„Dann lassen Sie uns doch gemeinsam noch einmal die Leistungen die Sie erfahren im Detail durchgehen!“ Arbeiten Sie nun mit und für Ihren Kunden noch einmal den individuellen Nutzen für ihn heraus.“

Tipp 3: Upsell anstatt Rabatt

Das hört sich im ersten Moment widersprüchlich an, ist es jedoch nicht. Anstatt Ihrem Kunden jetzt mit 10% oder 100€ entgegenzukommen, legen Sie einfach noch ein weiteres Produkt mit oben drauf. Und machen dieses dann deutlich günstiger. Zum Beispiel:

„Was halten Sie davon, wenn Sie neben dem Besprochenen noch Ihre Hausrat- und Haftpflichtversicherung zu uns verlegen. Diese kann ich Ihnen dann durch die Kombination mit 60 € Nachlass anlegen?“

– KEIN ABO –

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