Kundengewinnung: So erhöhen Sie als Finanzberater mit einfachsten Mitteln Ihre Terminquote

Kundengewinnung

Die stationäre und digitale Akquise Ihrer Potentialkunden, also die Kundengewinnung, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Finanzberatung. Doch damit nicht genug: Mit einem strukturierten Kundengewinnung selektieren und finden Sie Ihre Kunden, vereinbaren zeitnah einen Termin und sorgen dafür, dass Ihr Kunde auch wirklich zuverlässig zum Termin erscheint!

1. Gut, wenn man die Wahl hat

Denken Sie daran:

  • Für ein erfolgreiches Beratungsgespräch mit einem Bestandskunden benötigt es einen geringen Aufwand.
  • Die Reaktivierung eines verlorenen Kunden braucht einen mittleren Aufwand.
  • Für die Neukundengewinnung ist ein hoher Aufwand erforderlich.

 

2. Bevor Sie mit der Kundengewinnung beginnen

Über Ihre Neukunden entscheiden Sie, wohin sich Ihr Kundenstamm entwickelt. Daher sollten Sie sehr gut abwägen, welche Kunden Sie gewinnen möchten. Einfacher wird es, wenn Sie sich Gedanken machen, wohin der Weg für Sie als Berater führt. Sie erarbeiten sich also einen strategischen Ansatz für Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung und daher auch für Ihre Beratung.

Diese Fragestellungen können Sie dabei unterstützen:

  • Welches Themenfeld bereitet Ihnen Freude?
  • Mit welcher Kundengruppe möchten Sie arbeiten?
  • Wie schaut Ihr Wunschkunde aus? Wo arbeitet dieser? Wo verbringt er seinen Urlaub? Welchen Bedarf hat dieser?
  • Warum sollte dieser Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen?

Mit den Antworten offenbart sich Ihr Zielkunde und diesen gilt es dann zu gewinnen - ob stationär oder digital. Mehr zur richtigen strategischen Positionierung finden Sie in unserer Akademie:

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3. Selektieren wie die Profis

Mit der richtigen Selektion haben Sie den richtigen Kunden zur richtigen Zeit in Ihrem Beratungsgespräch und erhöhen dadurch den Beratungserfolg.

In der Beratung mit privaten Kunden werden diese in der Regel in drei bis vier Kategorien einsortiert. Diese Einstufung kann aus verschiedenen Kriterien bestehen, die sich mehr oder weniger an einem Lebensphasenmodell (Studenten/Berufsstarter, Etablierung, Familie, Senioren, …) oder an einem Einkommens-/ Vermögensmix (Retail, Vermögend, Privat Banking, Wealth) orientiert.

Die Zahlungsstromanalyse:

Das wichtigste Produkt in der Finanzbranche, sowohl für den Kunden als auch der Bank ist und bleibt das Girokonto. Mit diesem Produkt kommt der Kunde fast täglich in Kontakt. Das Zahlungs- und Konsumverhalten eines Menschen kann mit der Charakteristik seiner Finanzdienstleistungen in Verbindung gebracht werden. Daher selektieren kontoführende Institutionen nach Zahlungsströmen. Zum Beispiel könnten Sie Kreditabbuchungen von Fremdbanken selektieren und Ihre Kunden dann zielgerichtet mit einem besseren Angebot ansprechen.

 

4. Ihren Dämon „Telefonakquise“ los werden

Telefonische Terminvereinbarungen zur Kundengewinnung sind hart. Falsche Telefonnummern, nicht abnehmende Kunden, und dann noch Absagen. Nicht selten resultieren aus 20 Wählversuchen in einer Stunde nur wenige Termine, die Sie an einer Hand abzählen können:

Wählversuche20verbleiben
./. 20% der Telefonnummern sind nicht mehr aktuell 416
./. 50% der Kunden sind nicht erreichbar 88
./. Ein Kunde legt sofort wieder auf 17
./. über 50% der erreichten Kunden haben keine Zeit, Lust oder Interesse 43
Termine:3

Daher ist das Telefonieren für viele Berater nicht die Lieblingsdisziplin. Den in der Überschrift benannten „Dämon“ beschreiben wir gerne anhand eines beobachteten Verhaltens, welches wir bereits mehrfach bei Mitarbeitern und Kollegen erleben konnten. Folgendes Szenario spielt sich im Kopf eines Finanzberaters ab:

  1. Montag: „Nicht gleich Vormittags - lieber am Abend telefonieren, da ist ja auch die Erreichbarkeit besser! Außerdem ist Montag eh kein guter Telefontag – und es muss ja nicht gleich am ersten Tag der Woche sein."
  2. Dienstag: „Heute ist es fest eingeplant: (un)glücklicherweise kam noch ein Termin oder etwas Wichtiges dazwischen – dann mach ich es halt am Mittwoch“
  3. Mittwoch: „Am Nachmittag zwei-drei Kunden angerufen. Alle nicht erreicht. Frustriert! Und mit schlechter Stimmung soll man ja nicht telefonieren. Also lass ich es für heute sein!“
  4. Donnerstag: „Bevor ich anrufe, selektiere ich lieber noch mal gutes Potential und schreib mir die Anlässe & Aufhänger raus – dann mach ich das morgen noch viel effektiver.“
  5. Freitag: „War echt ne harte Woche! Jetzt noch telefonieren? Ich mach´s gleich am Montag - ganz sicher!“

Und so vergeht die Woche ohne Telefonakquise. Der Druck steigt damit täglich. Alles was man vor sich herschiebt, wird zum Dämon! Irgendwann hat man regelrechte Panik vor dem Telefonieren.

„Ich telefoniere wirklich so ungerne – ich berate viel lieber....“

Gleichzeitig gehört es zu unserer Kerntätigkeit. Kein Kind putzt sich morgens und abends freiwillig gerne die Zähne. Es wird gemacht - fertig aus! Und zwar jeden Tag. Und irgendwann ist es ein Automatismus. Genau so verhält es sich auch mit der Telefonakquise:

Jeden Vormittag 10 Wählversuche.

Jeden Nachmittag/Abend 10 Wählversuche.

Keine Ausnahme. Jeden Tag.

Spätestens nach 2-3 Wochen ist der Dämon weg!

 

5. Die Begrüßung

Das menschliche Ohr benötigt bis zu drei Sekunden um sich an eine neue Stimme zu gewöhnen. Dies bedeutet für Sie als Finanzberater, dass alles was Sie in den ersten drei Sekunden sagen, Ihr Gegenüber vielleicht gar nicht hört.

Beginnen Sie daher mit einer persönlichen Begrüßung anstelle Ihrer persönlichen Vorstellung! Seinen eigenen Name erkennt jeder sehr leicht und schnell. Lächeln Sie in den Hörer / das Headset ein freundliches:

„Wunderschönen guten Abend Herr Kunde – dass ist schön, dass ich Sie persönlich erreiche.“

oder

„Grüß Gott, liebe Frau Kundin – sehr erfreut Sie sprechen zu dürfen.“

Jetzt kommt Ihre persönliche Vorstellung. Bitte nennen Sie immer Ihren Vor- und Zunamen. Vermeiden Sie es unbedingt sich mit Frau Mayer oder Herr Müller vorzustellen. Dies ist unhöflich! Noch negativer ist es, nur den Familienname zu nennen „Mayer von der ABC-Bank“.

Bitte vermeiden Sie unnötige Fragen zu Beginn des Gesprächs, wie zum Beispiel: "Spreche ich mit Herrn Michael Müller persönlich?"

Ersetzen Sie den Artikel vor Ihrem Institut durch ein Ihr/Ihre. Eine schöne Formulierung hierzu kann wie folgt lauten:

„Mein Name ist Bernd Berater von Ihrer Hausbank in Essen.“

oder

„Ich rufe Sie von Ihrer Finanzia im wunderschönen Fürstenfeldbruck an. Ich heiße Barbara Beraterin und bin Ihre persönliche Ansprechpartnerin in unserem Haus.“

Als nächstes lassen Sie eine kurze Pause, damit Ihr Gegenüber jetzt auch die Möglichkeit hat Sie zu begrüßen oder kurz etwas zu sagen:

„Hallo“ oder “Guten Tag.“

Wenn Ihr Kunde Sie grüßt, dann wiederholen Sie den exakten Wortlaut der Grußformel:

„Hallo Herr Kunde“ oder „Guten Tag Frau Kundin.“

 

6. Aufgepasst - jetzt geht es los!

Sorgen Sie für 100% Aufmerksamkeit. Legen Sie also noch nicht gleich los, sondern formulieren Sie einen kurzen Zwischensatz der garantiert, dass Ihr Kunde jetzt ganz genau zuhört. Gerne dürfen Sie den Namen Ihres Kunden in einem dreiminütigen Telefonat 5 bis 7 mal benutzen. Fahren Sie daher am Besten wie folgt fort:

„Herr Kunde, ich rufe Sie zu später Stunde aus folgendem Grund an....“

oder

„Frau Kundin, mir war es ein persönliches Anliegen, Sie unbedingt heute noch zu sprechen, weil...“

oder

„Herr Kunde, es geht heute um folgendes...“

 

7. Auf den Punkt gebracht

Gerne können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenüber auch mit folgendem Satz erhöhen:

„Herr Kunde, ist für Sie in Ordnung, wenn ich gleich auf den Punkt komme?"

Auch hier signalisieren Sie, dass jetzt die Kernbotschaft kommen wird und erhöhen damit die Aufmerksamkeit. Zudem kann Ihr Kunde hier auch aktiv mitwirken, in dem er auf Ihre Frage reagiert: "Ja, bitte!"

 

8. Die Terminbegründung

Jetzt kommt Ihr Anlass und Ihr Aufhänger. Erklären Sie dem Kunden welchen Nutzen er davon hat, bei Ihnen vorbei zu kommen. Bedienen Sie hierbei einfach die bekannten Treiber, wie: Angst, Gier, Umweltbewusstsein, Ökologie, Sicherheit, Geiz, Gesundheitsbewusstsein, Neugier, Bequemlichkeit, Prestige, „Dazugehörigkeitsdenken“, Obrigkeitshörigkeit, Exklusivität, usw.

 

So geht es weiter:

„Sie haben bei uns ja die 1a-Police. Hierzu gibt es geänderte gesetzliche Rahmenbedingungen und …"

Sie wollen Ihre Telefonakquise rocken?

  • Die Terminbegründung
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Diese Bausteine der Terminvereinbarung beleuchten wir in unserer Akademie:

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9. Terminbestätigung

Es gibt Kleinigkeiten die in der Kundengewinnung großes Bewirken. Ihre Bemühungen und Erfolge in der Terminakquise können nur dann zum Erfolg führen, wenn Ihre Kunden auch zu einem Termin erscheinen. In diesem Kapitel beschreiben wir, wie Sie mit einfachen Mitteln Ihre Termintreue erhöhen.

Jeder Verkäufer kennt die Formel:

Mehr Termine = Mehr Umsatz

 

Erlauben Sie uns an der Stelle, wenn auch mit einem gewissen Augenzwinkern, folgenden Hinweis: Wenn Sie aktuell aus Ihren Terminen nicht die gewünschten Abschlüsse generieren können, stimmt diese Formel nicht. Denn dann sind „mehr Termine“ einfach nur „mehr Termine“. In diesem Fall empfehlen wir Ihnen sich vor der Kundengewinnung zuerst auf Ihre Bedarfsanalyse zu fokussieren.

Eine Terminbestätigung ist ein kurzer Text, welcher das bereits persönlich oder telefonisch vereinbarte Treffen noch einmal offiziell bestätigt. Da es Menschen gibt, bei denen es negativ ankommen wird, wenn man diese an einen Termin "erinnert", empfehlen wir Ihnen in diesem Kontext den Begriff „Terminbestätigung“ zu verwenden. In jedem Fall ist es für den Berater zielführend die Methodik eines "Reminders" in seinen Kundengewinnungsprozess zu integrieren.

Damit erzielen Sie 8 positive Effekte:

  1. Die Termintreue erhöht sich, da weniger Kunden unangekündigt den Termin versäumen. Bei einer eigens durchgeführten Studie wurden jeweils 100 Kunden mit und ohne Terminbestätigung zu einem Termin eingeladen. Die Termintreue (Termin vs. Terminverschiebung) bei den Kunden mit Terminbestätigung per SMS lag bei 92,5%. Während ohne Bestätigungs-SMS lediglich 76,3% erschienen sind. Dies entspricht einer Steigerung von 21,2%.Veränderung Termintreue Diagramm, Kundengewinnung, Finanzprodukte Verkaufen, Neukundengewinnung als Finanzberater
  2. Kunden werden sich mit Ihnen in Verbindung setzen und den Termin verschieben – und eben nicht absagen oder nicht erscheinen. Der Unterschied hierbei ist für einen Finanzberater essentiell: Ein neuer Termin ist besser als gar kein Termin.
  3. Der Kunde erscheint pünktlicher. Das hat positive Auswirkungen auf Ihr Zeitmanagement als Finanzberater.
  4. Ein erhöhter Kundenkontakt erhöht auch Ihre Kundenbindung.
  5. Sie bieten Ihrem Kunden ein höheres Service- und Dienstleistungslevel.
  6. Terminbestätigungen sind ein Zeichen von Professionalität und schließen Missverständnisse aus.
  7. Sie können Ihren Kunden positiv auf den Termin einstimmen.
  8. Ihr Kunde bringt notwendige Unterlagen mit, wenn Sie ihn bei der Terminbestätigung darum bitten.

 

10. Diese 9 Informationen gehören in Ihre Terminbestätigung

Die mit Sternchen* gekennzeichneten Informationen empfinden wir als Pflichtangaben:

  • Datum*
  • Uhrzeit*
  • Ort (Anschrift + ggf. Raum / bitte wenden Sie sich bei Ihrer Ankunft an den Empfang.)*
  • Positive Assoziationen mit dem Termin*
  • Kurze inhaltliche Angaben zum Termin
  • Mitzubringende Unterlagen
  • Anwesende Gesprächsparteien: Sowohl der Name des Finanzberaters als auch der eventuell hinzugezogene Spezialist
  • Voraussichtliche Dauer des Termins
  • Die Bitte um Bestätigung / Absage

 

11. Mögliche Kanäle für Ihre Terminbestätigung

Die Kanäle, die Sie hierzu nutzen können, sind schier grenzenlos. Viele lassen sich durch einfache Programmierung standardisieren. Damit es Ihnen an dieser Stelle einfacher fällt, das für Sie und Ihren Kunden geeignete Medium zu wählen, haben wir in der folgenden Grafik die unterschiedlichen Kanäle nach diversen Kriterien bewertet. Wichtig für die Kundengewinnung: Einen Bürgermeister oder Geschäftsführer gilt es anderes anzusprechen als einen Berufseinsteiger oder Studenten.

 Zeitlicher AufwandKostenAkzeptanzKreativitätPersönlichkeitSichtbarkeit
SMS+++++++++++++
MMS++++++++++++++
Postkarte++++++++++++++
Brief+++++++++++++
E-Mail+++++++++++++
Soziale Medien+++++++++++
Whats App++++++++++++++
Erneuter Anruf++++++++++++++
Fax+++++++++++++++
Termin in Outlook+++++++++++++

 

12. Anregungen für zeitgemäße Formulierungen

Sind gängige und bekannte Formulierungen die besseren? Wir wollen Ihnen an dieser Stelle ein paar Anregungen für neue Wege geben. Mit diesen haben wir nachweisbare Erfolg in der Kundengewinnung erzielt. Dabei erlauben wir uns von den alten, möglicherweise verstaubten, Formulierungen abzuweichen.

Bisherige FormulierungenUnsere AlternativeBegründung
Sehr geehrter Herr Müller,Schönen guten Tag, sehr geehrter Herr Müller,

Guten Tag, Herr Müller,
Dies wirkt gleich deutlich persönlicher, freundlicher und weniger formell.
Bezugnehmend auf unser heute geführtes Telefonat,Vielen Dank für unser freundliches Telefonat am...Wir schreiben so, wie wir sprechen. Wertschätzend und auf Augenhöhe und nicht geschwollen und archaisch.
Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Hause.Schön, dass es so schnell klappt.

Ich freue mich auf unser Treffen.

Schön, dass es mit unserem Gesprächstermin so schnell geklappt hat.
Der Kunde interessiert sich für Sie als Berater und Ihre Dienstleistung und nicht für ein Haus.
Wir möchten Ihnen den Termin wie folgt bestätigen:Gerne bestätige ich Ihnen den telefonisch vereinbarten Termin.Wir möchten es nicht – wir machen es einfach. Dabei formulieren wir so, wie wir sprechen und platzieren bewusst die Worte „Sie“, „Ihr“ oder „Ihnen“.
Wir möchten Sie bitten, sich am Empfang zu melden.Bitte geben Sie am Empfang Bescheid, wenn Sie da sind. Ich hole Sie dann gerne persönlich ab.Wir möchten es nicht – wir machen es einfach. Dabei formulieren wir so, wie wir sprechen.
Abkürzungen wie ggf., bzw., ca., Hr./Fr., evtl., usw.individuellVollständig ausgeschriebene Worte klingen schlichtweg höflicher und persönlicher.
Bitte lassen Sie uns wissen, ob Ihrerseits einer Teilnahme etwas im Wege steht.Bitte geben Sie uns Bescheid, ob Sie teilnehmen werden.„unsererseits“ und „Ihrerseits" klingen besonders höflich, wirken jedoch auch altbacken und distanziert. Wir ersetzen diese durch „wir“ und „Sie“.
Für Rückfragen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.Wenn Sie noch Fragen haben, zögern Sie bitte nicht, mich anzurufen.Da es wie ein Standardsatz klingt und niemand wirklich jederzeit erreichbar ist, ändern wir die Schreibweise. Hinzu kommt, dass es immer persönlicher ist, wenn das Wort "Sie" eingebaut wird.
Für heute verbleiben wir mit freundlichen Grüßen.Ich freue mich auf unser Treffen und wünsche Ihnen bis dahin eine schöne Zeit.

Es grüßt Sie freundlich
Ihr Bernd Berater
Frei gesprochen, versuchen wir beim Schreiben ein Lächeln und keinen Militärgruß zu vermittlen.
Dem baldigen Treffen entgegenblickend verweilen wir mit freundlichem Gruß.Ich freue mich schon sehr, Sie persönlich kennen zu lernen und sende Ihnen herzliche Grüße.Partizip Präsens empfinden wir als alten Korrespondenzstil und vermeiden diesen.

 

In unserer Akademie beleuchten wir im Schritt Kundengewinnung weitere Bausteine zur Terminbestätigung, wie zum Beispiel:

  • Neue Anregungen für Formulierungen
  • Der richtige Aufbau für eine zielführende Terminbestätigung
  • Was soll Ihr Kunde mitbringen?
  • Konkrete und ausformulierte Beispiele für Ihre Terminbestätigung

 

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