1. Aufbau der Bedarfsanalyse

Die Beratung gliedert sich in verschiedene Teilschritte auf. Einer von diesen Teilschritten ist die Bedarfsanalyse. Durch geschickte Fragen, dem Einsatz von guten Visualisierungen und dem redlichen Interesse an seinem Gegenüber, geht es darum, die Ziele und Vorhaben seines Kunden zu erfahren. Gerne auch die Werte des Menschen und für was er alles steht, stehen möchte oder was er in seinem Leben erreichen möchte – bis hin zu Wünschen und Träumen. Dies bildet das Fundament einer jeden guten bedarfsorientieren Beratung. Denn auf dieses Fundament wird dann der Finanzplan aufgebaut, mit welchem Ihr Kunde seine persönlichen Zielsetzungen und Meilensteine auch erreichen kann.

Dabei gliedert sich die Bedarfsanalyse in zwei Bereiche.
Die Bedürfnisse, welche Ihr Kunde im Kopf hat, dies sind meistens

immaterielle Werte wie:

• Persönliche Weiterentwicklung
• Familie
• Gesundheit
• Etwas weitergeben an die Kinder
• …

Materielle Werte

• Eigene Immobilie
• Neues Auto
• Fortbildungen
• Ausbildung der Kinder
• Vermögen verschenken und spenden
• Urlaub und Reisen
• …

Eine komplette Liste, sowie die passenden Fragetechniken dieser Bedürfnisse finden Sie in unserer Akademie. Es handelt sich hierbei meist um die „schönen Dinge“ des Lebens.

Wenn Sie sich in der Beratung nur auf die Ziele und Wünsche Ihres Kunden fixieren und alles daran setzen, dass Sie aufzeigen, wie diese erreicht werden, dann ist das nur der halbe Weg.

Die zweite Hälfte besteht darin, dass Sie in der Bedarfsanalyse den Bedarf an manchen Lösungen erst aufzeigen und das Bedürfnis danach in Ihrem Kunden wecken. Auf der zweiten Weghälfte siedeln sich in der Regel die Themen der Absicherung und der Vorsorge an.

Eine Kombination aus den bereits vorhandenen Wünschen und den durch Sie geweckten Bedürfnissen bildet dann die Basis für Ihre Planung und Empfehlungen.

Gerade die Absicherung und die Vorsorge bedeuten in der Regel einen Konsumverzicht, da Geld in Versicherungen investiert oder für den Ruhestand auf die Seite gelegt werden muss. Wir Finanzberater brauchen erfahrungsgemäß für diese Bereiche bessere Argumente und mehr Überzeugungskraft gegenüber dem Verkauf von spaßbringenden oder freudebereitenden Artikeln.

Eine gute Argumentation beinhaltet immer einen Zeugen, also jemanden der „unabhängig“ von Ihnen beweißt, dass Ihre Aussagen stimmen.

Wenn es zum Beispiel gerade um die richtige Höhe der Versicherungssumme bei einer Privathaftpflichtversicherung geht, dann könnte folgender Zeuge ins Spiel kommen:

„Der Verbraucherschutz empfiehlt, dass die Absicherungshöhe bei einer Privathaftpflichtversicherung bei 10 Mio. € liegt.“

Der Zeuge „Verbraucherschutz“ ist unabhängig von Ihnen und Ihrem Institut.

„In der neuesten Auswertung von Stiftung Finanztest wurde die Berufsunfähigkeitsversicherung der Best-Insurance mit der Bestnote ausgezeichnet. Diese Versicherung bietet Ihnen….“

„Das die Rente aus der Gesetzlichen Rentenversicherung nicht ausreicht, bestätigt sogar die Deutsche Rentenversicherung direkt auf Ihrem Rentenbescheid.“

So ein Zeuge untermauert Ihre Empfehlung. In der Beratung fehlt jedoch meistens der „unabhängige Zeuge“ für eine Empfehlung zur richtigen BU-Höhe oder der richtigen Höhe der Altersvorsorge.

Die institutsinternen Berechnungsprogramme können nicht als unabhängig eingestuft werden, da diese ja direkt von Ihrem Institut oder Partnergesellschaften kommen.

Abhilfe bietet die „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230“. In dieser Normierung werden konkrete Höhen für die Absicherung und den Versorgungsbedarf aufgezeigt. Uns geht es dabei nicht um die Normierung und ob diese nun richtig und sinnvoll ist, sondern darum, dass über die Normierung ein unabhängiger Zeuge aufgebaut wird.

Auf dieser Basis ist eine Empfehlung schwer möglich.

Die DIN 77230 empfiehlt als Mindestbedarf in Stufe 1 eine Nettorente von 1.260 € nach dem gleichen Berechnungsschema wie bei der Berufsunfähigkeitsversicherung.

In Stufe 2, Lebensstandard halten, sind es 80% vom jetzigen Nettoeinkommen als Nettorente.

Statt dem Satz: „Ich empfehle Ihnen folgende Rentenhöhe…“, können Sie nun sagen: „Die DIN 77230, als unabhängige Norm, empfiehlt in Ihrem Fall eine Rentenhöhe von XXX €, dies deckt sich auch mit meiner Empfehlung. Sollen wir das als Rentenhöhe anstreben?“

Statt der DIN 77230 können natürlich auch andere Zeugen in den Zeugenstand gerufen werden, wie zum Beispiel die Stiftung Warentest, der Verbraucherschutz, das Institut für Altersvorsorge oder unabhängige Experten usw.