Baustein 5: Die Lösungspräsentation

Mit einfachen Zeichnungen zum Erfolg

1. Was mache ich beim Pencil Selling genau?

Neben einer strukturierten Bedarfsanalyse und einer schlagfertigen Abschlusstechnik ist vor allem die Angebotspräsentation entscheidend für den Erfolg Ihrer Beratung. Hat Ihr Kunde die von Ihnen vorgestellte Lösung verstanden und verinnerlicht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses immens.

Bitte beachten Sie dabei, dass es vier unterschiedliche Lerntypen gibt:

1. Visuell
2. Auditiv
3. Haptisch
4. Kommunikativ

Am erfolgreichsten ist es also, wenn Ihr Kunde die Lösung hört, sieht, anfassen kann und diese selbst mit erarbeitet!

Daher ist es nur logisch, dass Sie Ihre Beratung auch dementsprechend gestalten.

Beim Pencil Selling erklären Sie Ihrem Kunden die von Ihnen vorgeschlagene Lösung mithilfe einer einfachen Zeichnung. Er kann Sie als BeraterIn hören und die Zeichnung sehen, anfassen und mitgestalten. Dadurch sprechen Sie Ihren Kunden auf allen vier Ebenen an!

Hier beispielhaft eine unserer Zeichnungen zum Thema: Rechtschutzversicherung

Wischen oder klicken Sie einfach rechts auf das Bild, um weiter zu navigieren:

2. Zwei Visualisierungen gratis für Sie

 

 

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3. Wann ist Pencil Selling wirklich erfolgreich?

Grundsätzlich kann jeder Verkäufer Pencil Selling nutzen, um seine Angebotspräsentation wirklich einzigartig zu gestalten. Besonders bei komplexen Finanzprodukten führen einfache Zeichnungen zu einem deutlich höheren Verständnis beim Kunden.Pencil Selling, Finanzprodukte Verkaufen Buch

Wenn Sie in Ihrer Bedarfsanalyse die Sorgen, Ängste und wünsche Ihres Kunden ausgemacht haben, ist es Zeit Ihren Stift in die Hand zu nehmen und ihm Ihre Lösungen zu präsentieren. Am erfolgreichsten sind Sie, wenn Sie Ihre Zeichnung auf Basis einer Vorlage individuell an Ihren Kunden anpassen.

Unser Ziel ist es, Ihnen zu jedem Finanzprodukt eine Visualisierung als Vorlage an die Hand zu geben.

Insgesamt haben wir in unserem Buch "Finanzprodukte verkaufen - mit Stift & Papier" über 30 Visualisierungen zu unterschiedlichen Finanzprodukten entwickelt. Wir sind sehr stolz, Ihnen damit einen Werkzeugkoffer mit an die Hand zu geben, mit dem Sie Ihre Produktpräsentation auf ein völlig neues Level heben werden.
 

4. Welche Vorteile hat Pencil Selling konkret?

Aus unserer langjährigen Erfahrung als Finanzberater ergeben sich durch Pencil Selling insbesondere 5 Vorteile:

  • Ihr Kunde versteht das Produkt

Dadurch erzeugen Sie beim Kunden einen "Aha-Effekt", der ihm garantiert in Erinnerung bleibt. Generell gilt: Was Ihr Kunde nicht versteht, kauft er nur sehr ungern.

  • Ihr Kunde sieht sich als Teil der Lösung

Dadurch schaffen Sie eine unvergleichliche Vertrauensbasis. Ihr Kunde fühlt sich vollkommen wohl und erzählt Ihnen weitere Details, die Sie in Ihre Zeichnung mitaufnehmen können.

  • Ihr Kunde erhält ein einzigartiges Angebot

"So etwas habe ich noch nie gesehen, super gemacht!" Dies ist eine häufige Reaktion auf eine gelungene Visualisierung. Nutzen Sie diese Möglichkeit und schaffen Sie einzigartige Gesprächsatmosphären.

  • Ihr Kunde kann die Lösung mit nach Hause nehmen

Arbeiten Sie beim Pencil Selling unbedingt immer mit Stift & Papier. Dann können Sie Ihrem Kunden die Zeichnung mit nach Hause geben. Dadurch wird er sich beim nächsten Termin und darüber hinaus noch an die Visualisierung erinnern, er hat Sie schließlich gemeinsam mit Ihnen erarbeitet.

  • Ihr Kunde kauft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit

Erfahrungsgemäß führen diese Vorteile zu einem Ergebnis: Ihr Kunde kauft seine selbst erarbeitete Lösung mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit.
 

5. Kann das wirklich jeder?

Die einfache Antwort: Ja!

Wir arbeiten seit Jahren sehr erfolgreich mit Pencil Selling und sind wahrlich keine Künstler. Es ist durchaus sinnvoll, die jeweilige Visualisierung ca. 3 bis 4 mal zu üben, bevor Sie diese aktiv in Ihren Beratungsprozess einbinden. Grundsätzlich gilt beim Pencil Selling: Es gibt kein richtig oder falsch! Wichtig ist, dass Ihr Kunde Ihre Lösung versteht.
 

6. Muss das mit ins Beratungsprotokoll?

Sie können es gerne mit aufnehmen. Sie sind nicht dazu verpflichtet, Ihre genauen Darstellungen mit aufzunehmen. Ein kurzer Hinweis: "An dieser Stelle habe ich dem Kunden das Produkt bildlich veranschaulicht" reicht völlig aus.
 

7. Pencil Selling in der mündlichen Prüfung

Sind sie gerade in der Ausbildung zum Bankkaufmann oder zum Versicherungskaufmann und stehen noch vor Ihrer mündlichen Prüfung? Pencil Selling eignet sich hervorragend, um bei den Prüfern mit einer einzigartigen Produktpräsentation zu überzeugen. Wichtig: Klären Sie bitte im Voraus mit der Prüfungskommission ab, ob dies bei Ihrer IHK gewünscht ist.
 

8. Wo finde ich weitere Visualisierungen?

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Ganz einfach: In unserem Buch "Finanzprodukte verkaufen - mit Stift & Papier" geben wir Ihnen über 30 Visualisierungen an die Hand und erarbeiten diese Schritt für Schritt gemeinsam im Buch. Außerdem haben wir Ihnen die Zeichnungen um Gesprächsleitfäden ergänzt, die sich in der Praxis bewährt haben.

In unserem kostenfreien Online-Bonusmaterial zum Buch erhalten Sie lebenslang Zugriff auf weitere Visualisierungen, die wir mit der Zeit entwickeln und ergänzen.

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Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Ihr Team von finanzprodukte-verkaufen.de