Das Vollmandat

Es gibt zwei Wege um erfolgreich in der Finanzberatung zu werden. Entweder Sie spezialisieren sich auf ein Produkt oder auf eine Dienstleistung und bieten nur diese eine Lösung an, vielleicht auch nur für eine bestimmte Zielgruppe. Zum Beispiel wäre dies eine Vermögensverwaltung für Kunden mit einem Vermögen über 500.000 € im Raum München oder Bausparverträge für junge Familien mit dem Wunsch eines Eigenheims in der Umgebung von Köln. Der zweite Weg ist, das Vollmandat. Sie betreuen Ihren Kunden (dies darf gerne auch eine bestimmte Zielgruppe sein) mit einer größeren Produktauswahl umfänglich bzw. ganzheitlich. Sie bedienen also die Bereiche Zahlungsverkehr (Girokonto, Kreditkarte), Versicherungen (mit den Sparten Sach, Leben, Kranken), Darlehen bzw. Finanzierungen, Bausparen und Vermögensaufbau mit Fonds (außerhalb eines Versicherungsmantels). Die Definition eines Vollmandats ist selbstverständlich abhängig von Ihrem Institut und den Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Das Ziel unseres Vollmandat-Berater ist es, dass alle von ihm angebotenen Produktbereiche auch bei ihm betreut werden und kein anderer Berater „seine“ Produktbereiche beim Kunden platziert hat. Er will beim Kunden eine möglichst hohe Produktnutzungsquote erreichen und erster Ansprechpartner für alle finanziellen Belange sein.  

1. Wie viele „Finanzprodukte“ hat ein durchschnittlicher Kunde

Die oben aufgeführte Liste ist nicht abschließend und ist je nach Kreditinstitut, Agentur oder Pool bzw. Haftungsdach länger oder kürzer. Bei einer schnellen Aufzählung kommen wir sehr häufig auf 10 Produktlösungen, die ein Kunde nutzt.  

2. Warum ist es sinnvoll, sich auf ein Vollmandat zu fokussieren?

Bei einer hohen Produktnutzungsquote steigen die Einnahmen je Kunde und Sie können mit weniger Kunden dasselbe finanzielle Ergebnis erzielen. Sie benötigen weniger Zeit bei der Betreuung, da Sie weniger „unterwegs“ sind und weniger Gespräche führen. Darüber hinaus sind treue Kunden, sprich Kunden mit einer hohen Verzahnung mit Dienstleistungen und Produkten aus mehreren Gründen für Sie wertvoll:
  • Diese Kunden haben die geringste Abwanderungsgefahr.
  • Diese Kunden empfehlen Sie am häufigsten aktiv weiter.
  • Diese Kunden kaufen wieder bei Ihnen.
Das wichtigste ist jedoch, Sie schaffen eine gute Basis bei Ihrem Kunden und können diesen mit Ihrem Beratungskonzept seinen Zielen näherbringen. Warum es so wichtig ist, gute Bestandskundenarbeit zu machen – erfahren Sie in unserem Artikel zum Thema „Bestandskunden nachhaltig beraten„.  

3. Wie weiten Sie Ihre Produktnutzungsquote aus?

Bedarfsanalyse Der erste Schritt ist eine intensive Bedarfsanalyse. In unserem Beratungsprozess bildet diese die Grundlage aller weiteren Verkaufsschritte. Durch eine gute Bedarfsanalyse finden Sie heraus, was Ihr Kunde erreichen will, seine Träume, Ziele und Wünsche. Sie erreichen noch viel mehr: Sie schaffen vertrauen, weil Sie sich für ihn interessieren und nicht einfach nur ein Produkt verkaufen. Hat Ihr Kunde die Lösungen noch nicht, welche ihn an seine Ziele führen, dann ist der Weg einfacher, da Sie nun „nur noch“ verkaufen müssen. Was ist aber, wenn Ihr Kunde die Produkte, die ihn an sein Ziel führen, schon hat – nur nicht bei Ihnen. Sie können sich im Stillen darüber ärgern! Und/oder Ihrem Kunden gratulieren und das Gespräch beenden. Oder fängt hier „verkaufen“ erst an? An dieser Stelle ist es uns sehr wichtig zu erwähnen, dass wir den oft rauen Ton und das „umdecken“ von Versicherungen oder „umschichten“ von Fonds nur wegen des Umsatzes oder zur Erreichung irgendwelcher Ziele ablehnen! Der Kunde steht im Mittelpunkt, wenn der andere Berater gute Arbeit geleistet hat und die angebotenen Lösungen passen, dann darf das auch honoriert werden. Frei nach dem Motto: „Man wird nicht besser, indem man andere schlecht macht!“ Oft ist es jedoch so, dass sich der Kunde bzw. die Produkte weiterentwickelt haben und die Lösung, die vor 10 Jahren noch gut zum Kunden passte, jetzt nicht mehr oder nur noch teilweise den Bedarf des Kunden abdeckt. Dann sind Sie gefragt.  

4. Wie können Sie für ein Vollmandat argumentieren?

Allgemeine Gültigkeit: Der „normale“ Bürger – der nicht gerade in der Finanzbranche tätig ist, eine Versicherungs- oder Bankkaufmannslehre absolviert hat oder ein Abo auf Focus-Money besitzt beschäftigt sich mit Finanzangelegenheiten (Lohnsteuererklärungen, Versicherungen, Bankprodukten, Sparplänen, Altersvorsorge, usw.) eher ungern. Das liegt unter anderem an der Komplexität und einem nahezu unüberschaubaren Angebot und einer undurchdringlichen Produktvielfalt und -gestaltung. Oder bringen wir es auf den Punkt: Für die meisten Menschen ist es langweilig – unsexy und Sie kennen sich nicht damit aus bzw. wollen sich erst gar nicht damit beschäftigen. Das ist bis zu einem gewissen Punkt ja auch gut so – denn genau dieses Denken und Desinteresse ist die Daseinsberechtigung für uns Finanzberater. Genau an dieser Stelle knüpfen wir unsere Argumentation an. Wir sind die Kümmerer! Wir nehmen unseren Kunden genau diese Arbeit ab? Wir bereiten alles vor und helfen bei der richtigen Entscheidung. Und wir machen es mit Leidenschaft – wir machen es gerne – wir machen es gut. Die Argumentation könnte wie folgt sein: „Sie, lieber Kunde, kaufen ja Ihr Automobil als KFZ-Laie wahrscheinlich auch bei einem Händler. Oder beziehen Sie Ihre Reifen bei Ford, die Karosserie bei VW, den Motor bei Porsche, die Bremsen bei Mercedes, die Innentechnik bei BMW, die Spiegel bei Audi und schrauben dann alles selbst zusammen? Der Vorteil von einem Berater ist, dass alles aufeinander abgestimmt ist. Sie haben einen Spezialisten der Ihnen zur Seite springen wird, wenn Sie Hilfe benötigen. Exakt so macht es hinsichtlich der Finanzen auch Sinn!“ Persönlicher Bezug: Alles aus einer Hand – Schadensabwicklung direkt über mich – eine Ansprechperson, dies bietet Ihnen ein Beratungskonzept und keine Teillösungen. Über den Nutzen: Mehr Leistung beim „neuen“ Produkt, wie: bessere Abdeckung im Schadensfall, Sofortleistungen, erfolgreichere Anlagestrategie, dichteres Netz an Geldautomaten, günstigere Finanzierungszinsen. Bevor Sie in die konkrete Formulierung gehen macht es Sinn, sich auch über den anderen Berater bzw. das betreffende Finanzprodukt beim Kunden zu informieren. Dies gelingt Ihnen wie folgt:
  • Wer kümmert sich den aktuell um das Thema?
  • Wann war Ihr letzter Kontakt?
  • Haben Sie das damals einfach so gemacht oder welche Idee war mit dem Abschluss verbunden? Ist die Situation heute noch gleich?
  • Ist der Berater auch Makler? Honorarberater? Bei einer anderen Bank angestellt, denn das bringt Ihnen den Vorteil, dass…
  • Wie zufrieden sind Sie mit…?
Letzter Ausstieg… An dieser Stelle können Sie immer noch „aussteigen“, falls Sie erkennen, dass ein weiteres Argumentieren keinen Sinn macht:
  1. Ah, das ist Ihr Onkel, Schulfreund, Experte soundso…, das verstehe ich gut, freut mich, dass Sie hier einen guten Ansprechpartner gefunden haben. Hätte mich auch gewundert, wenn Sie hier keinen guten Fachmann zur Hand haben, der sich um dieses wichtige Thema kümmert. (Freut mich für Sie, dann kümmern wir uns weiterhin um…)
… oder mit einer Phrase weiter? Lassen Sie dann den Satz in Klammern weg und gehen Sie mit einer Phrase weiter.
  • Der Bessere ist der Feind des Gutes
  • Vergleich macht reich (Kleinvieh macht auch Mist)
Viele dieser „Redewendungen“ sind beim Kunden im Kopf etabliert und er kann sofort etwas damit anfangen. Zweitmeinungsservice „Wenn Sie möchten, wir bieten einen „Zweitmeinungsservice“ an. Hier können wir Ihnen kostenfrei einen Vergleich anbieten. Sie haben dann einen Vergleich zweier Experten – danach haben Sie den Vorteil, dass entweder eine bessere Leistung zum gleichen Preis oder ein günstigerer Preis rauskommt. Sollte es weder besser noch günstiger sein, dann haben Sie die Bestätigung, dass Sie alles richtig gemacht haben… Dann sollte eine Frage kommen, welche den Kunden zu einer Handlung ermutigt, hierfür kann eine geschlossene Frage eingesetzt werden, wie zum Beispiel:
  • Darf ich Ihnen da mal ein Vergleichsangebot rechnen?
  • Sehen Sie eine Chance, dass wir in diesem Bereich auch mal Zusammenarbeiten?
  • Könnten Sie es sich vorstellen in diesen Bereichen auch mit uns zusammenzuarbeiten?
  • Hätten Sie Interesse an einem Versicherungscheck?
  • An einem Anlagevergleich?
  • Sollen wir und dazu einmal gesondert zusammensetzen?
= Beinhaltet als Antwortmöglichkeit ein NEIN = geschlossene Frage Eine offene Frage ist jedoch im Vergleich zur oben genannten geschlossenen Frage zielführender. Daher sind offene Fragen die Lösung, wie zum Beispiel:
  • Was muss ich konkret tun, damit wir in dem angesprochenen Bereich der Familien und Sachabsicherung auch zusammenkommen?
  • Was müssen wir heute konkret tun, damit wir morgen hier und dort zusammenarbeiten?
  • Jetzt arbeiten wir seit Jahren in der Vermögensanlage erfolgreich zusammen – was muss passieren, dass wir auch in den so relevanten Bereichen wie Ruhestandsplanung und persönliche Risikoabsicherung zusammenarbeiten?
  • Was muss ich ihnen an der Stelle konkret anbieten, dass wir im Bereich … zusammenkommen?
  Mit diesem Vorgehen erreichen Sie ein Vollmandat und steigern Ihre Produktnutzungsquoten, damit können Sie Ihrem Kunden eine vollumfängliche Finanzplanung anbieten und ihn sinnvoller betreuen. Ihre Kunden sind zufriedener. Die Abwanderungsgefahr verringert sich deutlich. Gute Empfehlungen sind realistischer. Als Nebeneffekt erzielen Sie pro Kunde mehr Einnahmen, können Ihren Kundenbestand reduzieren und gewinnen mehr Freiheit.

Das Vollmandat

Schritt 3.5: Das Vollmandat

 So beraten Sie Ihren Kunden ganzheitlich

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Icon Bedarfsanalyse
Icon Lösungspräsentation
Lösung Einwandbehandlung
Icon Abschlusstechnik
Icon Emfpehlungsfrage
Icon Verabschiedung
Icon After-Sales

Es gibt zwei Wege um erfolgreich in der Finanzberatung zu werden.

Entweder Sie spezialisieren sich auf ein Produkt oder auf eine Dienstleistung und bieten nur diese eine Lösung an, vielleicht auch nur für eine bestimmte Zielgruppe. Zum Beispiel wäre dies eine Vermögensverwaltung für Kunden mit einem Vermögen über 500.000 € im Raum München oder Bausparverträge für junge Familien mit dem Wunsch eines Eigenheims in der Umgebung von Köln.

Der zweite Weg ist das Vollmandat. Sie betreuen Ihren Kunden (dies darf gerne auch eine bestimmte Zielgruppe sein) mit einer größeren Produktauswahl umfänglich bzw. ganzheitlich. Sie bedienen also die Bereiche Zahlungsverkehr (Girokonto, Kreditkarte), Versicherungen (mit den Sparten Sach, Leben, Kranken), Darlehen bzw. Finanzierungen, Bausparen und Vermögensaufbau mit Fonds (außerhalb eines Versicherungsmantels). Die Definition eines Vollmandats ist selbstverständlich abhängig von Ihrem Institut und den Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Das Ziel unseres Vollmandat-Berater ist es, dass alle von ihm angebotenen Produktbereiche auch bei ihm betreut werden und kein anderer Berater „seine“ Produktbereiche beim Kunden platziert hat. Er will beim Kunden eine möglichst hohe Produktnutzungsquote erreichen und erster Ansprechpartner für alle finanziellen Belange sein.

 

1. Wie viele "Finanzprodukte" hat ein durchschnittlicher Kunde

Die oben aufgeführte Liste ist nicht abschließend und ist je nach Kreditinstitut, Agentur oder Pool bzw. Haftungsdach länger oder kürzer. Bei einer schnellen Aufzählung kommen wir sehr häufig auf 10 Produktlösungen, die ein Kunde nutzt.

 

2. Warum ist es sinnvoll, sich auf ein Vollmandat zu fokussieren?

Bei einer hohen Produktnutzungsquote steigen die Einnahmen je Kunde und Sie können mit weniger Kunden dasselbe finanzielle Ergebnis erzielen. Sie benötigen weniger Zeit bei der Betreuung, da Sie weniger „unterwegs“ sind und weniger Gespräche führen.

Darüber hinaus sind treue Kunden, sprich Kunden mit einer hohen Verzahnung mit Dienstleistungen und Produkten aus mehreren Gründen für Sie wertvoll:

  • Diese Kunden haben die geringste Abwanderungsgefahr.
  • Diese Kunden empfehlen Sie am häufigsten aktiv weiter.
  • Diese Kunden kaufen wieder bei Ihnen.

Das Wichtigste ist jedoch, Sie schaffen eine gute Basis bei Ihrem Kunden und können diesen mit Ihrem Beratungskonzept seinen Zielen näherbringen.

Warum es so wichtig ist, gute Bestandskundenarbeit zu machen – erfahren Sie in unserem Artikel zum Thema "Bestandskunden nachhaltig beraten".

 

3. Wie weiten Sie Ihre Produktnutzungsquote aus?

Bedarfsanalyse

Der erste Schritt ist eine intensive Bedarfsanalyse. In unserem Beratungsprozess bildet diese die Grundlage aller weiteren Verkaufsschritte. Durch eine gute Bedarfsanalyse finden Sie heraus, was Ihr Kunde erreichen will, seine Träume, Ziele und Wünsche. Sie erreichen noch viel mehr: Sie schaffen vertrauen, weil Sie sich für ihn interessieren und nicht einfach nur ein Produkt verkaufen.

Hat Ihr Kunde die Lösungen noch nicht, welche ihn an seine Ziele führen, dann ist der Weg einfacher, da Sie nun „nur noch“ verkaufen müssen.

Was ist aber, wenn Ihr Kunde die Produkte, die ihn an sein Ziel führen, schon hat – nur nicht bei Ihnen. Sie können sich im Stillen darüber ärgern! Und/oder Ihrem Kunden gratulieren und das Gespräch beenden. Oder fängt hier „verkaufen“ erst an?

An dieser Stelle ist es uns sehr wichtig zu erwähnen, dass wir den oft rauen Ton und das „umdecken“ von Versicherungen oder „umschichten“ von Fonds nur wegen des Umsatzes oder zur Erreichung irgendwelcher Ziele ablehnen! Der Kunde steht im Mittelpunkt, wenn der andere Berater gute Arbeit geleistet hat und die angebotenen Lösungen passen, dann darf das auch honoriert werden. Frei nach dem Motto: „Man wird nicht besser, indem man andere schlecht macht!“

Oft ist es jedoch so, dass sich der Kunde bzw. die Produkte weiterentwickelt haben und die Lösung, die vor 10 Jahren noch gut zum Kunden passte, jetzt nicht mehr oder nur noch teilweise den Bedarf des Kunden abdeckt. Dann sind Sie gefragt.

 

4. Wie können Sie für ein Vollmandat argumentieren?

Allgemeine Gültigkeit:
Der „normale“ Bürger – der nicht gerade in der Finanzbranche tätig ist, eine Versicherungs- oder Bankkaufmannslehre absolviert hat oder ein Abo auf Focus-Money besitzt beschäftigt sich mit Finanzangelegenheiten (Lohnsteuererklärungen, Versicherungen, Bankprodukten, Sparplänen, Altersvorsorge, usw.) eher ungern. Das liegt unter anderem an der Komplexität und einem nahezu unüberschaubaren Angebot und einer undurchdringlichen Produktvielfalt und -gestaltung. Oder bringen wir es auf den Punkt: Für die meisten Menschen ist es langweilig – unsexy und Sie kennen sich nicht damit aus bzw. wollen sich erst gar nicht damit beschäftigen.

Das ist bis zu einem gewissen Punkt ja auch gut so – denn genau dieses Denken und Desinteresse ist die Daseinsberechtigung für uns Finanzberater. Genau an dieser Stelle knüpfen wir unsere Argumentation an. Wir sind die Kümmerer! Wir nehmen unseren Kunden genau diese Arbeit ab? Wir bereiten alles vor und helfen bei der richtigen Entscheidung. Und wir machen es mit Leidenschaft – wir machen es gerne – wir machen es gut.

Die Argumentation könnte wie folgt sein:

„Sie, lieber Kunde, kaufen ja Ihr Automobil als KFZ-Laie wahrscheinlich auch bei einem Händler. Oder beziehen Sie Ihre Reifen bei Ford, die Karosserie bei VW, den Motor bei Porsche, die Bremsen bei Mercedes, die Innentechnik bei BMW, die Spiegel bei Audi und schrauben dann alles selbst zusammen?
Der Vorteil von einem Berater ist, dass alles aufeinander abgestimmt ist. Sie haben einen Spezialisten der Ihnen zur Seite springen wird, wenn Sie Hilfe benötigen.
Exakt so macht es hinsichtlich der Finanzen auch Sinn!“

Persönlicher Bezug:
Alles aus einer Hand – Schadensabwicklung direkt über mich – eine Ansprechperson, dies bietet Ihnen ein Beratungskonzept und keine Teillösungen.

Über den Nutzen:
Mehr Leistung beim „neuen“ Produkt, wie: bessere Abdeckung im Schadensfall, Sofortleistungen, erfolgreichere Anlagestrategie, dichteres Netz an Geldautomaten, günstigere Finanzierungszinsen.

Bevor Sie in die konkrete Formulierung gehen macht es Sinn, sich auch über den anderen Berater bzw. das betreffende Finanzprodukt beim Kunden zu informieren. Dies gelingt Ihnen wie folgt:

  • Wer kümmert sich den aktuell um das Thema?
  • Wann war Ihr letzter Kontakt?
  • Haben Sie das damals einfach so gemacht oder welche Idee war mit dem Abschluss verbunden? Ist die Situation heute noch gleich?
  • Ist der Berater auch Makler? Honorarberater? Bei einer anderen Bank angestellt, denn das bringt Ihnen den Vorteil, dass…
  • Wie zufrieden sind Sie mit…?

Letzter Ausstieg…

An dieser Stelle können Sie immer noch „aussteigen“, falls Sie erkennen, dass ein weiteres Argumentieren keinen Sinn macht:

  1. Ah, das ist Ihr Onkel, Schulfreund, Experte soundso…, das verstehe ich gut, freut mich, dass Sie hier einen guten Ansprechpartner gefunden haben. Hätte mich auch gewundert, wenn Sie hier keinen guten Fachmann zur Hand haben, der sich um dieses wichtige Thema kümmert. (Freut mich für Sie, dann kümmern wir uns weiterhin um…)

… oder mit einer Phrase weiter?

Lassen Sie dann den Satz in Klammern weg und gehen Sie mit einer Phrase weiter.

  • Der Bessere ist der Feind des Gutes
  • Vergleich macht reich (Kleinvieh macht auch Mist)

Viele dieser „Redewendungen“ sind beim Kunden im Kopf etabliert und er kann sofort etwas damit anfangen.

Zweitmeinungsservice

„Wenn Sie möchten, wir bieten einen „Zweitmeinungsservice“ an. Hier können wir Ihnen kostenfrei einen Vergleich anbieten. Sie haben dann einen Vergleich zweier Experten – danach haben Sie den Vorteil, dass entweder eine bessere Leistung zum gleichen Preis oder ein günstigerer Preis rauskommt. Sollte es weder besser noch günstiger sein, dann haben Sie die Bestätigung, dass Sie alles richtig gemacht haben…

Dann sollte eine Frage kommen, welche den Kunden zu einer Handlung ermutigt, hierfür kann eine geschlossene Frage eingesetzt werden, wie zum Beispiel:

  • Darf ich Ihnen da mal ein Vergleichsangebot rechnen?
  • Sehen Sie eine Chance, dass wir in diesem Bereich auch mal Zusammenarbeiten?
  • Könnten Sie es sich vorstellen in diesen Bereichen auch mit uns zusammenzuarbeiten?
  • Hätten Sie Interesse an einem Versicherungscheck?
  • An einem Anlagevergleich?
  • Sollen wir und dazu einmal gesondert zusammensetzen?

= Beinhaltet als Antwortmöglichkeit ein NEIN

= geschlossene Frage

Eine offene Frage ist jedoch im Vergleich zur oben genannten geschlossenen Frage zielführender. Daher sind offene Fragen die Lösung, wie zum Beispiel:

  • Was muss ich konkret tun, damit wir in dem angesprochenen Bereich der Familien und Sachabsicherung auch zusammenkommen?
  • Was müssen wir heute konkret tun, damit wir morgen hier und dort zusammenarbeiten?
  • Jetzt arbeiten wir seit Jahren in der Vermögensanlage erfolgreich zusammen – was muss passieren, dass wir auch in den so relevanten Bereichen wie Ruhestandsplanung und persönliche Risikoabsicherung zusammenarbeiten?
  • Was muss ich ihnen an der Stelle konkret anbieten, dass wir im Bereich ... zusammenkommen?

 

Mit diesem Vorgehen erreichen Sie ein Vollmandat und steigern Ihre Produktnutzungsquoten, damit können Sie Ihrem Kunden eine vollumfängliche Finanzplanung anbieten und ihn sinnvoller betreuen. Ihre Kunden sind zufriedener. Die Abwanderungsgefahr verringert sich deutlich. Gute Empfehlungen sind realistischer.

Als Nebeneffekt erzielen Sie pro Kunde mehr Einnahmen, können Ihren Kundenbestand reduzieren und gewinnen mehr Freiheit.

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