Baustein 1.1: Die Kundenakquise

 So gewinnen Sie zuverlässig Neukunden

1. Haben wir die Welt auf den Kopf gestellt?

Ja, schon ein wenig. In unserem Beratungsprozess steht die Kundenakquise an erster Stelle, sie sollte aber Ihre letzte Option sein.

Dies sagt auch Dirk Kreuter, einer der bekanntesten Verkaufstrainer in Deutschland, in seinem Buch: Umsatz extrem, mit der Formel "1-3 -> 7" (aus Dirk Kreuter, Umsatz extrem, S. 32).

Für ein erfolgreiches Beratungsgespräch mit einem Bestandkunden benötigt es den 1-fachen Aufwand, für die Reaktivierung eines verlorenen Kunden braucht es den 3-fachen Aufwand und für die Neukundengewinnung den 7-fachen Aufwand.

Bestandskunden (normaler Aufwand)

Als Finanzberater starten Sie immer mit der Bearbeitung Ihrer Bestandskunden, da diese zu Beginn das beste Aufwand-Ertragsverhältnis bieten.

Diese Kunden haben schon bei Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen gekauft und sind immer noch Kunde, also können Sie von einer gewissen Zufriedenheit und einer Vertrauensbasis ausgehen.

Ein weiterer Vorteil: Sie haben die Telefonnummer, das Werbeeinverständnis und einen Gesprächsaufhänger (und sei es nur ein Jahresgespräch, Check-up, Finanz- oder Versicherungscheck) - Sie können also direkt loslegen.

Da wir in der telefonischen Kundenakquise einen der entscheidenden Schlüsselrollen für den Erfolg eines Finanzberaters sehen, haben wir uns dieser Disziplin ganz gezielt und ausführlich gewidmet. Mehr dazu erfahren Sie im Baustein: Termin vereinbaren.

Ehemalige Bestandskunden (mittlerer Aufwand)

Diese Personen waren schon einmal Kunde bei Ihnen oder Ihrem Unternehmen, haben sich also schon mal für Sie entschieden, aus irgendeinem Grund haben Sie sich aber getrennt.

Ist damals etwas schiefgelaufen oder konnten Sie eine bestimmte Kondition nicht mitgehen? Vielleicht war der andere Berater aber auch nur besser? Kennen Sie den Grund?

Was auch immer es war, Sie kennen den Kunden oder haben zumindest seine Telefonnummer und wahrscheinlich auch noch sein Werbeeinverständnis - Sie können also auch hier sofort loslegen.

Ihre Formulierung beim Anruf könnte wie folgt lauten:

"Sehr geehrter Herr Muster, hier spricht Max Müller von Ihrer A-Bank.

Herr Müller, ich rufe Sie an, da wir in der Vergangenheit immer gut zusammengearbeitet haben...

  • und ich würde mich sehr darüber freuen, für Sie auch in Zukunft eine attraktive und verlässliche Adresse zu sein.
  • und ich würde mich sehr darüber freuen, wenn wir auch in Zukunft ihre finanzielle Ziele gemeinsam im Blick behalten.
  • und es mich sehr interessiert, warum Sie die Zusammenarbeit mit uns derzeit nicht fortsetzen bzw. noch viel mehr: was ich persönlich tun kann um dies zu verändern?
  • und ich Sie gerne als zufriedenden Kunden zurückgewinnen möchte. Ich bin ich davon überzeugt, dass wir mit unserem Know-How, unseren maßgeschneiderten Lösungen und unseren Serviceleistungen ein wirklich starker Partner für Sie sind. Würden Sie mir bei einem persönlichen Treffen die Chance geben sich von den aktuellen Möglichkeiten einer Zusammenarbeit ein Bild zu machen?

Neukunde (extrem hoher Aufwand)

Haben Sie alle Bestandskunden beraten und das Potenzial Ihrer Kunden gehoben und alle ehemaligen Kunden reaktiviert? Oder starten Sie vielleicht ganz neu und haben noch keinen eigenen Kundenstamm? Dann gilt es in jedem Fall Neukunden zu gewinnen.

Bevor Sie das Telefonbuch zur Hand nehmen und bei "A" beginnen oder Ihre Familie und Freunde ansprechen, machen Sie sich doch besser erst ein paar Gedanken zu Ihren Neukunden.

 

2. Warum sollten Sie sich über Ihre Kundenakquise Gedanken machen?

Über Ihre Neukunden entscheiden Sie, wohin sich Ihr Kundenstamm entwickelt. Daher sollten Sie sehr gut abwägen, welche Kunden Sie gewinnen möchten. Einfacher wird es, wenn Sie sich Gedanken machen, wohin der Weg für Sie als Berater führt, also ein strategischer Ansatz für Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung und daher auch Ihre Beratung.

Diese beiden Fragestellungen können Sie dabei unterstützen:

Welches Themenfeld bereitet Ihnen Freude?

  • Versicherungen beraten für Privatkunden
  • Versicherungen beraten für Firmen
  • Vermögen managen
  • Baufinanzierungen begleiten
  • Zahlungsverkehr optimieren
  • Kreditkarten anbieten
  • Konsumkredite mit und ohne Cross-Selling
  • Altersvorsorge

Mit welcher Kundengruppe möchten Sie arbeiten?

  • Kinder (bzw. deren Eltern)
  • Schüler
  • Studenten
  • Berufsstarter
  • Unternehmer
  • Profi-Sportler
  • Hundehalter
  • Pferdesportler
  • Familien
  • Generationenberater

Vielleicht ist es auch eine Kombination aus einer Tätigkeit und einer Zielgruppe, aus welcher Sie Ihre Strategie ableiten:

Ein Beispiel: „Wir sind verantwortlich, dass Kinder in unserer Region richtig abgesichert sind!“

 

3. Ihr Musterkunde

Wenn es um die Kundengewinnung geht, dann stellt sich zu Beginn die Frage: Wer ist denn mein Kunde und welche Kunden möchte ich gewinnen? Diese Frage haben Sie sich schon beantwortet.

Aber wer ist Ihr Kunde ganz genau?

Hier hilft Ihnen ein Kundenavatar: Das ist eine genaue Beschreibung Ihres potenziellen Wunschkunden. Diese Beschreibung sollten Sie möglichst detailliert anfertigen. Anbei einige Fragen, die Ihnen dabei weiterhelfen:

  • Wie heißt Ihr Kunde?
  • Wie alt ist dieser?
  • Wo wohnt er?
  • Wie wohnt er (zur Miete oder im Eigenheim)?
  • Wie ist sein familiäres Umfeld?
  • Was sind seine Hobbies?
  • Wohin geht er abends?
  • Wie verbringt er seinen Urlaub?
  • Welche berufliche Position hat er erreicht?
  • Welche Einstellung hat er zu Geldanlagen?
  • Welches Einkommen hat er?
  • Wie viel Vermögen?
  • Was sind seine Erwartungen an Sie?
  • Welche Ängste hat er?

Diese Beschreibung darf gerne eine Länge von zwei Seite haben und bildet die Basis für eine fokussierte Kundenakquise.

Wenn Sie sich auf Baufinanzierungen spezialisieren möchten, dann wird Ihr Kundenavatar anders aussehen als bei einem Ruhestandsplaner oder einem Versicherungsfachmann.

Je fokussierter Ihre Zielgruppe und Ihre Beschreibung Ihres Kundenavatars ist, desto einfacher sind die kommenden Schritte beim Marketing.

 

4. Experte werden!

Eine der erfolgreichsten Strategien ist die Expertenstrategie:

In welchem Gebiet sind Sie Experte oder möchten einen Expertenstatus erreichen?

Ein Beispiel: Ihr Ziel ist es, dass Kinder in Ihrer Region richtig abgesichert sind – wir finden, das ist ein schönes Ziel!

Wie erreichen Sie nun den Expertenstatus?

Die Positionierung ist entscheidend. Mit einem Bauchladen aus vielen Produkten, dem Allfinanz-Anbieter, haben Sie in der Außenwirkung keine Chance, Sie verschwenden einfach nur Ihr Werbebudget!

Nehmen wir mal an, Ihr leben würde von einer Herz-Operation abhängen. Sie sind Privatpatient und könnten zu jedem Arzt Ihrer Wahl gehen. Bei wem würden Sie sich unters Messer legen?
Beim Arzt im örtlichen Krankenhaus oder suchen Sie nach DEM EXPERTEN auf diesem Gebiet?

Ein Experte hat sich in der Regel auf ein Gebiet fokussiert und weist in diesem eine sehr hohe Erfahrung und sehr viel Wissen auf.

Genau das sind auch Ihre Ansatzpunkte!

Erweitern Sie Ihr Fachwissen und teilen Sie es in Zeitungsartikeln, auf Ihrer Internetseite, in Sozialen Medien und in Informationsschreiben.

Je mehr Sie veröffentlichen, desto mehr erhöht sich Ihre Präsenz und Ihr Expertenstatus. Gehen Sie dabei nach dem „Feigenblatt-Prinzip“ vor. Wie bei Adam und Eva im Paradies war ziemlich viel Haut sichtbar, aber die entscheidenden Stellen waren durch das Feigenblatt bedeckt. Übertragen auf Sie und Ihre Veröffentlichungen bedeutet das: Sie können 90% Ihres Wissens publik machen, die entscheidenden 10% erfährt Ihr Kunde nur im Gespräch.

Was passiert, wenn Sie Ihr Fachwissen behalten und es nicht veröffentlichen?

Ganz einfach: Es kommt überhaupt kein Kunde, da keiner davon Kenntnis hat.

Unser Buchtipp zur Vertiefung: Die Expertenformel

 

5. Engpass-Konzentrierte-Strategie

Aus Ihrem Kundenavatar ergeben sich viele Fragestellungen, was aber ist die dringendste aller Frage, die Ihr Kunde im Kopf hat? Nach welcher Antwort sucht er.

Ein Beispiel: Was beschäftigt eine junge Familie mit einem Baby im Bereich Absicherung?

  • Wo bekomme ich Steckdosenschutz her?
  • Ein Kurs beim Roten-Kreuz für Kindernotfallbehandlung?
  • Wie mache ich unseren Kamin und unsere Treppe kindersicher?

Durch eine Umfrage in der Zielgruppe erhalten Sie die Antworten. So könnten Sie auf die Frage: "Woran denken Sie, wenn Ihr Kind ins Krankenhaus muss?" - vielleicht an dritter oder vierter Stelle folgende Sätze hören:

  • Hoffentlich hat mein Kind dann da eine gute medizinische Grundversorgung?
  • Darf ich als Elternteil auch im Krankenhaus übernachten?
  • Darf ich das Krankenhaus und den Arzt bei einer komplizierten Behandlung frei auswählen?
  • Was passiert, wenn mein Kind dann ein Pflegefall ist?

Sie könnten auf Ihrer Internetseite, in den Print- oder Sozialen Medien (Facebook-Gruppen zu Babys und Kleinkinder) dazu die Antworten geben und würden sich somit als Experte auf diesem Gebiet positionieren und haben natürlich die Lösung in Form der richtigen Absicherung zur Hand.

Machen Sie dazu Vorträge im Kindergarten, in den Krabbelgruppen, im Krankenhaus, in der Schule, auf dem Kinderflohmarkt oder legen Sie dort Flyer aus. Falls Ihre Gemeinde die Geburten im Amtsblatt veröffentlicht, können Sie per Post zur Geburt gratulieren und zu einem kostenfreien Vortragsabend einladen.

Wichtig: Verbinden Sie sich mit Anbietern, die in der gleichen Zielgruppe aktiv sind aber andere Produkte verkaufen (sogenannte Zielgruppenbesitzpartner).

In unserem Beispiel:

  • Hersteller von Kindersitzen im Auto (da ist ja schon der Wunsch nach Sicherheit)
  • Babynahrung
  • Babybetten
  • Hebammen
  • Babykleidung
  • Babyturnen
  • Sport- und Musikvereine
  • Rotes Kreuz

Mit dieser Positionierung grenzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab, haben eine klare Zielgruppe, die Sie in ausgewählten Medien bewerben können und Sie sind auf einmal Kooperationspartner und Empfehlungsgeber für Ihre Zielgruppenbesitzpartner.

Gemeinsam mit diesen Partnern könnten Sie folgende Veranstaltungen anbieten:

  • Erste Hilfe bei einem Unfall für Kinder, gemeinsam mit dem Roten Kreuz
  • Absicherung für Kinder gemeinsam mit einem Anwalt
  • Vermögen richtig an Kinder übertragen mit einem Steuerberater
  • Unfallverhütung mit einem Anbieter für Steckdosenschutz

 

6. Produktlösungen für Ihre Strategie

Ihr Ziel ist es, dass Kinder richtig abgesichert sind. Schauen wir uns an, welche Produktlösungen sich dafür anbieten:

  • Sind die Kinder in der Haftpflicht der Eltern eingeschlossen, ist diese aktuell?
  • Hat das Kind eine Unfallversicherung?
  • Stationärer Zusatz
  • Pflegeversicherung für Ihr Kind
  • Auslandsreise-KV
  • Ausbildungsversicherung
  • Altersvorsorge
  • Haben die Eltern eine ausreichende Todesfallabsicherung, sodass das Kind abgesichert ist?
  • Haben die Eltern eine Pflegeversicherung?
  • Möchten die Eltern für das Kind Vermögen aufbauen (Führerschein, Auto, Ausbildung, Studium)?
  • Wie groß ist das Vermögen der Eltern und zahlt das Kind beim Ableben der Eltern Erbschaftssteuer? Wäre hier eine Schenkung vorab schon sinnvoll?
  • Gibt es eine Fürsorgevollmacht und ein Testament?

Neben den Versicherungen machen Eltern oft Sparpläne, um den Vermögensaufbau Ihrer Kinder zu unterstützen. Der Anlagehorizont ist dabei mit bis zu 20 Jahren deutlich länger. Zudem wird das Kindergeld oftmals gespart. Auch Oma und Opa machen regelmäßig Geldgeschenke, was passiert mit diesen? Und wie viel Taschengeld sollte ein Kind bekommen? Wie erlernt das Kind den Umgang mit Geld? Überlegen Sie mal: Welchen Berater wählt das Kind, wenn es mit dem Beruf beginnt und Sie es schon jahrelang begleiten?

Als Experte haben Sie die Antwort auf all diese Fragen.

Sie lösen die wichtigsten Fragen der Eltern zur Absicherung und zum Vermögensaufbau für deren Kind. Sie lernen dadurch die Eltern und deren Finanzen kennen und bauen sich mit deren Kindern einen kontinuierlich wachsenden Kundenstamm auf.

Unser Buchtipp zur Vertiefung: Erfolgsstrategie Wirtschaft

 

7. Wie Sie Ihre Positionierung vermarkten

Im zweiten Schritt machen Sie sich nun Gedanken, wie Sie Ihren Zielkunden erreichen. Das wird jetzt sehr einfach, nach dem Ihre Strategie feststeht. Die Anzeigen in der allgemeinen Tageszeitung können Sie sich sparen, Sie können nun viel präziser auf Ihre Zielgruppe zugehen.

Internetseite

Die Internetseite erfüllt zwei Funktion:

7.1 Verlängerte Visitenkarte: Durch eine Empfehlung oder die Übergabe einer Visitenkarte wird Ihr Kunde auf Sie aufmerksam und sucht nach Ihnen im Internet. Ihre Internetseite dient dann als verlängerte Visitenkarte und zeigt dem Suchenden, wer Sie sind und was Sie können. Dabei tippt der Interessent meistens direkt Ihre Internetseite oder Ihren Namen ein. Ihr potenzieller Neukunde braucht nun eine Bestätigung, dass Sie sein Problem lösen können und DER EXPERTE für sein Anliegen sind.

7.2 Neukundengewinnung: Durch eine gute Präsenz im Internet gewinnen Sie Neukunden. Der Aufbau Ihrer Internetseite für Neukunden weicht stark von der verlängerten Visitenkarte ab, da der Suchende Ihren Namen und Ihre Internetseite nicht kennt. Der Ansatz den Interessenten auf Ihre Seite zu lotsen ist daher ein anderer. Um Kunden über das Internet zu gewinnen gibt es wiederum drei Strategien:

7.2.1 Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Die Inhalte und Texte auf Ihrer Seite richten Sie an den Suchworten Ihres Kundenavatars aus. Beispiel für relevante Wortkombinationen in unserem Fall:

günstige Konditionen + Finanzierung + Haus + Name der Stadt oder Geld + sparen + Kind

Der Interessent stößt nun über die organische Suche auf Ihre Internetseite und entscheidet, ob Sie der richtige Berater sind. Um über diesen Weg Kunden zu gewinnen ist viel Zeit erforderlich, da Sie den Inhalt der Seite solange verbessern müssen, bis die Suchmaschine Ihre Seite unter die ersten drei Ergebnisse bei der Suchanfrage bringt.

Unsere Empfehlung zur Vertiefung: Der SEO-Kurs von Jonas Weber

7.2.2 Bezahlte Werbung
Schneller geht es über bezahlte Werbung über Soziale Medien oder Google. Gemäß Ihrem Kundenavatar selektieren Sie die Zielgruppe für Ihre Werbung und speisen diese dann in den Werbeanzeigenmanager der gewählten Plattform ein. Ihrem potenziellen Kunden wird diese Werbung dann angezeigt, er klickt und kommt auf Ihre Seite. Auch hier ist ein starkes Controlling mit erforderlich:

  • Wird die Werbung beim richtigen Kunden angezeigt?
  • Wie viele klicken auf Ihre Werbung?
  • Wie viele bleiben auf Ihrer Internetseite und wie lange?
  • Wie viele melden sich dann bei Ihnen?

7.2.3. Organische Reichweite durch hochwertige Inhalte
Hochwertige Inhalte auf sozialen Netzwerken zu veröffentlichen und sich dort eine echte Zielgruppe aufzubauen ist extrem vielversprechend, benötigt jedoch unglaublich viel Zeit, Kreativität und Herzblut. Da Sie sich auf den Verkauf Ihrer Lösungen fokussieren möchten und kaum zeitliche Ressourcen für das Marketing haben, halten wir diese Strategie für zu aufwendig. Falls Sie sich aber gerne mit dieser Strategie näher beschäftigen möchten, weil Sie beispielsweise einen Mitarbeiter dafür einstellen könnten, dann empfehlen wir Ihnen dieses Buch: Crushing it! How great Entrepreneurs Build their Business and Influence

Veranstaltungen

Netzwerk/Fortbildung

Bei einer Netzwerk- oder Fortbildungsveranstaltung sind Sie Teilnehmer der Veranstaltung. Je nach Aufbau der Veranstaltung können oder müssen Sie sogar in Kontakt mit den anderen Teilnehmern kommen.

Ausrichter einer Veranstaltungen

Gemeinsam mit anderen Anbietern in der gleichen Zielgruppe organisieren Sie Vorträge und Workshops zu bestimmten Themen.

Wenn wir bei unserem Beispiel bleiben:

  • Erste Hilfe bei einem Unfall für Kinder - gemeinsam mit dem Roten Kreuz
  • Absicherung für Kinder - mit einem Anwalt
  • Vermögen richtig an Kinder übertragen - mit einem Steuerberater
  • Unfallprävention - mit einem Anbieter für Steckdosenschutz

Wenn Sie Ihren Kindern etwas Gutes tun möchten oder bei Ihren Kunden zur finanziellen Bildung derer Kinder beitragen möchten, dann empfehlen wir Ihnen dieses Buch von Money-Coach Bodo Schäfer zu verschenken: Ein Hund namens Money

Empfehlungsmarketing

Das aktive Empfehlungsmarketing ist sicher keine neue Erfindung. Dass diese Methode – je nach Branche – zu den effektivsten in der Kundenakquise gehört, ist allgemein bekannt. Und dennoch erleben wir immer wieder Verkäufer, die lieber zwei Tage kalt akquirieren, als die Empfehlungsfrage zu stellen. Dabei ist diese Methode für die Kundenakquise alles andere als eine Raketentechnik. Im Gegenteil, sie ist extrem einfach zu erlernen. Ihre Neukundengespräche sind dann viel entspannter, weil Ihr Kunde durch eine Empfehlung eines Bekannten bereits vorqualifiziert ist. Die Erfolgsquote ist daher viel höher als bei anderen Akquisekanälen. Gleichzeitig dient das aktive Empfehlungsmarketing sehr effektiv der Bestandskundenbindung. Ein Kunde, der Sie mehrfach empfohlen hat, kann (rein moralisch) gar nicht den Anbieter wechseln.

Mehr zum Thema erfahren Sie in unserem Baustein: Die Empfehlungsfrage.

E-Mail oder postalisches Marketing

Wenn Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben und beispielsweise als Experte für die betriebliche Altersvorsorge auftreten, dann können Sie per E-Mail alle potentiellen Kunden anschreiben und auf Ihre Leistung hinweisen.

Sehr geehrter Herr Bäckermeister Müller,

in meiner Beratung habe ich mich auf Bäckereien mit bis zu vier Filialen spezialisiert und biete eine einfache und flexible betriebliche Altersvorsorge für Bäckerei-Angestellte an.

Sie kennen vielleicht die Situation, dass eine 450 € Kraft mehr arbeiten möchte, dies aber auf Grund der Obergrenze nicht geht oder eine Mitarbeiterin möchte mehr Gehalt.

Meine unbürokratische Lösung zur betrieblichen Altersvorsorge ist eine guter Weg um Ihnen und Ihren Mitarbeitern zu helfen.

Ich melde mich in den kommenden Tagen und würde mich freuen, wenn wir einen Termin vereinbaren können. Es dauert nur 10 Minuten.

Am Aufbau dieser E-Mail ist klar erkennbar, dass es sich um eine konkrete Zielgruppe handelt. Sie haben den Engpass Ihrer Zielgruppe identifiziert, Sie sind der Experte und bieten für den Bäckermeister eine Lösung an.

Unsere Empfehlung: Auch das versenden von E-Mail gehört nicht zu Ihrer Kernkompetenz und sollte so wenig Zeit wie möglich in Anspruch nehmen. Am besten, Sie delegieren Ihr E-Mail-Marketing an eine Software. Wir empfehlen an dieser Stelle Klick-Tipp als Lösung mit sehr gutem Preis-Leistungs-Verhältnis.

Kundenakquise am Telefon

Der direkte Telefonanruf ohne Werbeeinverständnis ist nur noch im Business to Business (B2B) Bereich möglich und folgt dem oben genannten Muster:

Experte -> Engpass -> Lösung

Sehr geehrter Herr Bäckermeister Müller,

es ist mir klar, dass Sie als Bäckermeister nur wenig Zeit haben, deshalb erlauben Sie mir, dass ich gleich zum Punkt komme.

Antwort: Ja, bitte

Ich habe mich auf die Beratung von Bäckereien mit bis zu 4 Filialen spezialisiert und biete eine einfache und unkomplizierte Lösung für die betriebliche AV.

Diese Lösung ist besonders geeignet, wenn Sie Mitarbeiter auf 450 € Basis oder Teilzeitkräfte bei Ihnen in der Bäckerei beschäftigen.

Darf ich Ihnen die Lösung 10 Minuten vorstellen, ich komme dazu gerne in Ihrer Bäckerei vorbei und wir können darüber sprechen, so lange der Teig geht.

Geht es bei Ihnen gleich jetzt, ich könnte in den nächsten Minuten bei Ihnen sein?

 

Wir wünsche Ihnen viel Erfolg!

Ihr Team von finanzprodukte-verkaufen.de