BONUSBEREICH – FINANZPRODUKTE VERKAUFEN AKADEMIE

2. Einwandbehandlung – Einwand von Vorwand unterscheiden

„Nicht jeder Einwand ist ein Einwand.
Wer Vorwände wie Einwände behandelt, verliert den Kunden.„
– Simon Jans (Finanzprodukte-Verkaufen-Akademie)

Ein Einwand ist ein Missverständnis, eine offene Frage oder Unklarheit bis hin zum Missfallen unseres Kunden gegenüber dem Produkt, dem Preis oder einem Produktmerkmal.

Ein Vorwand ist ein unausgesprochenes „Nein“.

Einen Einwand können Sie ausräumen, behandeln und mit dem Kunden besprechen. Einen Vorwand nicht!

„Kein Geld | Das ist mir zu teuer | Da muss ich nochmal drüber schlafen…“

Jeder dieser Aussagen kann ein Einwand oder ein Vorwand sein. Mit diesem Wissen wird es Ihnen sehr leichtfallen, dies zu differenzieren:

Fragen Sie Ihren Kunden an dieser Stelle, ob das Produkt, fernab seines ausgesprochenen Einwands, für ihn interessant ist. Wenn er dem zustimmt, handelt es sich um einen Einwand. Wenn er dies verneint oder sofort einen neuen Einwand platziert, handelt es sich hierbei um einen Vorwand.

Am einfachsten verdeutlicht sich dieses Vorgehen mit konkreten Äußerungen unserer Kunden:

„Das ist mir zu teuer“

Ihre Reaktion:

„Angenommen, wir bekommen diese BU anstatt für 80€ auch mit 50 € monatlich hin, wäre es dann interessant für Sie?“

„Da möchte ich noch einmal mit meiner
Lebenspartnernin darüber sprechen“

Ihre Reaktion:

„Angenommen Ihr Partner sieht es genau wie Sie, würden wir dann über 100.000 € oder 125.000 € Bausparsumme sprechen?“

„Das kann ich mir eh nicht leisten!“

Ihre Reaktion:

„Angenommen, Sie könnten es sich leisten, wäre dann eine eigene Immobilie für Sie ein Thema?“

„Das muss ich mir noch einmal überlegen“

Ihre Reaktion:

„Angenommen, es wäre ein zeitlich begrenztes Kontingent, wovon würden Sie Ihre Kaufentscheidung abhängig machen?“

„Die Laufzeit ist mir zu lange“

Ihre Reaktion:

„Lassen wir die Laufzeit einmal außen vor, entspricht die Anlageform sonst Ihren Erwartungen?“

„Das Risiko ist mir zu hoch“

Ihre Reaktion:

„Wenn wir das Kursrisiko mal komplett ausklammern, was spricht dann Ihrer Meinung nach gegen eine solche Investition?“

Bei allen aufgeführten Beispielen hat Ihr Kunde dieselben zwei Möglichkeiten:

Möglichkeit A: Ihr Kunde führt einen weiteren Grund für seine Ablehnung auf oder geht bewusst nicht auf Ihre Frage ein. Damit wissen Sie, dass es sich um vorgeschobene Begründungen handelt. Der Kunden benutzt diese als Vorwand. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde auch bei ausführlichster Einwandbehandlung, stimmiger Argumentation und emotionaler Erklärversuche heute abschließt, ist verschwindend gering.

Möglichkeit B: Ihr Kunde bestätigt Ihnen, dass dieser eine, gerade genannte und von Ihnen „ausgeklammerte“ Grund, maßgeblich für die Ablehnung der Kaufentscheidung ist. Somit handelt es sich um einen klassischen Einwand (Missverständnis, offene Frage, Unklarheit, Missfallen). Diesen Einwand können Sie durch Fragen, Erklärungen, Wiederholungen, Visualisierungen aus der Welt räumen oder zumindest eine Alternative anbieten.

Noch zielführender ist es, wenn es Ihnen gelingt, das Positive an Ihren Lösungen und Empfehlungen zu betonen. Am aller besten ist es, wenn dies der Kunde für Sie übernimmt. Denn wenn Ihr Kunde den Nutzen oder den Bedarf selbst formuliert, hat dies den 8-fachen Effekt gegenüber einer Formulierung von Ihnen als Verkäufer. Sie arbeiten dann mit Positivassoziationen und steigern dabei sogar Ihre Überzeugungskraft.

„Das Risiko ist mir zu hoch!„

Ihre Reaktion:

„Wenn wir das Kursrisiko mal komplett ausklammern, was spricht dann Ihrer Meinung nach für eine solche Investition?“

oder

„Wenn wir das Kursrisiko mal komplett ausklammern, was gefällt Ihnen dann an dem Anlagevorschlag am besten?“

„Das ist mir zu teuer!„

Ihre Reaktion:

„Lassen wir den Preis bitte einmal außen vor. Mich interessiert, was Ihnen an dem Anlagevorschlag alles gefällt. Denn es macht ja keinen Sinn über den Preis zu sprechen, wenn Ihnen das alles hier überhaupt nicht gefällt!“

Wir haben Ihnen als Mitglied unserer Akademie eine Checkliste erstellt, wie Sie die 4 häufigsten Einwände erfolgreich behandeln können.

Um Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung als PDF zu öffnen oder downzuloaden klicken sie am oberen Ende dieser Seite einfach auf „Dateien zum Download“.