4. Einwandbehandlung – Die „Ja-Aber-Methode“

Hierbei handelt es sich um die am häufigsten eingesetzte, leider aber zugleich auch die unglücklichste Einwandbehandlung.

Aus einem Instinkt heraus wollen wir unseren Gegenüber nicht gleich kontern. Daher gehen wir im ersten Schritt erst einmal auf ihn ein:

„Ja, da haben Sie in dem Punkt schon recht…“
„Ja, natürlich hat dies auch die von Ihnen geschilderten Effekte…“

Wenn wir unserem Gegenüber nicht zustimmen, zeigen wir zumindest Verständnis für seine Sichtweise:

„Ja, diese Sichtweise drängt sich auf den ersten Blick natürlich auf…“
„Natürlich, das was Sie sagen halte ich auch für einen wichtigen Punkt…“

Dieses Vorgehen ist im Sinne einer erfolgreichen Einwandbehandlung durchaus zielführend. Meist kommt an dieser Stelle nun ein, „aber…“

„Das was Sie sagen halte ich auch für einen wichtigen Punkt, aber sehen Sie es doch bitte auch mal von dieser Seite aus…“

Dieses „aber“ zerstört Ihre komplette Argumentation, denn damit entwerten Sie das zuvor Gesagte. Dieses „aber“ ist rhetorisch, verkäuferisch und zwischenmenschlich ein denkbar schlechtes Stilmittel.

Unsere Empfehlung an jede Verkäuferin und jeden Verkäufer

Streichen Sie das Wort „aber“ aus Ihrem Wortschatz!

Bitte ersetzen Sie das Wort „aber“ auch nicht einfach durch ein nahezu identisches Wort. Denn „jedoch, trotzdem, andererseits, auf der anderen Seite, nichts desto trotz,…“ hören oder lesen sich auf den ersten Blick vielleicht etwas besser, bedeuten allerdings exakt dasselbe und haben somit auch die identisch negative Wirkung.

Übungen zur Ja-Aber-Methode

Kennen Sie das „Ähm-Bingo“? Hier werden mittels einer Strichliste die „Ähms“ des Beraters gezählt. Legen Sie den Beobachtungsschwerpunkt doch einmal auf das „aber“, „jedoch“ & „trotzdem“.

– KEIN ABO –

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